地域一番アドバイザー三日市 柊
略歴
東京都府中市出身。
大学卒業後、トヨタ自動車直系の自動車販売会社に新車販売の営業として入社。東京の田舎に配属になり都心に比べると販売が難しい環境に身を置きながら2年目には年間表彰、新人賞を受賞。また、多摩地区で自動車保険の成約件数で全体の上位10％に入るなど、営業として高い実績を上げてきた。
法人顧客との自動車の販売を通じて、企業の課題、悩みを目の当たりにし、もっと問題の深淵に触れたいと思うようになる。また、小児科のクリニックを開業した母親の開業医としての苦労を目の当たりしたこともあり、「物を通してではなく、自分を通してクライアントを豊かにしたい」、「もっとクライアントに寄り添った仕事がしたい」「困っている院長先生の力になりたい」との思いで経営戦略研究所に入社を決意した。
三日市をより知って頂く為に
幼少期
東京都の丁度真ん中にある街、府中市で三人兄弟の次男(兄・妹)として生まれました。
幼い頃から兄のマネばかりしていて、習い事や遊びもずっと兄について回っていました。体を動かすのが大好きでいつも外で遊んでは砂だらけになって帰ってくるような毎日を送っていました。
小学校に入学してからも兄について行き水泳、テニスと習い事でスポーツをして、休みの日は友達と公園に行って野球やサッカーで遊ぶのが日常になっていました。成績は至って普通、すごい良いわけでもなく悪いわけでもないような小学校時代でした。ただ、どのスポーツをやっても兄には勝てない、「年上だから勝てなくてもしょうがないよ」「流石に勝つのは無理だよ」と言われてきて私は「なぜやる前から無理と言われなきゃいけないんだ」と、とても悔しい思いをしていました。
柔道との出会いと挫折
中学では野球部に所属し、未経験からコツコツと練習を積んで市内の代表に選ばれることもできました。一方で、チームでの勝利に、「自分は貢献できていたのか」「市の代表に選ばれたけど本当に自分の力だったのか」という疑問を感じ、もっと個人の力を反映させられるスポーツをやりたい、勝敗が自分の頑張りによってダイレクトに反映するスポーツがしたいと思うようになり、高校入学後に柔道部に入部する決意をしました。柔道部に入部し、ひたすら練習と筋トレに取り組む日々を送ることになりました。
私の通っていた学校の柔道部はいわゆる「弱小校」と呼ばれる状態で、部員もわずか３人、５人制の団体戦に出れば二人は不戦敗した状態から始まる。そんな厳しい状況の中で試合に出ておりました。未経験者である私にとって、柔道の動きや技術はすべてが新鮮でしたが、その反面、想像以上に厳しいスポーツであることをすぐに実感しました。毎日練習していても先輩を１度たりとも投げることができない、毎日何度も畳に叩きつけられ自分の弱さを突きつけられる日々でした。
試合に出てみても、高校の柔道部はほとんどが経験者で未経験で始めた私はなかなか勝つことができず、１年生の頃は殆ど試合に勝った記憶はありませんでした。「未経験だから勝たないのは仕方ないよ」「経験の差は埋まらないよね」そんな声をかけられ、とても悔しい思いをしました。
しかし、そこで兄と比べられ勝てないと言われてきた過去の経験が蘇りました。そんな状況でも、「経験者を投げて都大会に出場する」、「今まで勝てなかった相手に勝ちたい」というモチベーションに繋がり、その想いが日に日に強くなり、より一層練習とトレーニングに精を出していました。しかし、経験の差を埋めるのはそんなに容易ではなく、練習に打ち込みすぎて何度も怪我をして、骨折してしまったこともありました。それでも無理だと言ってきた人を見返したい、自分の可能性を他人決められたくないという気持ちから辛い練習にも耐え、強豪校との合同練習も顧問の先生に掛け合って何度もいかせてもらいました。
