地域一番アドバイザー佐藤 洋輔
略歴
岡山県倉敷市出身。大学卒業後、三井系列のハウスメーカーにて営業職として従事。入社当初は成果が出ず苦しんだが、「顧客の未来像に寄り添うヒアリング型の提案スタイル」を確立してからは、若手営業約600名の中で月間MVPを3度受賞。新人約100名中、年間個人成績2位を記録する。1億円を超える物件も複数手がけ、多くの経営者との折衝経験を積む。やがて、商品を販売するだけでなく、自分自身の力で組織全体の課題解決に貢献し、人の人生の豊かさにより深く貢献できる人材になりたいという想いが募り、経営コンサルティングの道を志す中で経営戦略研究所と出会う。クライアントに常に寄り添い、課題解決に全力を注ぎ、直接感謝の言葉をいただける、そんな当社ならではの理念と環境に強く共感し、入社を決意。前職で培った「粘り強い行動力」と「相手に寄り添う姿勢」でより多くの地域一番医院を創出していく。
佐藤をより深く知って頂くために
幼少期
三人兄弟の長男として、岡山県倉敷市で育った私は、幼少期に両親の影響で人格の土台が形成されました。両親からは常々「一度始めたことは、最後までやり遂げなさい」という言葉をかけられて育ちました。それは単なる躾というよりも、物事に対する向き合い方の基本を習得するために示してくれたのだと今では解釈しています。
この価値観のもと、ソフトボール、少林寺拳法、習字、学習塾と、様々な分野に挑戦する機会に恵まれました。習字では、5年間続け、県で金賞を受賞。少林寺拳法でも約5年間、体の小さな私が黒帯を取得するまで、人一倍の稽古を積み重ねました。
しかし、中でも私の人生に最も大きな影響を与えたのが、小学4年生の時に始めたソフトボールです。
当初はセンスに乏しく、特に守備ではチームの足を引っ張ってばかりいました。4年生の冬、負けたら6年生が引退になる大会の決勝戦。5回裏、同点の場面で私のエラーが決勝点に繋がり、チームは準優勝に終わりました。自らの失策が要因で試合に敗れた日の仲間たちの落胆した表情は今でも忘れられません。
その夜、私は悔しくて一人で泣きました。「なぜ自分だけうまくできないのか」「みんなに迷惑をかけてしまったのか」。しかし、この不甲斐ない経験が、私をひたむきな練習へと駆り立てました。「才能で劣るなら、行動量で補うしかない」。その一心で、来る日も来る日も練習に明け暮れました。学校が終わると一目散にグラウンドへ向かい、日が暮れるまで壁当てと素振りを繰り返し、休日には100球のノックと100回の素振りを徹底して継続しました。まさに膨大な「量」をこなすことで、技術的な「質」へと転化させていく「量質転化」のプロセスを、この時、無我夢中で実践していました。
努力が結実した瞬間
やがて努力が実を結び、6年生の頃にはキャプテンを任されるまでになりました。その頃にはチーム随一のプレーヤーにまで上達しており、また、勝利のために何が必要かを考え、行動し続ける姿勢を、周囲が評価してくれた結果、キャプテンという役割を与えられたのだと思います。
キャプテンとして、私が最も心がけたのは「全員野球」の実現でした。控えの選手も含め、9人全員がそれぞれの役割を理解し、チーム全体で勝利を目指すことを目標に掲げ、練習では個々の能力を引き出すための「アドバイス・コーチングなどのサポート」に徹し、試合では「率先してチームを鼓舞し牽引する」役割を担いました。その結果、市内の大会でも、私たちのチームは過去最高の成績を残すことができました。
ソフトボール・野球から学んだ「経営に対する考え方」
個人とチーム双方の力
私の経営に対する考え方の多くは、野球という競技から培われました。野球は、個人個人の能力と同じくらい、あるいはそれ以上に、各ポジションの機能と、それらの連携が勝敗を決定づけます。
4番バッターの一打が試合を決する裏には、必ずと言っていいほど、多くのサインプレーや自己犠牲を伴うチームバッティングといった、目立たない伏線が存在します。1番バッターの出塁、2番バッターの送りバント、3番バッターの進塁打。これらすべてが連動して、初めて4番バッターの一打が活きてきます。投手側にたった場合も同様、一人で勝てることはなく、バックに守ってもらって試合が成立します。個人の能力に依存するだけでは、チームとして強くはなれません。
