営業職から医療経営コンサルタントへ｜活きる経験と、やり方を変える部分

営業職から経営コンサルタントへ。転職先として検討する方が多い進路です。人と向き合う仕事という点では共通していますが、求められるものは思っているより違います。

何がそのまま活き、何を新しく覚えることになるのかを整理します。

営業経験がそのまま活きる3つのこと

初対面の相手と関係を作れること

コンサルティングは、まず院長に本音を話してもらうところから始まります。医院が本当に困っていることは、最初の面談では出てきません。

初対面から短時間で警戒を解き、話せる関係を作る技術は、営業職が日常的に磨いてきたものです。ここは訓練なしには身につきません。

断られることに耐性があること

提案が通らない、施策が実行されない、時間をかけた準備が無駄になる。コンサルティングでも普通に起こります。

そのたびに落ち込んでいては続きません。営業で数字を追ってきた人は、この耐性がすでにあります。

相手の言葉の裏を読む習慣

「検討します」が何を意味するのかを読んできた経験は、そのまま使えます。院長が「スタッフに任せている」と言うとき、本当に任せているのか、見ていないだけなのか。ここを読み違えると提案がずれます。

営業職から入ると苦労すること

売って終わりにできない

営業は契約が成立した時点で一区切りがつきます。コンサルティングは契約してからが本番です。

提案した施策が実行され、医院の数字が動くまで付き合います。当社の場合、ホームページを作り、チラシを作り、医院スタッフと面談するところまで手を動かします。成果が出るまで半年かかることも珍しくありません。

クロージングの技術が通用しない

短期で決めさせる話法は、経営の相談では逆効果になります。院長は一度決めたら数年単位で付き合う相手を探しています。

押して決めさせた関係は、最初の施策がうまくいかなかった時点で終わります。

売上を追う癖が邪魔になることがある

当社には個人の売上目標やノルマがありません。売上のために動くと、クライアントに不利益な提案をしてしまう恐れがあるためです。

数字に追われる働き方に慣れていると、最初は物足りなく感じる方もいます。しかし評価はクライアントの成果で行うため、見るべき指標が変わるだけです。

知識の面で必要になること

営業職の多くは、自社商品の知識で勝負してきました。コンサルタントは、相手の事業そのものを理解して提案します。

医院経営で扱うのは、集患のためのマーケティング、スタッフの採用と育成、院内の運用、数字の読み方まで広範囲です。当社ではデビューまでに31週のカリキュラムがあり、課題読書は全32冊。先輩コンサルティングへの同行と、歯科医院の現場で2週間勤務する研修も含まれます。

詳しくはコンサルタントまでの道のりをご覧ください。

どんな営業経験が評価されるか

当社が評価する要素として挙げているのは、リーダー経験、5人以上のマネジメント経験、業績が優秀で受賞した経験です。いずれも必須ではありません。

商品を売るだけでなく、取引先の課題そのものを一緒に考えた経験があれば、それが最も近い経験になります。職務経歴書ではその部分を厚く書いてください。書き方は経営コンサルタントの職務経歴書の書き方にまとめています。

応募を検討している方へ

経営戦略研究所のコンサルタントは全員が医療業界未経験からのスタートです。前職は営業、人材、金融、医療現場とさまざまです。

実際に転職した社員の話は未経験から医療経営コンサルへの転職で読めます。条件面は募集要項、選考の流れは経営コンサルタントの求人と選考をご覧ください。