矯正の成約率を上げるためにやるべきこと

自費率とリコール率

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歯科医院地域一番実践会の井ノ上です。

 

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近年、マウスピース型矯正の認知度が上がっていることも後押しして、一般歯科においても矯正治療を取り入れているケースが増えています。ここ数年は、インビザライン元年と言われている通り、自費率を上げるための1つの武器として、マウスピース型矯正は重要な位置づけになっています。

ただ、矯正治療はその金額の高さや近隣の歯科医院の導入率も高まっていることもあり、患者様も様々な歯科医院の中から熟考して選ぶことが通例になっています。矯正相談には来るものの成約に至らないケースも多いのではないでしょうか。

矯正相談の成約率を集計しているか?

つまり、医院経営において成約率が重要になってくるわけですが、

矯正に関する成約率は、半分の50%だと及第点、60%を超えたら御の字だと思います。

「では、みなさんの医院の先月の成約率は何割ぐらいでしょうか?」

この答えをすぐに出せる医院はさすがです。おそらく、しっかりと数値管理ができているのではないでしょうか。

相談件数、成約数は、月ごとに集計して、グラフで推移が分かるようにすることをおすすめします。新患と違い、そこまで数も多くないので、患者一人ひとりをExcelやGoogleスプレッドシートで、リスト管理することも十分にできます。

ただ、これぐらいの数値管理はできていると思っている医院も、矯正相談特有の難しさから厳密に数値管理を出来ている医院が少ないのが現状です。

例えば、8月に相談件数が10件、成約件数が5件だったら、成約率は50%。この成約率は正しい成約率でしょうか?

厳密には違います。

正しい成約率を集計しているか?

お分かりだと思いますが、なぜかというと、相談した患者様と成約した患者様が異なるはずだからです。歯列矯正の相談の場合、初めに矯正相談、精密検査、治療方針の説明、そして治療開始(成約)、といったように、相談から成約までに期間を要します。そのため月を跨ぐことがほとんどなので、1ヶ月の内に集計を完結することは正しい数値を集計していることにはなりません。

「では、どう集計するのが正しいのか?」ですが、数単位ではなく患者単位で成約率をみていきます。つまり、例えば、8月に相談に来たAさん、Bさん、Cさんが最終的に成約に至ったのかどうかを追って、最終的な成約率を算出します。なので、成約率が確定するのは、少なくとも2ヶ月程度はかかると思います。

8月の相談であれば、10月ごろに成約したかどうか分かるので、大体10月の時点で8月の成約率が確定するのではないでしょうか。

集計した後にやるべきこと

そこで始めて、8月の矯正相談に対する、振り返りの実施が可能となります。

相談の移行率や成約率の数値を振り返って、問題点の有無、課題の抽出を行います。成約率が下がっていれば、どういった理由で成約に至らなかった患者様ごとに確認していきます。説明が不十分であったのか、資料が足りなかったのか、コンサル担当者に起因することなのか、正しい集計表を元に様々な対策を打つことができます。

これが、「正しい集計表」であるということが大切になります。正しくない数値をいくら追っても、正しい行動にはつながりません。

今回の歯列矯正のように遡って数値を集計するのは手間がかかりますが、正しい数値集計を行うことが、医院経営の基盤になります。ぜひ、みなさんの医院でも数値管理のあり方を見直してみてはいかがでしょうか。

投稿者プロフィール

井ノ上 貴之
井ノ上 貴之
鹿児島県出身。鹿児島大学を卒業後、大学院に進学、ディープラーニングに関わる研究に従事。修了後、富士通(株)に新卒で入社。
代表の岩渕とは趣味のバスケットボールを通じて親交があり、経営戦略研究所の理念・ビジョンに感銘を受け、入社に至る。

IT業界で培った知識・経験を生かし、医院を地域一番へと導く。

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