ただ、がむしゃらに練習に打ち込むだけでは良くないと考え、目標となる選手のマネをしようと思いました。そこで、柔道日本代表で同じ階級であったことから野村忠宏選手を目標とし、野村選手の試合動画を何度も見て、技の入り方や組み手の研究に明け暮れていました。さらに自分の試合映像を残しておいて、自分と野村選手の何が違うのかを見比べ研究して改良していくということを繰り返し行い、動きを体に染み込むまで繰り返し反復練習でインプットしていきました。アウトプットのためには強豪校との合同練習を顧問の先生に掛け合ってセッティングしてもらい練習で覚えた技を練習で実践していくことを行っていました。こうして研究、反復練習、実践を繰り返すことで自身がレベルアップしていくことに楽しさを感じていました。
そして、高校２年生になったとき、ついに念願の初勝利を収め、未経験でも経験者に勝つことができる、無理だと言われていたが勝利を収められた達成感を感じることができました。それと同時に、次は「都大会出場だ！」と新たな目標を掲げよりモチベーションが高まりました。そこからは都大会出場という目標の実現に向けてひたすら練習に打ち込むようになり、ついに3年生の夏に個人種目、団体種目両方で都大会に勝ち進むことができました。未経験で柔道を始め都大会出場という目標も果たすことができた私は、どんなに周りが無理だと言おうと自分さえ折れなければできることを学び、更に周りに無理だと思われても、自分の目標を持って取り組む強い気持ちが自分のモチベーションに繋がっていることに気づきました。そして、目標達成のために勉強して自分が成長していくことの楽しさも感じることができました。
その後、大学に入っても柔道を続けようと決意し、入学した大学の体育会で柔道部に入りました。そこで私は人生で初めて大きな挫折を経験することとなりました。
大学の柔道部は高校時代とは比べものにならないほど相手が強く、出場する大会にはオリンピック選手(今ではかなり有名な金メダリスト)や全国レベルの選手たちが集まっており、全く刃が立たないような状態でした。それでも、持ち前の反骨精神で練習を続け、そんな選手に勝てるようにトレーニングをしておりました。
しかし、そんな勝ちたい気持ちが大きくなりすぎた結果オーバーワークになり、怪我が増えてくるようになってしまいました。試合にも影響するようになっていき、勝ちたいという思いとは裏腹に勝利にはどんどん遠ざかっていきました。そして、膝を故障してしまい練習にも参加できなくなってしまったのです。大学で柔道を始めて１年、「本当はもっと頑張れる」という気持ちと「自分はもう通用しない」という気持ちとの間に板挟みの状態になり、悩んだ末、柔道をやめることを決意しました。今までの人生で一番悔しく感じました。これが私の初めて味わった大きな挫折でした。納得できるまで続ければよかったと悔やむことが多かったです。
バイトの経験から前職に出会うまで
柔道部をやめて、打ち込むものを失ってしまった私は、「何か他に打ち込めるものはないか」と考えるようになり、人と話すことが好きだったことから居酒屋のアルバイトをすることにしました。はじめは中学の同級生がバイトしていて地元のお店だからお客さんも友達が来るから楽しそうだなと言う理由もあって近くの居酒屋で始めましたが、次第に接客の楽しさや自分の成長が感じられることにやりがいを感じるようになりました。
ホールでの仕事が一人前にできるようになった頃、店長から呼び込みをしてほしいと頼まれ、店前に出て通行人にひたすら声をかけ呼び込みをするようになりました。居酒屋の客引きという仕事は、最初は思った以上に大変でした。街を歩く人々に声をかけ、飲みに誘うのですが、多くの人は私の声かけを無視し、時には冷たい言葉を浴びせられることもありました。それでも、ある程度仕事をこなしていくうちに、私は呼び込みのコツをつかむようになっていきました。
