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皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会のコンサルタント、滝沢です。
「インプラントの本数を増やしたくて、広告を出してみたんですが…」
「欠損コンサルはしてるけど、なかなか決まらなくて。」
そんな声を、院長先生からよくお聞きします。
でも、少し立ち止まって考えてみてください。
「インプラントを増やしたい」は、本当に目的ですか？
インプラントの本数を増やすことは、あくまで手段です。
その先に「どんな医院にしたいのか」という目的がなければ、広告を打っても、研修に通っても、どこかで必ず迷子になります。
今回のブログでは、インプラントが思うように増えない医院に共通する「本当の理由」と、正しい順番でやるべきことを整理します。
具体的なノウハウより先に、ここを理解しているかどうかが、成果の分かれ目だと私は思っています。
まず聞かせてください。なぜインプラントに力を入れるのか？
「医業収入を上げたいから」
「自費率を上げたいから」
「他院と差別化したいから」
どれも間違いではありません。これは成果目標として大切な数字です。
でも、もう一つ大事な目標があります。意義目標——「なぜやるのか」です。
たとえばの話をします。
虫歯の治療をする時、「この歯を削って詰め物をする」というのは処置の目標です。
でも患者さんが本当に求めているのは「痛みなく食事を楽しみたい」「笑顔で人と話したい」という生活の質です。
処置だけ見ていると、なぜその治療をするのかが見えなくなる。
インプラントも同じです。
「月10本にする」は成果目標。
「噛める喜びを、この地域の患者さんに届けたい」が意義目標。
この2つがセットになって初めて、スタッフは「自分たちがなぜこれをやるのか」を自分の言葉で語れるようになります。
「伝えたつもり」と「伝わっている」は、まったく別の話です。
多くの医院様を担当する中で、特にここは痛感する部分です。
現在担当させていただいているやまもと歯科・矯正歯科さんも、例外ではありませんでした。
院長が何を目指しているのか、なぜインプラントにここまで力を入れるのか。
スタッフは院長の背中を見て必死についていくだけで、「なぜ」を理解している人は誰もいなかった。
トップの想いは、思っているより伝わっていないものです。
スタッフが「なぜこれをやるのか」を自分の言葉で説明できる状態になっているか。
そこが、院内提案が機能するかどうかの分岐点です。
「インプラントを増やしたい→広告だ」は、なぜ危ないのか
多くの医院でよく見るパターンがあります。
- インプラントが増えない
- → 広告を出せば相談が増えるはずだ
- → 広告代理店に依頼する
- → 相談は少し増えた気がする
- → でも成約しない
- → 広告をもっと増やす…
心当たりはないでしょうか。
ここで一度、立ち止まって確認してほしいことがあります。
- その相談、本当に広告経由ですか？ちゃんと確認できていますか？
- かけている広告費は、成果に見合っていますか？
- 相談は増えたとして、成約率は上がりましたか？
「なんとなく増えた気がする」で広告費を使い続けている医院は、実は少なくありません。数字で確認していなければ、効果があるのかどうかすら分からないまま、お金だけが出ていきます。
広告は正しく使えば機能します。でも、広告で扱えるのは「露出を増やすこと」だけです。
広告を見た人がLPに来る。LPで院長の経歴・症例写真・インプラントへの考え方を見る。予約する。この流れが整っていて初めて機能します。
つまり、広告の前に「商品力」が問われます。
インプラントにおける商品力とは、突き詰めると院長自身です。
「この先生なら任せられる」と思ってもらえる症例の積み上げ、説明の説得力、患者さんとの信頼関係。それがなければ、どれだけ広告で集客しても、問い合わせは来ても成約しない、という状況が続きます。
そして、もう一つ見落としがちな視点があります。
外から新しい患者さんを呼ぶより先に、今来ている患者さんへのご案内を徹底できていますか？
すでに信頼関係がある既存の患者さんへのインプラント提案は、費用対効果が最も高い集患です。
- 今来ている患者さんの欠損を、ちゃんと把握できていますか？
- 適切なタイミングで、選択肢としてお伝えできていますか？
- 時間が取れなければ、休憩時間にコンサルする仕組みはありますか？
やまもと歯科の山本院長が圧倒的に強かったのは、ここです。院内の既存患者さんへの提案を徹底し、自身の実績を磨き続けた。だからスタッフがついてきたし、スタッフが真似できるレベルも高かった。
まずは外に目を向ける前に、院内を見直す。この順番を大切にしてください。
「どんな医院にしたいか」から逆算する