野球という競技は、各選手が自分の役割を理解して自発的に動くことで、チーム全体が噛み合い、一つになり躍動するという、まさに組織の理想形を示唆していると考えています。
中学時代「サポート力の重要性」
挫折が生んだ新たな視点
在籍した中学校の野球部は、私の世代では大会でベスト4を切ることがない、県内屈指の強豪校でした。当然ながら選手層は厚く、県内の選抜に4人選ばれるなど、才能に溢れる選手に囲まれる中では、ソフトボールでキャプテンを務めていたからといってレギュラーの座を掴めるほど甘くはありませんでした。
毎日の厳しい練習に耐え、土日も返上で取り組んでいるにも関わらず、試合に出られない日々が続き、悔しい想いを抱え続ける毎日でした。
しかし、持ち前の切り替えの早さとプラス発想で「この逆境をどうすればチャンスに変えられるか」と考えたことが、私の視座を高めてくれました。「プレイヤーとして貢献する機会が少ないのであれば、別の形でチームの勝利に貢献することはできないか」。その問いが、チームとして・組織として強くなるためのきっかけを与えてくれたのです。
傾向分析による貢献
私のチームは毎週練習試合を行っており、地区のチームとは公式戦以外でも試合をする機会が多くありました。私はソフトボール時代とは打って変わって守備力を買われており、守備のポジショニングが得意でした。そこで各練習試合で対戦相手の打者の傾向を記録し、詳細なデータを蓄積していきました。
さらに、データに基づいた守備のポジショニングをチームに提案し、各試合前の戦略ミーティングでは、チーム全体に打者の傾向を共有し、守備のポジショニングに関する理解を浸透させる役割も担いました。
勝利への貢献と得られた自信
ある県大会準決勝で、私の分析が大きな成果を生みました。相手チームの4番バッターが、2ストライクに追い込まれると必ず低めの変化球を引きつけて狙ってくるという傾向を発見。その情報を野手陣に伝え、右寄りのシフトを敷いていたことでその試合最大のピンチを切り抜けるができました。この一球が勝利の大きな決め手となったのです。
試合後、仲間から「佐藤の分析のおかげで勝てた。助かった。ありがとう。」と声をかけられた、その時の高揚感は今でも忘れられません。自分が直接ボールに触れなくとも、傾向を分析し、準備することで、勝利に貢献できるという事実は、私に大きな自信を与えてくれました。
この経験は、私に二つの重要な学びを与えてくれました。
一つは、「チームや組織におけるサポート部門、いわゆるバックオフィスの重要性」です。歯科医院においても、院長先生が臨床に集中できる環境を作るために、経営、マーケティング、スタッフ教育といったサポート機能が極めて重要な役割を果たします。
もう一つは、「最前線に立たなくとも、情報と分析によって組織のパフォーマンスに絶大な影響を与えられる」という事実です。これは、院長先生の経営判断をサポートするために、患者さんデータの分析、競合調査、市場調査、経営数値の見直しなどを行うことの重要性を示唆していると考えています。
高校時代「停滞から学んだ目標意識の重要性」
成績の急降下と無気力な日々
一方で、高校時代は、私にとって「停滞と内省」の期間でした。中学時代、野球に打ち込みながらも学年200人中上位10番前後を維持していた学業は、高校に入ると一転し、300人中250位前後と、下から数えた方が早いほどの状態にまで落ち込みました。
また、部活動も中学野球で全力を出し尽くした反動か、なんとなくテニス部に入ってはみたものの、そこに情熱を注ぎ込むことはできませんでした。明確な目的意識のないまま過ごす日々は、驚くほど張り合いがなく、ただ時間だけが過ぎていきました。
目的意識の再構築
高校3年生になった時、周りが勉学に勤しむ様子を目の当たりにし、将来について真剣に考えたとき、自分が目標を失っていたことで無気力になっていたと気づき、そこから私は「某国公立大学に現役合格する」という明確な目標を設定しました。そして、野球で培った「日々の積み重ね」「傾向分析」といった手法を勉強に応用しました。
