医療法人にじいろ くろい歯科クリニック 黒井 建志 先生は、三重県にて、祖父の代から１００年続いている医院を継承。
近隣に大型の歯科医院があり、お父様の加齢も相まって医業収入が下がっていく最中に継承をしたため、あらゆる取り組みを実践。
なんとか業績を回復するも、ある一定の成果を上げてから、成長の壁にぶつかることに。自分自身だけの力ではどうしたら良いか悩んでいたときに、歯科医院地域一番実践会と出会い、コンサルティングを導入していきました。
コンサルティングを導入する前の医院の状況、困っていたこと
私の医院は父・祖父の代から１００年続いている医院なんですけれども、そこを２０１５年に父から継承しました。その時、近隣にすごく力のある大型の歯科医院ができていて、父も高齢になったので、衰退期に入っていました。医業収入的には８０００万円程あったが、どんどん患者さんが減っていくような段階で引き継いだんですけれども、そこから自分なりに取り組みをして、医科歯科連携で地域包括ケアを行政と一緒にやったり、インプラントや小児矯正を医院に導入するいろいろな取り組みをして、何とか医業収入１億５０００万円まで自分なりに成長できたんですね。ただ、そこで次の道が見えなくなって、どうやって成長したらいいんだろうとすごく悩んでいました。ここが自分ができる限界なんじゃないかと思ったのと、ある程度結果を出せたことで、いわゆる満足、停滞、妥協という罠にはまっていました。もう一つは、医院の中で３人チーフ主任を設けていたんですけれども、他のスタッフが３人の主任に依存してしまって、その主任の下が全然育たない、中堅幹部がいない、そこにすごく困っていました。
コンサルティングを受けてどんな良いことがありましたか
コンサルティングを受けて良かったことは特に、マーケティングの分野とか、ホームページ、ウェブサイト更新を中心にしてもらったんですけれども、自費率が１５％とか、良くて１８％とすごく低い状態だったのが、マーケティングの効果で、自費を希望する患者さんの割合が上がってきました。それから、今まで停滞していた新関数がみるみる上がってきました。そういうところがすごく良かったです。
もう一つは、中堅幹部が、うちは育たなかったが、中堅幹部候補の２人が見事にスーパースタッフに成長しているので、そこがすごく良かったところです。
成長を大きく左右するようなコンサルタントからの提案は？
スタッフ２人の見定めがすごいなと思いました。医業収入や経営に関しては、大きな提案をするというよりは、こちらの要望に手助けしてくれるような関わり方をしてもらって助かっています。スタッフの育成に関しては、初日にスタッフ全員面談をしてもらいました。そこで、中堅の３年目・４年目の衛生士について「２人がこれから伸びるんじゃないか、幹部候補になるんじゃないですか」と言っていただきました。でも３人の主任からすると「あの子たちはちょっと早い」という認識でした。でも結果、２人がスーパースタッフセミナーに行って、今は中堅幹部に成長してくれているので、そこはすごいなと思いました。
コンサルティングによってスタッフにどんな変化がありましたか
面談を最初に受けたんですけれども、そこから医院の成長とともに、この子たちはいけるんじゃないかと適切なセミナー参加を提案してくれたんですね。うちの中では３年目・４年目の衛生士がスーパースタッフセミナーにチャレンジをして、２年目の衛生士２人が新人育成塾にチャレンジをしています。そうすると、担当のコンサルタントさんが、医院のミーティングでもいろいろ話をしてくれる中で、医院の中に共通言語というのが出てきて、いろんな取り組みを経て院長の思いを聞き取りしてくれる、理解をしてくれるスタッフが増えてきました。彼女たちの行動を見て、若手のスタッフたちがそういう行動をとってくれるようになりました。あとは、若手の育成にも積極的に関わってくれるようになったので、その中で医院の雰囲気が温かく前向き、プラス思考に関わっていくのを実感しました。
コンサルティングを受ける前と後の数値面の変化
コンサルティングを受ける前の医業収入は、父から引き継いだ８０００万円から成長して、１億５０００万円までは成長していました。ただ、もう本当に上がらないと思っていたのがコンサルティング後には、２億６０００万円にジャンプアップしました。患者数は１日８０名程度だったのが、今では毎日１００名を超える状況になって、日によっては１１５名まで伸びてきているという状況です。そして自費率は、ずっと１８％で推移していたのが、今では２７％に上がって、医業収入全体も上がっています。自費の金額としては７０００万円まで上がって、自費だけで１億円を目指せるんじゃないかというところまで上がってきました。もうひとつ、数値として大きく改善したのがキャンセル率ですが、コンサルティングを受ける前は１２％と高かったのですが、取り組みを通じて６％まで下がってきています。
