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皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの平社雄一です。
月末・月初に月計表や日計表を振り返り、今月（先月）もほとんどの自費が院長によるものだったな、ということはないでしょうか？
特にチェア4,5台の規模だと、自費の8割～9割は院長が決めているという医院が非常に多いと思います。
「勤務医が更に自費を決めてくれたらな」
とか、
「TCはいないものの何とかスタッフが自費を少しでも決めてくれたらな」
と想うことは多いのではないでしょうか。
今回は勤務医・スタッフが自費を決めやすくなるある取り組みについてご紹介します。
院長のコピペ
何をするかというと、ズバリ、院長のコピペです。
院長が患者様に対してどうアプローチしているのかということを徹底的にコピーし、全く同じことを再現するということです。
これを徹底することで確実に自費は上がります。
「学ぶ(まなぶ)」の語源が、「まねぶ（学ぶ）」であり、「真似ぶ（まねぶ）」である、という説があります。
要するに学ぶことは、真似をすることから始まるということです。
これは言語学の説ですが、実際に上司や先輩の真似や模倣をして、「真似ぶ」を経験し、身に付けていくということは確かです。
そのため、院長のトーク内容・使用しているツール、ツール活用のタイミング、これらをまずは真似ること、これが最もシンプルかつ成果に繋がりやすいのです。
如何に院長のコピペするのか
院長が話している内容やカウンセリング自体をコピペする方法は様々な方法がありますので幾つかご紹介します。
１，アシストについてもらう
これが最も手っ取り早いです。但し、ただ単にアシストについてもらうだけでは何も変わりません。
アシストについてもらう前に必ず何のためにアシストについてもらうかという意味付けをすることが重要です。
また、アシストの前後に必ずポイントを話します。
施術前 → この患者様に対してはこういうアプローチをする予定、等
施術後 → 案内に対する反応が良かったので、少し強めに言い切った、等
まずは「院長のコピペをするためのアシスト」の回数を重ねること、ここに注力することで今後の成果に期待を持てます。
２．台本を作成する
院長が患者様に対してどう案内をしているのかという台本を作成します。
案内方法やポイントをレクチャーしても、いざ実際やれるかというとできないスタッフも多くいらっしゃると思います。
なぜ出来ないのか？
一番の理由は自分で話すイメージが具体的に沸かないからです。
その為に院長が台本を作成し、一言一句、具体的にイメージをさせます。
また台本を口に出して読んでもらい、台本の一部を自分の言葉に変えることまで出来れば、患者様に対しても話すことが出来るようになります。
台本作成に関しては、PCで作成することは勿論、スマホのメモ機能等でも容易に作成が可能です。
また、お勧めは音声入力を活用することです。お使いのスマホについている音声入力機能や、LINEにも音声入力がありますので、音声入力で自分宛てに送り、誤字脱字の修正や改行を加えることで見やすい体裁にすれば簡易に台本を作成することが出来ます。
録音する
育成したいスタッフや勤務医のアポが先々まで埋まっていると、院長のアシストに付きづらい場合や、アシストにつけても一人なので医院全体で一気に取り組みを進めたい場合は調整が難しいこともあるかと思います。
その際は患者様に承認を頂いてから会話の内容を録音（録画が理想）し、院内に共有します。
録音データをスタッフに渡し、「これ聞いておいてね」ではなく、mtgの時間を必ず設け、その場で聞いてもらい、ポイントを説明するということまでが必要です。
そして、スタッフが自分自身の会話を録音し、どこまで院長のコピペが出来ているかという確認も行います。
また、自分で聞いてみることで今まで気が付かなかった話し方の癖や改善点が明確にもなるため、録音はかなりお勧めです。
自費を上げる取り組みは他にも数多くあります。数多く有るものの、実践を着実に重ねない限り、成果が出るものも成果は出ません。
2023年は、自費を上げるために院長だけがガムシャラに頑張るというところから、スタッフを巻き込み、医院全体で自費を上げるという1年にしてみるのは如何でしょうか？