弱点科目の英語は、毎日速読30分、単語・熟語の暗記50個を目標に継続して取り組みました。数学は、基礎問題を1000問解き、パターンを覚え込ませました。その結果、最終的に学年順位を20位台まで押し上げ、国公立大学に合格することができました。
この3年間を通じて私が痛感したのは、「目的意識の有無が、個人の力の発揮にどれほど決定的な影響を与えるか」という事実です。どれだけ力があっても、向かうべき先が定まっていなければ、そのパワーは無駄になってしまいます。
この体験を通じて、個人であれ組織であれ、まず「目指すべき理想の姿」を明確に定めることが、成長に向けた全てのステップの始まりになると確信しました。
大学時代「再起への挑戦と接客からの学び」
野球部での再起
高校時代の内省を経て、大学では「もう一度本気でスポーツをやりたい」という想いが強く芽生え、再び野球部の門を叩きました。そこは、過去の栄光や情熱だけでは通用しない、厳しい環境でした。
私の通っていた大学の野球部は全国大会にも出場するほどレベルが高く、高校野球を経験していない私からすると、当時その環境下で存在価値を示し、試合に出場することはかなり困難を極めていました。
しかし、粘り強さが取り柄の私は、高校時代に失われた時間を取り戻すかのように、再び野球に没頭しました。小・中学校で身体に染み込ませた基礎を、今度は意識的に、そして徹底的に磨き直しました。授業の合間をみては練習、バイトがない日も練習と、野球漬けの日々を送りました。
投手への挑戦
大学2年生の時、私は新たに投手にも挑戦しました。もともと野球部では外野手だった私にとって、投手は全く未知の領域でした。しかし、「新しい価値で勝負したい・自分の可能性を信じたい」という想いから、この挑戦を決意しました。
最初は結果が出ず苦しみましたが、中学時代の守備のポジショニングで傾向分析をしていた強みを活かして、「投球を組み立てること」で活路を見いだせるのではないかと考えました。そこで私は、各ケースによるバッター心理と、配球パターンに着目し、傾向分析に注力しました。
「相手の裏をかく配球」や「多彩な変化球」で勝負する投球スタイルを確立し、2年生の秋には、ついにリーグ戦でマウンドに立つことができました。
西日本大会・全国大会への貢献
その努力は、やがて大きな成果として実を結びました。3年生の春、私たちのチームは一部リーグで優勝し、全国大会に出場。さらに、その年の秋にも一部リーグで優勝し、西日本大会への出場も果たしました。私は主にリリーフ投手として、チームの勝利に貢献することができました。
全国大会では、強豪校相手に2イニングを無失点で抑え、チームの準決勝進出に貢献し、その時の達成感は、今でも鮮明に覚えています。
この経験を通じて、「本気で物事に取り組む楽しさ」と、「努力が成果へと繋がる喜び」を、私は再び取り戻すことができました。
定食屋でのアルバイト体験
大学時代に経験した個人経営の定食屋でのアルバイトも、私に実践的な学びを与えてくれました。そこはマニュアルが存在せず、自ら考えて動くことが求められる環境でした。私は、お客様一人ひとりを深く観察し、言葉にならないニーズを先読みして動くことを試行錯誤しました。
すると、次第に常連のお客様から「佐藤君がいると安心する」「君の笑顔を見ると疲れが取れる」といったお言葉を頂戴するようになりました。店長からも「君のおかげで常連さんが増え、店の業績も良くなった」と感謝され、自分の働きかけが、目に見える形で人の心やお店の経営に良い影響を与えられるのだと知りました。
この経験は、私の職業観を決定づけるものでした。ただ作業をこなすのではなく、人との深い関わりの中にこそ、仕事の本当の喜びとやりがいがある。そして、その喜びこそが、相手にとっての付加価値になるのだと確信したのです。この気づきが、お客様の人生という、より大きなものに寄り添うキャリアを志す原点となりました。
社会人 ハウスメーカー営業で培った「寄り添った提案スタイル」
仕事観の原点とハウスメーカーへの選択
私が社会に出る時、職業選択の軸としていたのは、「人と深く関わり、その人の人生の豊かさに貢献できる仕事」でした。大学時代の定食屋でのアルバイトを通じて、お客様との対話の中にこそ、仕事の喜びがあると感じていたからです。そしてもう一つ、私の心の中にあったのは、幼い頃から私を支え続けてくれた「家族」への感謝でした。どんな時も温かい家庭という安心できる場所があったからこそ、私は野球にも勉強にも、全力で打ち込むことができました。
