補綴コンサルでの見落としがちなトークとは!?

自費率とリコール率

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皆さん、こんにちは!

歯科医院地域一番実践会 地域一番アドバイザーの中澤裕太朗です!

本日は、

「補綴コンサルでの見落としがちなトークとは!?」

というテーマでお話をさせていただきます。

最近、クライアントやその他のセミナーでの先生がたからの質問・相談で
補綴コンサルをどのように説明していけばいいかという相談を受けることが多々あります。

最近では、クライアント先でも、ロールプレイニングをしながら
先生と私で、私が患者様役をしながら

話の進め方についてお伝えをする機会が増えてきています。

その中で、
必ずといっていいほど

初めこのパターンに陥るというものがあります。

そのパターンの脱却について
今日は、明日から実践できるトーク内容!!!をコンセプトにお伝えします。

 

よく相談の中でいただくのはこのような言葉です。

「頑張って説明しているんだが、中々決まらない」

「丁寧に伝えているんだけど、中々契約までいかない」

そんなお声をよく聞きます、、、

こういった経験はなかったでしょうか。。

 

ポイントは、

 

「まさにそこなんです。」

大事なポイントを今回は2つお伝えをしていきます。

 

①話す前に同意をとらず話をしている

ロールプレイニングや、患者様に説明している先生方を後ろからみていると
補綴コンサルを行う理由を説明せずに、いきなり話をしている方が多いです。

患者様からしたら、理由もなく話を進められて
なんか営業ぽいなーと感じてしまい

気付いたら、先生がほぼ10割話をして終了みたいなことが多いような気がします。

そういった経験はないでしょうか?

そのようなときは、このように進めてみるとよいかと思います。

「●●さん、かぶせ物について詳しい説明を受けたことはありますか?」

「かぶせ物にも色々種類があって、
お口の状態やご希望によって、適したものが変わるんです。」
「ですので、当院ではかぶせ物の治療を行なう全ての患者様へ必ず、
ご相談させていただいているんです。」

「お口の状態やご希望も踏まえて、 お話をさせていただきたいのですが、
質問をさせていただいてもよろしいでしょうか?」

とちゃんと同意をとるようにしましょう。

どうでしょうか??

日常を思い浮かべていただくと分かるかと思います。

今から何について話すのか、なぜ話をするのか

これを聞いてから話を聞くのと、聞かないとでの差は
大きなものだと感じていただけるはずです。

 

②話す割合が極端に先生が多い

①でもお伝えしましたが、
極端に先生ばかり話をしているケースが多いです。

「反応がないとつい話をしないといけないと思ってしまい、、」
「沈黙になってしまうから、、、、」

このような思いがあるのはすごく分かります。

では、補綴コンサルをして説明した際に
患者様に何を重視しているかを聞いたことがありますでしょうか?

また、なぜそのように思ったかを聞いたことはありますでしょうか?

これも聞いていないという先生が多くいらっしゃいました。

まさに、この理由を聞いてから提案することが重要なポイントなんです。

患者様が重視している点を聞いてからご提案をするのと
患者様が重視している点を知らずにご提案する違い

患者様からすると、大きく気持ちが違うのではないでしょうか。

 

~まとめ~

今日は、補綴コンサルでの見落としがちなトークとは!?のテーマで
細かいトークのお話を取り上げてみました。

いかがでしたでしょうか。

「確かになー」
「あ、それしていたなー」

と思っていただいた方に少しでも響いていただけたら幸いです。

もちろんカウンセリングでは

いつもお伝えしている

初診カウンセリング、セカンドカウンセリング、補綴カウンセリングの
流れを作ることが非常に重要です。


初診カウンセリングで 「信頼関係構築」
セカンドカウンセリングで、「予防啓蒙」、「治療の理解」
補綴カウンセリングで「情報定期用、相談」

この流れを作り、補綴コンサルまで進めていくことが非常に大切。

本日お話したトークや、カウンセリングの流れについてご興味・詳しく知られたい方は、
TC育成塾DVDをご検討いただければと思います。

 

最後に

一番大切なことは、

患者様の人生をより豊かにするために必要な選択肢を提示することです。

ほとんどの患者様は、補綴に関しての詳しい知識を持っていません。
また、自分に合うものは何なのかな?と感じている患者様は多くいらっしゃいます。

実際、自分に合ったものがどんなものなのかを自分で判断することは難しいことだと思います。

だからこそ、患者さんの人生をより豊かにすることのサポートをする・説明をすることが重要で、

それが医院の今後の差別化につながっていくものだと思います。

是非、実践をしてみてください。

今年も残り僅かとなりますが、1つ1つ頑張っていきましょう!!!

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投稿者プロフィール

中澤 裕太朗
中澤 裕太朗
京都府出身。関西大学卒業後は、飲食業界に入社。飲食店やコンサルティング会社を渡った後、義理の父が歯科医院を経営していることから歯科医院の課題・悩みなど歯科業界のお話を受け奮起。1人でも多くの先生達の支援をしたいと想い、経営戦略研究所の門を叩く。

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