目的と手段を整理するための考え方として、「アズイズ（現状）」と「トゥービー（理想）」というフレームがあります。
難しい話ではありません。要は、
① どんな医院にしたいか（トゥービー）を決めてから、
② 今の医院はどこにいるか（アズイズ）を正直に見る。
そして③ そのギャップが、本当に取り組むべき課題です。
多くの医院で起きているのは、①が曖昧なまま③に飛ぶことです。
たとえば「インプラントを月10本にしたい」という目標があるとします。
では今の医院はどこにいるのか。
✔ 今すぐ確認してほしい「アズイズ」チェックリスト
- インプラントの相談は、月に何件来ているか？
- その相談は、どこから来ているか？（院内案内・広告・検索・紹介）
- ホームページのインプラントページは、月に何人に見られているか？
- 「インプラント 地域名」でGoogle検索した時、自院は何位に表示されているか？
- 相談が来た時に、院長以外に説明できるスタッフがいるか？
- インプラントの予約枠は、今、空いているか？
この6つにすぐ答えられる院長先生は、おそらく少ないと思います。
でも、ここが分からないままでは、何が足りないのかが分からないのです。
相談件数が少ないのか、成約率が低いのか、そもそも検索で見つけてもらえていないのか。問題はそれぞれまったく違います。
数字が見えて初めて、打つべき手が見えてきます。
ギャップが見えると、やるべきことの優先順位が決まる
アズイズが見えると、トゥービーとのギャップが見えます。
そのギャップこそが、本当に取り組むべき課題です。
たとえばこういうことです。
- 相談が月2件しか来ていない → 院内提案・集患の問題
- 相談は月10件来ているのに成約が2件 → 体制・説明力の問題
- ページは見られているのに相談につながらない → HPの導線・商品力の問題
- そもそも検索で出てこない → MEO・SEOの問題
- 広告は出しているが経路が把握できていない → 計測・仕組みの問題
そもそも検索で出てこない → MEO・SEOの問題（MEO対策の基本はこちら）
同じ「インプラントが増えない」という悩みでも、課題はまったく違います。
課題が違えば、打つべき手も違う。
広告を打つのは、院内提案を徹底し、商品力を磨き、体制が整った後です。
順番を間違えないこと。これが、インプラントを増やす上で最も重要なことだと、私は思っています。
やまもと歯科・矯正歯科が教えてくれたこと
私が担当している兵庫県たつの市の「やまもと歯科・矯正歯科」さんは、2024年にインプラント年500本、2026年には月の相談件数が19件になっています。
ただ、私が担当を始めた2024年当初、この数字はほぼ院長一人の頑張りで引っ張ってきたものでした。
院長の技術は圧倒的でした。既存患者さんへの提案を誰よりも徹底し、症例を積み上げ、説明の説得力を磨き続けた。だからこそ年500本という数字に辿り着けた。これは間違いありません。
でも、その裏側でスタッフは院長の背中を必死に追いかけるだけで精一杯でした。
なぜここまで頑張るのか、なぜインプラントに力を入れるのかが共有されないまま、忙しさだけが積み重なっていく。院内ミーティングすらまともにできない状態でした。
院長一人で引っ張れるところまでは、もう来ていた。
相談がさらに増えても、それを受け止める体制がない。
まさに「順番が来ていない状態で広告を打ち続ける」危うさの手前にいました。
だからこそ、広告より先に院内に手をつけました。
院長の「なぜ」をスタッフに届けること。意義目標を共有すること。
院内提案の仕組みをチームでつくること。
地道で、時間がかかります。でも、この順番を守ったことで、スタッフが自分たちから動くようになり、院内からの相談案内が今では月19件の大きな柱になっています。
魔法の一手はありません。でも、正しい順番はあります。
まとめ｜明日からの3つの問い
難しいことは何もありません。
まず、この3つを自分に問いかけてみてください。
✅ 「なぜインプラントに力を入れるのか」を、院長自身の言葉で語れるか？
✅ 今月、インプラントの相談は何件来たか、すぐに答えられるか？
✅ その相談は、どこから来ているか把握しているか？
この3つが答えられた時、次に何をすべきかが自然に見えてきます。
考え方の整理はここまでです。
「では実際に、院内でどう動かすのか」「どんな言葉で患者さんに届けるのか」「数字をどう読んで、何を改善するのか」——その具体的な話は、1月17日のセミナーでお伝えします。
500本は、最初から500本だったわけではありません。1本目から積み上げた結果です。
先生の医院の1本目を、正しい順番で積み上げていきましょう。
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自費率をあと何ポイント上げると、年間いくら増えるのか。自費率を上げたら年間いくら増えるかを計算するで、1日あたり何件ふやせばよいかまで出せます。