その二つの想いを叶えられるのが、ハウスメーカーの営業という仕事でした。家族が幸せに暮らす「家」という環境づくりに携わることで、今度は自分が、誰かの家族の幸せを支える側になりたいと考え、人生で最も高価な買い物の一つである家づくりに、大きな影響力とやりがいを感じ、この道を選びました。
最初の挫折と思考転換
しかし、意気込んで飛び込んだものの、最初の半年間は、全く成果が出ず、仕事への充足感も得られませんでした。同エリアに配属された同期約10名の中で、私は初契約まで最も時間を要しました。その原因は、自社製品の優位性を中心に話を進める「生産者志向」に陥っていたことでした。
転機が訪れたのは、あるお客様から厳しい対応をいただいた後のことでした。自分としては一生懸命、「うちの家は耐震性が優れています」「断熱材は業界最高水準です」「デザインバリエーションが豊富です」と家の性能やデザインについて説明しており、お客様の心にも刺さっていると感じていました。しかし、そのお客様から後日お断りの連絡を上司宛てにいただき、お断りの理由は「佐藤さんが私たちのことを何も分かってくれていないこと」と、告げられたのです。その一言が、私の胸に深く突き刺さりました。
その夜、その上司は、「会話の主役はお客様だ。俺たちの仕事は、お客様がまだ言葉にできない理想を、対話の中で一緒に見つけ、形にしていくことじゃないのか」と、声をかけてくれました。この二つの出来事を素直に受け止めたことで、私の思考は根底から変わりました。
この時私は、お客様との対話の仕方を根本から見直しました。商品説明から入るのではなく、まず「どのような暮らしを理想とされていますか」「休日はご家族でどのように過ごしたいですか」「お子様が成長した時、どのような家族の関係性を築きたいですか」といった未来のライフスタイルに関する質問から始めるようにしたのです。
すると、2年目の春先に単月で3棟を受注、全社若手の中で月間MVPを受賞し、成果が右肩上がりに伸びていくようになりました。
1000項目の質問リストへの対応と大型案件の受注
思考の起点を「製品」から「顧客」へと転換した私に、大きな挑戦の機会が訪れます。ある経営者のお客様と商談を進めていた際、家づくりに関する1000項目を超える膨大な質問リストを提示されたのです。
それは、土地選びから設計、施工、アフターサービスまで、家づくりの全工程にわたる極めて詳細な質問集でした。「地盤の液状化リスクはどの程度か」「30年後のメンテナンス費用の想定は」「子供の教育環境として最適な間取りは」など、お客様の期待と不安が入り混じった、解像度の高い質問リストでした。膨大な質問量と専門的な内容に、心が折れかけそうになりましたが、「お客様の想いを形にしたい」「この経験を自分の成長に繋げたい」といった強い思いから、プロセスを踏んで、最後までやりきることを心に決めました。
まず、私はこの質問リストを、経営課題と同様に捉え、全項目を「住宅性能」「資金」「設計」「デザイン」「ライフスタイル」の5つのカテゴリーに分解し、緊急度と重要度で優先順位をつけました。
そして、社内の設計、工事、インテリアコーディネータをメンバーに加え、外部の各附帯業者、金融機関、も巻き込んで、一つのプロジェクトチームを結成しました。関係者に協力を要請しながら、各課題に対する最適なソリューションを模索し、一つ一つ回答を作り上げていきました。通常では一営業担当者が一組のお客様のために早期からチームを編成するということはありませんでしたが、お客様の夢を実現するために、本格的なプロジェクトマネジメントを行う必要があると考えたため、実行することに決めました。
同時に、お客様との連絡もを継続的に重ね、いただくご質問に丁寧に回答し、新たな希望や心配事がないかを常に気にかけることで、信頼残高を積み上げていきました。
そして2か月後、私はA4で200ページに及ぶお客様の人生設計に基づいた、オーダーメイドの住宅提案書を作成しました。
成約と顧客からの信頼