呼び込みの仕事で学んだのは、「相手が何を求めているのかを瞬時に見極める力」と「経営者が求めていることに合わせていくこと」です。すべての人が同じ理由で居酒屋に来るわけではありません。疲れているサラリーマンには「ゆっくりできる場所」を、友達同士で楽しい時間を過ごしたい学生たちには「お得なプラン」を、そうやって相手のニーズを考えて言葉を選び、興味を持たせることが重要でした。そして店舗の責任者である店長が呼び込みの仕事に何を望んでいるのかを考え、「この時間、この卓に何名のお客様が入ってほしいのか」それを逆算して、店舗に収益をもたらすお客様の呼び込みを意識して取り組んでいました。
私は通行人と会話を楽しめるようになり、自然と話し相手の心を掴む力が身につきました。そして、呼び込める人数も日に日に多くなり、１年経つ頃には団体客を何組も呼び込めるようになるまでになりました。中には何度か来ていただいて、「三日市君がいるから今日は行こうかな」と言ってくれるような常連のお客様もできました。
この経験が、後にトヨタの新車自動車ディーラーとしてのキャリアを歩む際、大いに役立つことになるとは、当時は思いもしませんでした。大学3年生になると、就職活動が始まりました。周りの友人たちは次々と企業のインターンシップや説明会に参加し、進路を真剣に考えている様子でしたが、私は特にやりたいことが見つからず、焦りを感じていました。それまでの居酒屋でのアルバイト経験を活かして、そのまま飲食業界に進むという選択肢もありましたが、居酒屋でのバイトを続けながら、自分の将来がこの業界にあるとは思えなかったのです。それは、アルバイトの経験を通して大きな責任感を感じることができなかった、そこに物足りなさを感じたからでした。
そこで私は自己分析を始め、何が得意で、何が好きなのかを本気で考えるようになりました。そして私は居酒屋での呼び込みの経験から営業の仕事が向いていると感じ、更に常連のお客様に何度も足を運んでもらって喜んでもらえたことがとても嬉しかったので、お客様と長く付き合えるような仕事に就こうと思うようになりました。そこで、目指したのが自動車の販売でした。
自動車は高額であるが故に高い営業スキルが必要であるとともに、売って終わりではなく、メンテナンスやその先の次の乗り換えなど長いスパンでお客様と関わっていくことが必要であったので、大きな責任感も伴い、私が求めている仕事観にぴったりだと思いトヨタの新車販売の会社に営業として、入社することにしました。
都内のトヨタ自動車直系の新車販売店に就職してからの生活は、まさに新しい挑戦の日々でした。
車の知識はほぼ皆無の状態で始まり、まずは車の部品、車種の名前を覚えることから始まりました。いくら営業がしたくても知識がなければ売ることはできないので、最初の３ヶ月はカタログを全種類持って帰り、帰宅したらカタログを読み込み、ひたすらインプットに時間を割いていました。
そして、配属先の店舗が発表されました。東京都内に１００店舗以上ある中で私が配属になった店舗は、東京の西の端、最寄り駅は電車が３０分に１本、ビルも建っていないような店舗だったのです。都心の方は毎週自動車の購入を検討しているお客様が来店される中で、配属になった店舗は多くても月2、3組、ひどい時は１組も来店がないような月もあるほどでした。自分の力ではどうしようもできない社会の厳しさをそこで初めて味わいました。そして、配属先についた１日目に言われたことを今でも覚えています。「こんな店舗に配属されて可愛そう、この店舗じゃ新人賞を取るのは無理だよ」そう言われたのです。しかし、私はそれを聞いた時、「なんで無理だと言われなければいけないのか」「そう思われていたらこの店舗から新人賞取ったらすごいってことだ！」と思考を変えて、より一層頑張ろうという気持ちが強くなりました。
しかし、現実はそう簡単にはいかず、毎日１００件以上のテレアポや、お客様宅への訪問をしていましたが売れない日々が続きました。「もう電話してこないでくれ」、「家にも来ないでくれ」そう言われることも多々ありました。アルバイト時代の呼び込みでお客様が来てくれた日々をイメージし、お客様に喜んでもらいたくて入社したはずなのに面倒がられ煙たがられたことに悲しみを感じることもありました。一方で別店舗の同期は、毎週車を買いたいとやってくるお客様がいて、「そんなに電話や訪問をしなくても売れる」というようなことを言われ、どんどんと差をつけられていることに落ち込むようになりました。
