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皆さん、こんにちは！ 歯科医院地域一番実践会の三日市柊です。
補綴コンサルをしているのに医院の自費率がなかなか上がらない、患者様に響かない。そんなお悩みを抱える院長先生は多いのではないでしょうか。
実は、その原因の多くは補綴コンサルそのものではなく、その手前にあるセカンドコンサルにあります。
今回は、自費の強い医院が例外なく力を入れているセカンドコンサルについて、具体的なポイントをお伝えしていきます。
【目次】
- 自費率はセカンドの治療計画でほぼ決まる
- 松竹梅の法則で見積もりを提示する
- セカンドコンサル、3種の神器
- 説明力こそ最大の武器、症例検討会で磨く
- セカンドは誰がやってもいい
- 種まきと収穫の関係
- 無料経営相談のご案内
自費率はセカンドの「治療計画」でほぼ決まる
結論から申し上げると、医院の自費率は治療計画で9割が決まると言っても過言ではありません。
初診はあくまで傾聴の場です。患者様の悩みや背景を引き出すことに集中します。一方でセカンドコンサルは、検査結果をもとに今後の道筋を一緒に描く場です。ここで患者様が自分の口腔内の現状を正しく理解し、なぜ治療が必要なのかを腹落ちできるかどうか。これが後の補綴コンサル、欠損コンサルの成約率を大きく左右します。
自費の弱い医院ほど、セカンドを5分程度で済ませてしまいます。逆に自費の強い医院は、セカンドに30分から1時間という時間と熱量をかけています。この差が、そのまま数字の差になって表れるのです。
ポイントとなるのは「松竹梅の法則」
治療計画書を作る際、ぜひ取り入れていただきたいのが「松竹梅の法則」です。
人は3つの選択肢を提示されると、真ん中を選びやすいという心理傾向があります。具体的には、理想的な治療、おすすめの治療、最低限の治療の3段階で見積もりを並べます。
例えば欠損補綴であれば、骨や噛む機能を長期的に守れるインプラントを理想的な治療として提示する。次に、しっかり噛めて見た目も自然な自費デンチャーや精密な補綴を、おすすめの治療として真ん中に置く。そして保険のブリッジや部分入れ歯を最低限の治療とする。こうして3つ並べると、多くの患者様が真ん中のおすすめの治療に手を伸ばします。
ここで大切なのは、保険診療のみを提示しないことです。選択肢が1つしかなければ、患者様は比較ができません。3つ並べて初めて、患者様は自分の価値観で選べるようになります。価格だけでなく、耐久性や見た目、残った歯への負担、再治療のリスクといった違いを、それぞれの段階で丁寧にお伝えしていきましょう。
セカンドコンサル、3種の神器
セカンドコンサルで絶対に欠かせない道具が3つあります。
「パノラマレントゲン」、「口腔内写真」、そして「模型」です。
言葉だけでいくら説明しても、患者様には自分の口の中がどうなっているのか伝わりません。パノラマで全体像を見せ、口腔内写真で歯石や歯肉の炎症、補綴物の劣化、欠損部位を具体的に確認すると初めて、患者様は当事者意識を持ち始めるのです。
さらに模型を加えると、説明の解像度が一段上がります。欠損部分にインプラントを入れた場合と入れない場合で、隣の歯がどう動くのか。義歯がどう収まるのか。
立体的に見せることで、レントゲンや写真だけでは伝わりきらない治療の価値が、患者様の手のひらの上で実感に変わります。
この3つを揃えてセカンドに臨んでいる医院は、ほぼ例外なく自費率が高い傾向にあります。視覚と触覚に訴えることは、言葉よりもはるかに説得力を持ちます。
説明力こそ最大の武器、症例検討会で磨く
セカンドの質を決めるのは、最終的に説明する側の説明力です。
同じ症例でも、伝え方ひとつで患者様の反応はまるで違います。専門用語を並べるのではなく、患者様の生活背景に寄り添いながら、わかりやすく魅力的に伝えられるか。この力は一朝一夕では身につきません。
だからこそ、院内での症例検討会を定期的に開催することを強くお勧めします。月に1回でも構いません。実際の症例を持ち寄り、この患者様の治療はどのような流れになるのか、どう説明すればよかったのか、どの資料を使えば伝わったのかを全員で議論する。こうした積み重ねが、スタッフさん一人ひとりの知識と引き出しを増やしていきます。
セカンドはDrがやってもOK
セカンドコンサルはTCがやるもの、と思い込んでいる院長先生もいらっしゃいます。もちろん、できるスタッフさんがいらっしゃれば、それに越したことはないですし、Drにはできるだけ治療に入ってもらうほうが医院の診療効率は上がります。
しかし、自分の医院にはカウンセリングをできるスタッフがいない、歯科衛生士はメンテナンスで手が空いていない。そうした場合にはDr自身がセカンドを担当しても構いませんし、むしろDrが語ることで説得力が増す場面も多々あります。
同時に、DA（歯科助手）であっても治療の流れ、医院の方針、歯科知識を理解していればセカンドコンサルは十分に務まります。大切なのは資格ではなく、医院の方針に沿った説明ができるかどうかです。
人手が限られている医院こそ、特定の誰かに依存せず、複数のスタッフがセカンドを担える体制を作っておくべきです。そのためにも、先ほどの症例検討会で全員のレベルを底上げしておくことが効いてきます。
セカンドコンサルは種まき、補綴コンサルは収穫
ここまでお伝えしてきた内容を一言でまとめると、セカンドは種まき、補綴コンサルは収穫だということです。
セカンドで患者様の理解と信頼という種をしっかり蒔いておけば、補綴コンサルの場面で自然と実を結びます。逆にセカンドで何も蒔いていなければ、いくら補綴コンサルで頑張っても収穫はわずかです。セカンドで説明したことが、後の補綴・欠損コンサルでじわじわ効いてくる。この時間差を意識できている医院は強いです。
そしてもう一つ忘れてはならないのが、リコールとP治療の話です。
補綴の話だけに偏ると、患者様は治したら終わりと誤解してしまいます。セカンドの段階で、治療後のメンテナンスや歯周病管理の重要性まで伝えておく。これが将来のリコール率の安定にもつながり、医院の経営基盤を支えていきます。
セカンドコンサルは、地味で時間のかかる工程に見えるかもしれません。しかし、ここに熱量と時間をかけられるかどうかが、自費の強い医院とそうでない医院を分ける決定的な分岐点になります。
ぜひ今日から、自院のセカンドを見直してみてください。
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