コンサルティングによって先生自身にはどんな変化がありましたか
私自身の変化は、頑張る中で何でも自分でやらないといけないという思いでした。リーダーとして決めることは決めるけれども、任せることがすごく苦手だったんですね。マーケティング、面談をコンサルタントにお任せする中で、一つの重要な分野を他人に任せるという経験を経て、そして医院の業績が向上するということを受けて、人に任せることがだんだん増えてきました。それに伴って、自分の中にも少し余裕が出てきたように思います。診療以外のことにも積極的に関わっていくようになりましたし、主任とか中堅幹部にどんどん仕事を任せる。勤務医にも仕事をどんどん任せることができるようになってきました。
先生にとって、コンサルティングとはどのようなものでしょうか
私にとってコンサルティングとは、絶対に叶わないと思っていた２億円を突破し、２億５０００万円を突破し、自費率も向上して、中堅幹部スタッフの育成ができ、ずっと夢だった学術学会にスタッフ１０人と参加できました。達成可能な目標・夢をどんどん叶えてくれるので、まさに“夢配達人”、 “Uber Dream”です。
コンサルティングの導入を迷われている先生へ
まず、コンサルティングを迷う時、私もそうだったんですが、コンサルタントの料金が自分のところで引き受けられるのか、もう一つは、自院のスタッフがコンサルタントを受け入れられるのか。その２つが大きな悩みだと思います。料金に関しては結果、私も２０２１年に経営塾ベーシックコースに参加して３０００万円、２０２２年も３０００万円、２０２３年４０００万円。合計１億円以上の上積みになっているので、十分ペイができる。おつりが来まくるような状態ですので、そこは心配ないと思います。
そして実践会コンサルタントのすごいところは、非常に歯科業界、あるいは歯科医院のことをご存知ですので、無理な提案をされないんですよね。面談を経た上で、すごく豊富な他院の成功事例がある中で、それを無理やり当てはめるんじゃなくて、聞き取りをした上で院長の思いを聞いて、これはその医院に合うかなというのをピックアップしてから医院に合うように提案をしてくれるので、スタッフもすごく受け入れてくれます。なので、自院のスタッフの受け入れも非常にスムーズにいくんじゃないかと思います。なので、迷われている先生も、私は間違いなく自身を持ってお勧めします。
院長職って孤独になる時が多いと思うんですけれども、その時に大きな味方がついてくれるというのが大きいですね。またスタッフのことを「うちのスタッフ」という風なかたちでちゃんと話をしてくれるので、そこは本当に岡本さんに感謝しています。
コンサルティングを受けていく中で、自分の考え方がすごい整理された感じがします。もともと、そんなに怒るタイプではなかったですが、怒ることがほぼほぼ無くなっています。ゆとりができたっていうのがやっぱり大きいですね。岡本さんの聞き方であったりと、自分に対する対応の仕方とかが非常にクレーバーで本当にありがたいなっていうのは感じます。
僕にとってコンサルティングというのはコーチだと思うんですよね。例えば、ゲームとかであれば、攻略本を読めばある程度できるかもしれません。身体を動かすスポーツとかであれば、攻略本を読んだとしても、なかなかうまくできないです。水泳でもゴルフでもそうだと思うんですけれども、ちゃんとしっかりしたコーチについてしっかりしたフォームであったりとか、そういったことでやることで、ケガがなかったりとか、数字が上がったりとかにつながります。仕事の面でもやはり、歯科の技術、技術もやはり、指導してもらって良くなってくるのと一緒で、経営に関しても、やはり誰かに指導していただくと結果がやはり良くなるのかなと思います。
自分自身でホームページの作りこみ、コンテンツの作成、デザイン、ＳＥＯ対策を行い、医院をどんどん伸ばしていきました。
コンサルに来ていただいて10年くらいになりますが、最初は本当にチェアが6台か5台かぐらいの時からお願いしていて、今は分院含めて合計42台くらいになり、数字としてはかなり大きくなっています。
コンサルティングにより医院が変わっていく様子を見た時、もっと早くお願いしといたらよかったなと、今でも思いますので、自分のメンタル面、経営面を早く流れに乗せるという意味ではお世話になるのは早い時期のほうがいいんじゃないかなと、私自身のつらい2～3年を見てそういうふうに思いますね。