「自分には本当は営業に向いていないのではないか」「こんなに売れなくて新人賞なんて取れるわけない」そう思うようになり、入社したばかりの時の頑張ろうという気持ちと新人賞が取れると思っていた希望が砕けてしまいました。「この地域に配属になってしまったから仕方ないか」と開き直るような考え方をする時もありました。しかし、そんな諦めに近いような気持ちになりかけていたと気に、ふと、柔道で挫折しやめてしまった事、納得するまでやり続ければよかったと後悔していた事を思い出しました。「このまま諦めてしまったら必ずまた後悔する」「結果が出るかわからないけど自分が納得できるまで頑張ろう」そう思うようになり、そこからはとにかく車を売るために何をするべきなのかということに思考を転換させて、藁にもすがる思いで上司・先輩に指導を乞うて、「これやってみな」と言われたことは片端から実践しました。
そこで、私がしたのは、お客様の分析でした。私が担当していた地域は高齢化が進んでいる地域で、大きな法人もあまり多くないような地域でした。
私が担当していたお客様も半分以上が高齢者のお客様で、昨今の高齢者の事故の報道も有ってか、2ヶ月に１人は担当しているお客様が免許証の返納をされるような状態でした。法人のお客様も全体の1割程しかいない状態でした。
今までは目の前の1台を売ることに必死でお客様のことも理解しておらず、そんな状態で売れるはずもありませんでした。なかなか結果が出なかった原因はお客様の分析不足とニーズに対するアプローチがなかったことでした。
お客様の分析をしているうちに、お客様から「自動ブレーキが装備されていたら安心だよね」、「自分も判断の力が落ちてきて、事故を起こさないか心配、事故を未然に防げるような車はない？」と言われたことを思い出して、お客様は事故を起こしてしまわないかという不安の中で運転していることに気づき、最新の安全装備がポイントだと考えました。まずは安全装備のついていない車種に乗っているお客様をすべてリスト化しました。そのリストだけでも約100件あり、1件ずつ電話や訪問で自動車の提案をすることにしました。
最初は、以前のように「車なんて買わない」とすぐに断られてしまっていたのですが、安全装置の説明資料や動画などを事前に準備してプレゼンを行ったところ、徐々に興味を持ってもらえる用になりました。
そしてニュースに出ている事故の話、特に安全装備のついていない車での事故がほとんどであること、最新の車には自動ブレーキがついていて事故を防げる確率が上がっていること、そして、「私自身、お客様に事故を起こして不幸になってほしくない」ことを説明して自分ごとのように感じてもらい、成約につなげることができました。
更に、仲良くなったお客様には名刺を多めに渡してお子様や知り合いなどの紹介を依頼しました。
そして、法人のお客様はとにかくお客様の数を増やすしかないと考え、飛び込み営業をかけることにしました。1日に20～30件の法人を回って、最初は「時間ないから無理」、「忙しいから来ないでくれ」と言われ、相手にもされませんでしたが、そこで諦めるのではなく、どうしたら話を聞こうと思ってもらえるかを考え、保有している車の車検時期を把握しその情報を駆使しながら提案をし、毎日諦めずに訪問を続け、段々と門前払いされていた会社の社長が「毎日しつこいな、少しなら話を聞いてやるよ」と話を聞いてくれるようになりました。そして、雑談から会社の現状を聞いたり、家族のことを聞いたりして、仲を深めていきました。そうして仲良くなって来たら段々と車の提案にも耳を傾けてくれるようになり、「たくさん頑張ってくれたから」と最終的には車の成約をしてくれるようになりました。毎日コツコツ通い関係性を気づいていくことを繰り返し、少しずつ法人のお客様も増えていきました。そして、必ずお客様の元に訪問した時は名刺の束を置いて「紹介お願いします」と依頼をかけていました。そうした取り組みが実を結んで、個人のお客様、法人のお客様両方から紹介をいただける件数も増えていきました。
