このブログは約 7 分で読めます
患者様が歯科医院を選ぶ際に、口コミを重要していることは医院経営をしている上では既に当たり前のこととして対応をされていると思います。
口コミの点数、口コミの数への取り組みはもとより、口コミの内容や質を高めていくことも重要視されていることと思います。
私のお伺いをしている医院では、本院１医院で月間自費金額が５０００万、８０００万、１億を超えるところが大変に多くなっています。
このように自費治療が多い医院では、財務会計におけるKPIと同時に管理会計におけるマーケティング係数のKPIも明確にしています。
ご自身の医院では自費治療に関する係数は、どんな指標を目標にしているでしょうか。
自費率◯％以上、自費診療率◯％以上などの目標設定をされているところが多いと思います。
自費月間５０００万を超える医院では、その他にもマーケティング係数をしっかりと目標設定しているのです。
その代表的なものとしては
・NPS（ネットプロモータースコア）
・VIR係数（バイラル）係数
・WOMI（ワードオブマウス・インパクト）
→口コミ・インパクト係数
などがその主なマーケティング係数です
みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や経営課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
お伺い当時に１億を目指したいと言っていた医院や１億の医業収入など信じられないと言っていた院長たちが今、どんどん10億、20億、30億と業績を上げています。
最近は開業３年目で３億を達成する医院などが多数出てきて、経営対応のスピード化や業績アップの迅速化が顕著になっています。
最近は開業３年で３億、開業５年で５億、８年で10億は当たり前になってきています。
まさに今は歯科医院の５億経営は当たり前に多くの院長が実現をされていますし、私のお伺い先では２０億、３０億を達成する医院が本当に激増しています。
先日、3億を超えた院長と打ち合わせをしていた際に3億を超えてもまだまだと感じますとのお話をされていました。
この医院は開業４年目で１医院で５億を超えそうです。
並行して医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
先日も２０億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に２０億を超えている医院様から３0億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
いつもお話をさせて頂いている通り、数値が全てではありません。
また規模が大きければいいということでもありません。
ただマーケティングやマネジメントに対して正しい努力をしていると、必然的に患者様が増え、自費やメンテナンス人数が増え、それが業績に反映されます。
医院の状態が結果的に数値に出るということは、多くのお伺い先を拝見していると実感することです。
そして、このように業績を着実に上げていく医院は、業績が上がるマーケティング指標を意識して、目標設定しているのです。
その一部が、先程、お話をさせて頂いた指標です。
・NPS（ネットプロモータースコア）
→医院にどれくらいのファン患者様、リピーターがいるかを計測する指標
この指標を算出するには患者様にアンケートを取ります
「当院の治療やメンテナンスを親しい人に、どの程度おすすめしたいですか」というアンケートに「０から１０点」までの１１段階で評価をしてもらうのです。
スコアの計算方法は、回答者全体に占める推奨者（評価９、１０）の割合（％）から批判者（評価０～６）の割合を引いた数値がNPSとなります。
推奨者の割合（％）―批判者の割合（％）＝NPS
基本的に歯科医院で目指すべきNPSの目安は０以上とよく言われます。
自医院のNPSはどれくらいでしょうか。
私のお伺いをしている自費５０００万を超える医院では５０％以上を達成しています。
・VIR係数（バイラル）係数
→治療や接遇の評判の拡散度合いの測る指標
これは１人の新規の患者様が何人の新規患者様を招き入れたかの数値です
計算式は
１患者様あたりの新患人数✕コンバージョン数＝VIR（バイラル）係数
このVIR（バイラル）係数の標準値は０．１～０．２です
私のお伺いをしている自費の高い医院の数値は
・月間自費５０００万医院・・・０．３３
・月間自費７０００万医院・・・０．３５
・月間自費１億２０００万医院・・・０．３８
上記の数値です
また口コミのインパクトを数値化した指標はWOMIで測っています。
・WOMI（ワードオブマウス・インパクト）係数
＝口コミ影響度係数といい
→口コミが実績や患者様の行動に対して、どの程度影響しているかを計測する指標です
WOMI（ワードオブマウス・インパクト）係数
＝口コミで来た患者様売上÷総売上
上記で算出する指標です。
この指標は自費の高い医院でも標準値が１５～２０％とされています。
私のお伺いをしている高生産性の医院では
・月間自費５０００万医院・・・３８．６％
・月間自費７０００万医院・・・３３％
・月間自費１億２０００万医院・・・３１％
上記の数値となっています。
目標数値は３５％としています。
自費をアップしていくためには各種のカウンセリングの実施、その説明方法、カウンセリングの仕組化、トークスクリプト作成、治療計画の迅速な立案、治療計画書のデータ送信、LINEサポート、など多くの自費アップノウハウがあり、それを実施されていると思います。
その行動がどのように効果につながっているのか、効果が出ているのか、出ていないのか、その判断は出来ているのか
その判断が出来たうえで、その問題点はどこにあるのか、その改善策は何をすればいいのか。
これらを各種指標を確認しながらPDCAを進めていくことで大きな成果につなげていくのです。
これらの科学的アプローチを医院に導入をしてみてはいかがでしょうか。