提案の日、約7時間にわたる打合せの後、お客様からこのような言葉をいただきました。「ここまで私たちの未来を自分事として考え、道筋を示してくれた人は他にいなかった。佐藤さんに任せたいです。」
その案件は、最終的に2億1000万円の大型契約となりました。しかし、それ以上に価値があったのは、お客様からの「佐藤さんなら、私たちの人生の重要な決断を安心して任せられる」という信頼の言葉と姿勢でした。
この経験から2つのことを学びました。1つ目は、複雑な課題であっても、それを冷静に分解・構造化し、周囲を巻き込みながら解決へと導いていくことの重要性。2つ目は粘り強く誠実に対応し、お客様の要望を「傾聴」することが信頼関係を構築するうえで鍵になること。
プロジェクトを前に進める「推進力」と、共感を持って話を聞く「傾聴力」、その両輪を回すことの重要性を、この案件から知ることができました。
実績
この「顧客の未来像に寄り添うヒアリング型の提案スタイル」、「課題解決アプローチ」は、再現性のある成果に繋がりました。結果として、若手営業約600名の中で月間MVPを3度受賞、新人約100名の中では年間個人成績2位という評価を得ることができました。また、自身の手法をチームに展開することで、所属営業所を全国約100拠点の中で年間目標達成率2位へと導くことにも貢献できました。また、1億円を超える物件も複数担当させていただき、多くの優れた経営者のお客様との対話を通じて、事業を成長させる上での原理原則を学ばせていただく機会に恵まれたことも、私の貴重な財産となりました。
経営戦略研究所との出会い
ハウスメーカーの営業として、お客様の人生の重要な一部である「家」に関わる中で、私の心には新たな想いが芽生えていました。それは、人の人生の豊かさに、より深く、より多角的に貢献できる人材になりたいという想いでした。野球や大型案件のプロジェクト運営を通じて学んだ「チーム・組織として動くことの重要性」と、前職で多くの経営者の方々から伺った「組織運営の難しさやそのやりがい」に触れる中で、その想いは一層強くなりました。
家という「点」の支援ももちろん重要で、やりがいを感じていましたが、組織全体の仕組みを良くしていくという「面」の支援の方が、より影響力が大きく、本質的な貢献ができるのではないか。そう考えるようになり、コンサルティングという仕事に強い興味を抱くようになりました。より本質的なレベルで寄り添ってクライアントに貢献できる環境を模索していた時、転職エージェントを介して、経営戦略研究所と出会ったのです。
面談でお会いした代表の岩渕、萩原、渡邊、中澤から語られたのは、「自社の利益ではなく、あくまでクライアントの成功を第一に考え、その成長にどこまでも寄り添う」という、徹底したクライアントファーストの姿勢でした。そして、その先にある組織と、そこにいる個人の人生そのものを豊かにしていくという強い意志に、心を揺さぶられました。私が探し求めていた理想の環境がここにあると確信し、入社を決意したのです。
歯科医院にかける想い
私が特に歯科医院の経営支援に情熱を注ぐのは、そこに多くの「機会損失」と、大きな「社会的価値」が存在すると考えるからです。多くの院長先生は、臨床技術という、専門性をお持ちですが、その価値が、組織運営やマーケティングといった経営基盤の未整備によって、十分に発揮されていないケースが少なくないという実情があります。
優れた技術と、健全で機能的な経営システムの二つが両輪となって初めて、歯科医院という組織は、持続的な成長をすることができます。私は、その支援を行い、院長先生やスタッフ一人ひとりの人生を豊かにしていくことが最終的な目標です。
時には院長先生の一番の理解者として後方から組織を支え、時には組織の先頭に立ってチームを先導する。状況に応じて自らの役割を柔軟に変えながら、医院を成功へと導くこと、それが、私の考えるコンサルティングスタイルです。
もし、先生が今、医院の未来に対して何かを変えたい、より良くしたいという想いをお持ちでしたら、ぜひ一度、お話をお聞かせください。院長先生の声に徹底的に耳を傾け、現場に寄り添いながら、この仕事への情熱と培ってきた実行力を武器に、医院の成長を支援いたします。共に医院の新しい未来を切り拓ける日が来ることを、心より楽しみにしております！
