数年前に大型歯科医院ができ、売上は下がってはいないが、負けたくない。

スタッフ教育

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相談内容

数年前に大型歯科医院ができ、売上は下がってはいないが、負けたくない。
自費の売上が少し下がってきた。

勤務医の評判が悪い。
スタッフ、患者、私からの。

スタッフがついてきてくれない。
変化を嫌がる。温度差がある。すぐ辞めるという。

医院のトータル力がないので、底上げしたい。
スタッフとのコミュニケーション不足。注意などあまりしていない。

勤務医の態度が悪い。
具体的には、怖い・冷たいとよく患者、スタッフから言われる。

自分が勤務医にかなり厳しくいったので、今は良くなってはいる。
本人なりに頑張ってはいるが、普通の治療が10か月も続いていたりして、そういうことについても全く報告がない。

勤務医の評判が悪いからか、大型歯科医院ができたからか、新患数も以前は月40人ぐらいだったのが今は27人ぐらいに減っている。
どうしたらいいか?

岩渕の回答

まず、新患数が減ることで自費の対象者が減ってしまいます。
例えば、月40人に対して、10%だとすると月4人だったのが、新患数が27人になることで、2.7人となってしまいます。
わずか1.3人の減少なので、大きな差ではないと見過ごしがちですが、そんなことはありません。

1人当たりの金額が同じだと仮定すると自費が30%以上減少する可能性があります。

上記からも新患数の減少が自費の減少の大きな要因であると考えられます。

次に、新患数の減少ですが、これは詳細は分かりませんが、大型歯科医院ができたことと勤務医の先生の評判が悪いことにあると思います。
恐らく、今回のケースでは院長は自費を中心に診療し、勤務医の先生は保険を診ていたのだと思います。

そのような場合、多くは新患を勤務医の先生が診ます。
勤務医の先生があまり評判が良くないということは、対応や説明がよろしくないのだと思います。
そのような先生が新患に対応することで、新患の医院に対するイメージが悪化し、それが地域の中で評判となったり、Googleマップにマイナスの口コミを書かれてしまったりします。

それらによって、あまり良くない評判が地域の中で定着してしまったものと思われます。

まず、勤務医の先生とあまりコミュニケーションを取られてないということなので、しっかりと新患の患者さんについての症例検討を実施されたほうがいいかと思います。
恐らく、勤務医の先生が診ているけど、実際には自費になる確率が高い患者さんも保険になってしまったり、そのまま脱落してしまったりしていることがかなり多いと思います。

自費傾向の高い患者さんは早い段階で院長がカウンセリングするか、院長に担当を交代するかしたほうがいいですし、治療方針などを共有したり、患者さんの症例相談に乗ることで、変な治療を防止していくことにもつながります。

次に、新患についてですが、今回のケースではHPが以前のものだったため、早急に新しい、内容の充実したものに作り替えたほうがいいかと思います。
HPをリニューアルし、PPC広告をしっかりとかけていくことで、新患数を早期に月40人にまで増やしていってみてください。

スタッフについては意識の高いスタッフが3-4人いるということでしたので、あまりやる気のないスタッフには手を付けずに、やる気があるスタッフと一緒に経営塾に参加したり、スーパースタッフ育成塾などに参加してもらうのがよろしいかと思います。

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回答者プロフィール

岩渕 龍正
岩渕 龍正
歯科医院地域一番実践会 代表
歯科医院の移転、リニューアルの際の図面作成には絶対の自信を持つ。
現在は、年間医業収入1億円以上の医院が3億円を目指すための仕組みづくり、組織作りに力を入れている。
歯科界での突出した実績は歯科業界以外からも注目を浴びている。
近年は夫婦で医院経営も家庭も成功させる「夫婦経営成功」にも力を入れている。

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