結果として、個人のお客様からの成約も以前の倍以上になり、だんだんと増えていった法人のお客様も気づいたら全体の4割位にまで増やすことができました。
毎月店舗の中で一番台数を売るという気持ちで目標に向かって取り組み、時にはなかなか売れず苦しい月もありましたが、それでもこの苦しい状況、無理だと期待されていなかった状況でも、新人賞を取るためにもっと頑張ろうとモチベーションを落とさずに取り組み続けました。
諦めずに取り組み、結果も出してきたことで、ついに2年目の3月を迎えた頃に同じ年に入社した同期120人の中で上位15人の中に入ることができ、念願の新人賞を獲得することができたのです。入社後1度しか受賞することができない賞に受賞できたことで自分の成長を感じるとともに、努力した過程を結果につなげることの大切さがわかりました。更に同年に社内全体の営業スタッフの中でも販売台数上位10%に入り年間表彰も受賞することができました。入社したときに絶対に新人賞は取ると決めて頑張ってきましたが、まさかそれよりも難しい年間表彰が受賞できるとは思っていませんでした。私がこのような実績を上げることができたのは、先輩や上司などの周りの人に恵まれたこともありますが、何より大学時代の柔道での挫折から学び、自分を変えて行動を起こせたこと、諦めず自分が納得できるまでやり抜いたこと、不利な状況でも発想を変えてプラスに転換させたこと、そして自分ではどうしようもできないことにぶつかったときに上司、先輩からのアドバイスをすぐに実践する素直さがあったからでした。
転職を決意した経緯
2年目に2つの賞を受賞できた私は、その後も販売台数をもっと伸ばそうと考え日々営業活動を行っていました。
法人のお客様の元へ訪問する機会が増え、様々な業種の企業の社長とお話させていただくことも多くなっていました。
数多くの社長と関わり、自動車の販売、整備を通して企業の様々なニーズに応えるために日々努力し続けてきました。そのおかげか、1番はじめは門前払いされた社長も心を開いてくれるようになってきて、雑談を交わすことが多くなってきました。
そして、多くの社長たちから悩みを聞くことになり、人の上に立ち企業のトップとして立っている社長たちにも悩みはあるのだと驚いていました。そこで、居酒屋のバイトで培ってきた経営者からの視点を意識するようになりました。
企業にとって重要なビジネスツールである自動車は、企業活動を支える重要な資産です。 業務効率の向上やコスト削減が期待できるため、企業の成長を支援する大きな役割を担っていて、自動車の販売、整備、管理を行うことで一部ではありますが企業の課題解決に貢献できているという感覚はありました。
ある時、1年目から担当していた企業で所有台数が3台から、1年で20台まで増えた企業がありました。台数が増えてきたことで各車の車検時期の把握や、どの車から乗り換えすればいいのかがわからないと相談をいただく事がありました。実際に車を管理していたのは車にあまり詳しくない事務の方で、毎日のようにわからないことを聞かれたり確認の電話が来たりしていました。そこで、パソコンが使えれば誰でも車検満了日の更新や年式の確認ができ、さらに情報の変更ができるように保有している全車両の年式、車検満了日、その時の走行距離をまとめたエクセルデータを共有しました。
その結果、お客様は車関係で取られていた時間を本業に割くことができ、また、車検を切らしてしまうリスクも低減できたことに大変満足していただき、感謝されたことがありました。
その時、私は、自動車を買っていただいた時よりも達成感と感謝された喜びを感じることができました。
相手が望んでいることを汲み取り、自分なりに考えてその問題にアプローチをかけて行くことが、トヨタの車という既に品質が担保されているものを提案するよりもやりがいを感じられることに気づきました。
