高い自費率を維持する医院の共通点

院内マーケティング

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皆さん、こんにちは。

歯科医院地域一番プロデューサーの山下です。

 

本日は自費率が継続して高い医院の共通点という

テーマでお話をしたいと思います。

 

私は定期支援で訪問しているクライアント以外にも、セミナーや無料相談会を通して、

1年間で多くの院長先生とお話をする機会があります。

 

その中で、自費率は10%だが、レセプトは1000枚を超えている歯科医院や

1日患者数は20名だが、自費率は70%といった医院まで、状況は様々です。

そんな多くの医院をみてきた結果、

自費率40%以上をコンスタントに維持している医院には

とある共通があることが見えてきました。

 

それは、院長先生のブランディングトークができているかどうかです。

 

私のクライアントのとあるスタッフが発した言葉のなかに「なるほど」と思ったことがあります。

 

それは、「患者さんが院長先生に会う度に、神様が出てきたと思わせることがポイントなんです」という言葉でした。

 

この言葉を聞いた時、だからこの医院はとんでもなく、自費率が高いのだと思いました。

 

実際に、スタッフ全員が初診、セカンド、チェアサイドで、院長先生がどういう先生なのかを紹介している機会をよく目にします。

 

「当院の院長は大学の時に専門的に入れ歯治療を学び、現在ではわざわざ県外から当院にお越しになる患者さんが沢山いるんですよ」

などとスタッフ全員が当たり前のように声掛けをしています。

 

この一言があるのと無いのとでは、患者さんの印象は全く異なりますし、

院長先生からするととてもやりやすいですよね。

 

実際にこのスタッフが話をしている内容に嘘はありません。

この医院は遠方から入れ歯治療に来られる方が多いのです。

 

では、なぜスタッフ全員が同じ内容の話をできるのかというと、

ミーティングや終礼時に患者様の声を共有しているからです。

 

「〇〇さんという方が、〇〇さんの紹介で、わざわざ当院に来てくださりました。他院で治療してもなかなか上手くいかず、悩んでいたところ、当院の存在を知ったようです。実際に治療を当院で受けて、とても喜んでおられました」

 

といったようにシェアをする時間をとっています。

このような小さな積み重ねが大切なんだと思います。

 

いきなり明日から、私のアピールをするようにとスタッフに伝えても、

絶対にできません。ですので、これはやらないでください。

 

・自分自身の経歴についてスタッフにシェアする

・今参加しているセミナーで何を学んでいるのかをシェアする

・先生自身が大切にしていることをシェアする

・今後、どんな治療に力をいれていきたいのかをシェアする

・患者様からの生の声をシェアする

 

できることは沢山ありますね。

 

自費率30%はカウンセリングシステムを導入すれば、達成できる数値だと思います。

但し、それ以上と思うと、ただ補綴の話をしているだけでは伸びません。

 

神様ドクターのもとで治療を受けたい。

 

この気持ちをいかにいだかせるか。これが自費率を高める一つの大きなポイントです。

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投稿者プロフィール

山下 淳平
山下 淳平
大学を卒業後、アパレルメーカーに入社。入社後、1年6ヶ月で当時最年少となる店舗運営・責任者に抜擢。
その後、第二のキャリアのリクルートではクライアントのキャリア採用における人事コンサルティング業務を担当。主に東証一部上場の国内大手メーカーや世界トップの消費財メーカー、スーパーゼネコン等をメインクライアントとして、年間約200件以上のプロジェクトを推進。在籍時は、MVP・準MVP・新人賞・イノベーション賞等、部内にある全ての賞を受賞。
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