TCが全顎コンサルをもっと決められるためにはどうしたらいいか?

自費率とリコール率
相談内容

全顎症例をどうやって増やしたらいいでしょうか?
以前からTCが全顎コンサルを行っていますが、部分制約はあるものの、全顎成約の数が少ないです。
毎月1-2件ぐらいです。これを3件にコンスタントに増やしていきたい。

そのために、院長とTCのカンファレンスの内容を充実させる。
TCの言い回しの型を決める。

という解決策があるかと思いますが、
・カンファレンスをどう充実させたらよいかわからない
・TCの言い回しの型をどう決めたらよいかわからない

どうしたらいいでしょうか?

岩渕の回答

まず、現時点でも相当にTCの方は頑張っていて、かなり優秀だと思います。
単冠の自費が1-2件というのではなく、全顎の自費の成約のケースがTCがやってるのに、月1-2件あるなんて凄いです。

それが院長がやるほどには成約金額が伸びてないとしても、凄いことです。

まず、根本的な目的としては全顎コンサルを増やすということだと思います。
全顎コンサルを増やすための原理原則は院長自身がしっかり時間を診療時間外に取って、どれだけ全顎コンサルをできるかです。
また、そのためにどれだけ説明用の資料や治療計画書などをしっかり作り込めるかです。

まずは、ここをしっかり高いレベルでやることを優先したほうが良いかと思います。
次に、この院長がやる全顎コンサルにTCの方が同席する。
同席して、院長から説明してもらった後に、金額面や不安な点の解消のためにTCだけでフォローする時間をとる。

これをしっかりするだけで成約率も上る可能性が高いですし、院長が話をする内容をTCが横でしっかり聞いてることで、TCとしてのレベルアップが図られる可能性が高いです。
次の段階として、TCの方が成長してきたら、TCに治療計画を作成してもらい、院長にそれをチェックしてもらい、院長が完成させます。
これができると、どうしても治療計画を作成するのに手間がかかるので、院長が作成を避けていたようなケースも全顎コンサルができるようになります。

TCが治療計画をある程度でも、作成できるようなレベルになれば、相当に院長の考えを理解し、治療の内容についても深く理解できるので、患者さんに対して、より深い内容の全顎プレゼンができるようになるので、成約件数が上がるかと思いますので、やってみてください。

回答者プロフィール

岩渕 龍正
岩渕 龍正
歯科医院地域一番実践会 代表
歯科医院の移転、リニューアルの際の図面作成には絶対の自信を持つ。
現在は、年間医業収入1億円以上の医院が3億円を目指すための仕組みづくり、組織作りに力を入れている。
歯科界での突出した実績は歯科業界以外からも注目を浴びている。
近年は夫婦で医院経営も家庭も成功させる「夫婦経営成功」にも力を入れている。

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