そして、いろいろな企業で社長からの困り事を聞いていく中で、自動車を販売してきた私の心に変化が生まれました。それは、「もっと企業の問題の根本に関わる仕事がしたい」「自分が提供できる価値はもっと広がるはずだ」ということです。
この想いを抱き始めたのは、自動車を販売するだけでは、企業が抱える移動や自動車管理に関する問題は解決できても、企業の抱える根本的な問題を解決することはできないと感じからでした。
私は建築業や薬局、引っ越し、電気設備など幅広い業種の企業のお客様を担当させていただき、どの企業でもだいたい社長と直接お話させていただくことが多かったので、様々な業種で抱える悩みを聞いていました。
そして、悩みを聞いている中で、どの業種にも共通して出てくる話題がありました。
それは、「人」と「売上」に関する話題でした。
人手不足、社員の仕事のレベルが期待に全然届いていない、入社しても大半がすぐやめてしまうなど問題から、「会社の売上は伸びて来ているが自分ももう歳だからそんなに長く続けられない」、「後を継ぐ人もいないから数年で閉めないといけないかな」という話などマネジメントに関する悩みを多くの社長が抱えていいらっしゃいました。
また、「コロナや不景気の影響でお客さんがどんどん減っている」、「もう新しい取引先やお客さんを見つけるのは無理かな―」など、昨今の経済状況が影響して顧客数の低下により売上が下がってしまっているといった話までしてくれる社長さんもいらっしゃいました。そんな時に、私は、「なんで無理だと決めつけてしまうのだろう」「なんで諦めてしまうのだろう」と思うと同時に、そんな無理だと思っているお客様を目の前にして「自分は何もできない」ということに気づき、その無力さに悔しさを感じました。問題点に気づき、解決策を考えても、どうしても自動車の販売という本業の数値目標が重くのしかかってきていました。
そこで私は、どの企業、どの業種でも同じような問題をかかえ、その問題への対策に苦戦されていることに気づきました。
社長からすると問題点であることは認識しているが、どう解決すればいいのかがわからない状況の中で苦悩されていることを理解し、そんな人や売上の問題にアプローチして解決まで伴走できる仕事、それがコンサルタントだと思いました。さらに、親が開業医だったことから、開業する先生の苦悩を間近で見てきて、「きっと開業して困っている、悩んでいる先生はたくさんいるだろう。そんな先生の力になりたい」そうした想いが芽生え、コンサルタントになることを決意しました。
経営戦略研究所との出会い
私はコンサルタントになるにあたって、クライアントの利益のために働ける、そんなコンサルタントになりたいと考えていました。クラアントを一番に考え、クライアントと共に成長できるような企業を探しているうちに、経営戦略研究所と出会いました。
・売上目標なし
・業績に向き合うのではなく、クライアントにとことん向き合う
・社内で売上の話をするのではなく、クライアントがどうすれば成長するのかを徹底的に話合う
という内容を聞いたときに、自分のやりたいことはこれだ！と思いました。
そして、「クライントの成長を第一に考え自己研鑽を惜しまない」そんなモチベーションの高い従業員しかいない会社に身を置き、私もコンサルタントとしてクライアントの成長のために全力で取り組んでいきたい！そう考え入社を決意しました。
私は今まで経験した、大きな挫折・大きな壁・それを克服して達成できた大きな目標。
それらを経験して、たくさんのことを学び成長しました。
今度は、それを医院のため・院長先生のため・スタッフの方たちのために存分に役立て、「三日市さんがいてくれてよかった」そういった存在になれるように全力で取り組み、医院の地域一番実現のため、関わる人すべての人生を豊かにするため自分のエネルギーを費やし全力で取り組んでいく所存でございます。
「無理だ」と思っていたこと、思われていたことを、一緒に「できる」に変えて実現していきましょう！
