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皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの平社雄一です。
歯科医院経営においてメインテナンスの数というのは非常に重要な指標です。
何故なら経費として掛かるのは人件費くらいでほぼ利益になるからというのは周知の事実だと思います。
メインテナンスが安定して毎年増えていれば経営は安定します。
更に保険で損益分岐点を越え、自費で利益を上乗せするというバランスを組めれば尚の事経営は安泰です。
とは言うものの、メインテナンスが思っている以上に伸びないという状況にお悩みの医院さんは非常に多いです。
経営の基盤になるメインテナンスをどう増やしていけば良いのか。
様々な取り組みはあるものの、考えるべきポイントは２つです。
メインテナンスへの移行率を高めること、そしてメインテナンス継続率を高めるということです。
そんな単純なこと分かってるよ、と思われる方も多いと思いますが、実際に出来ている医院さんはそんなに多くはないように思えます。
そこで今回はメインテナンス継続率を高める取り組みについてお伝えしていきます。
口腔内への意識を上げる
継続率を高めるには、まずは患者様にご自身の口腔内への意識を上げてもらう必要があります。
その為に、
・口腔内写真の活用
・各種数値の確認
をすることをお勧めします。
口腔内写真は毎回必ず患者様に見てもらいます。
チェアサイドモニターにパノラマを写している医院さんが多いですが、患者様への訴求力はそこまで高くないです。何故ならパッと見でよく分からないからです。
患者様へ説明する際はパノラマ＋口腔内写真を使うと、「え、私の歯ってこんな汚いんだ」と衝撃を受ける方が多いです。これが良いのです。
また、BOPやPCRの数値を毎回確認し、数値の変化を患者様と共有します。
他にも口腔内への意識を上げる取り組みは様々ありますが、まずは上記から実践してみることをお勧めします。
次回来院の動機形成
そして、非常に重要なのが次回来院の動機形成をすることです。
動機形成にも様々ありますが、特に患者様に課題を設定することがポイントです。
口腔内写真を見て、磨きの残しがある箇所を説明することに加え、上述している各種数値を用いて、患者様と数値の目標を立て、ここを改善するために次回来院までにこういうふうにブラッシングしてくださいと課題を設定します。
この時に歯ブラシ、歯磨剤、フロス等も指定すると物販にも繋がります。また患者様は新しいツールを手に入れたことで意識も上がります。
上記、概要しか記載しておりませんが、継続率を高める取り組みはイメージしていただけたかと思います。
様々な取り組みを通して、患者様の口腔内への意識を上げ、次回の来院動機形成することで、メインテナンス継続率を高め、中断させないということが非常に重要です。
これが安定した経営に直結します。
１枠何分でアポを取っているかでも出来る取り組みは変わります。
まずは現在設定している１枠の時間の中で、口腔内への意識が上がる取り組みで何が出来るのか、次回の来院動機をどう作れるのか、ということを再考し、実践してみては如何でしょうか。
