2020年度「チェア3台でも自費率70％セミナー」開催レポート

昨年に引き続き、2020年も開催となった「チェア3台でも自費率70％セミナー」

弊社では毎年、院長先生でなくとも、スタッフが主導となって自費アップに取り組むセミナー【スーパーTC育成塾】を開催しておりました。そのセミナーに参加された医院様は、自費アップにつながり、その取組みが医院にも根付いていることだと思います。

しかし、さらなる自費アップ、何より、院長先生自らが行う、高額な自費契約を伸ばす場合、どうしても院長先生が行うコンサルも、より磨きをかけていかなければいけません。

そこで、ドクター向けの、大型自費契約につながる手法をまとめた自費率アップを目的としたセミナーが、この【チェア3台でも自費率70％セミナー】です。

昨年からの強いご要望にお応えして、今年も開催することとなりました。自費アップに特化したセミナー内容は、ここでしか聞けないノウハウばかりです。

第一講座

第一講座では、TC育成塾、TCアドバンスなどの講師を務める萩原直樹が担当しました。

カウンセリングにおいて、成果が出る、出ない大きな違いとして、「型」が重要になってきます。うまくいっている医院は、全員が、成果につながる決まった「型」を、全員が実施しているのです。成果が出ない医院は、間違った型をしているか、もしくは成果に限界のある型を使ってしまっているということです。

なので、この講座では正しい型を説明することがスタートとなりました。

自費アップのポイントとして、「現状分析・準備・カウンセリング」の流れで説明しています。

大型の自費契約となれば、誰にでもアプローチしていけば良いというものではありません。そこに至るまでには、医院と患者様の間に、しっかりとした信頼関係がなければいけません。

信頼関係を高める方法

対象とする患者様の判断基準

紹介ありの患者様

こうした要素にしっかりと注目し、入念な準備を進めていく必要があるのです。

その後、カウンセリングの場において、しっかりとした準備をして望む必要があります。口腔内写真、デンタル、パノラマ、説明ツール、スタディモデル、提案書などなど・・・あらゆるツールをもって、わかりやすく丁寧に伝えていくことが大切です。

自費率を70％にするためには、「新患（入り口）」から異なります。どのようなホームページを作成すると、自費治療のニーズがある患者様に来院いただけるのか、具体的なSEO対策なども含めてポイントをお伝えしました。

さらに、患者様によって、視覚、聴覚、触覚など、相手によってどこへ訴えかけていくのかをしっかりと決めて実施することも大切です。

これらの内容は、患者様自身に、歯科治療の重要性を理解してもらい、これまで自費治療を知らなかった人にも納得していただけるものとなっています。

講座の後半では、実際にカウンセリングをおこなう院長先生の動画も公開し、具体的なトーク内容も含めてお伝えさせていただきました。

第二講座

第二講座は、元外資系生命保険会社で勤務をしていた山本峻士が担当しました。

その講座内容は「成約率を飛躍的に高める考え方とトークスキル」についてです。

歯科の治療というものは、試着や試食、試乗といったような「お試しができない」という大きな特徴があります。そのため、事前にしっかりとした説明、必要性、重要性を理解してもらう必要があります。
契約後も、手元に何かが残るわけではないので、その価値が実感しづらいものとなっています。

そういった特徴は、生命保険のセールスと共通点があり、そのノウハウを自費カウンセリングに転換させ、みなさまにお伝えさせていただきました。

さらに、具体的な「セールストーク」も重要です。流れ、伝え方、表現方法など、患者様が見て、聞いて、どのように感じるのか、相手の目線に立たなければ感じることのできない部分について、ご説明しています。

これらの手法は、スーパーTC育成塾でもお伝えしている内容です。

相手の要望をしっかりと理解し、治療の重要性をどのようにして理解してもらうか。

そのためのポイントをどこから見つけ出すのか。そしてどのようにして契約につなげていくのか。それらの具体的事例を、実際の歯科医院の動画も交えてご紹介しました。

そして、話の順序も大切です。
患者様の納得度を上げるために、まず何を伝えるのか、そして次に伝えることは何か、そして最後に伝えることはとは何か。それらを順序を追ってご説明しています。治療をする上で、患者様が感じる問題点と、医院側が感じる問題点は、必ずしも一緒とは限りません。そこで、こうした丁寧な説明を通して、お互いのズレを解消しながら、安心してもらう必要があります。

さらに、セールスで用いる「クロージング」という技術を用いた、契約までの流れをご説明しています。
この技術は、歯科以外でも十分に通用するものですが、さらに歯科に特化した内容にアレンジし、みなさまへお伝えしています。

以上が、今年のチェア3台でも自費率70％達成セミナーの内容です。

かなり内容の濃い講座だったかと思いますが、どれもが具体的かつ、すぐに医院で使えるものばかりです。

特典として配信したツールも活用し、ぜひ、医院様での自費アップにつながるかと思います。

今年もたくさんのご参加、本当にありがとうございました！！