医業収入の目標を設定するべきなのか?

モチベーションアップ

皆様、こんにちは!

歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの山本峻士です。

本日は、

医業収入の目標を設定するべきなのか?

というテーマでお伝えしていきたいと思います。

今年経営塾に参加いただいている院長先生や、定期支援に始めてお伺いする際に、

院長先生から聞かれることと1つとして、

「医業収入としての目標を設定するべきでしょうか?」

という事があります。

また、医業収入としての目標を特に設定していない医院さんが非常に多いと感じております。

皆様の医院では数値目標を設定しておりますか?

◆ 数値目標は必要か?

結論から申し上げますと、数値目標は「絶対に必要」です。

私が始めて定期支援にお伺いする際、院長とすり合わせを行うのが、

数値目標の設定です。

「なぜ数値目標が必要なのか?」

と言いますと、「自分自身の医院で今何をするべきなのか、明確にするため」なのです。

例え話をしますと、皆様が山登りをするとします。

山登りをする際に、適当に道を歩いて、その辺にある山を見て、

「あ、あそこの山にしよう!」と言って決めますか?

絶対にありえませんよね。

まずどこの山に登るのか決めるのが当然だと思います。

そうなるとどのような山に登るのかによって、準備するもの、今行うべきことが変わってくると思います。

高尾山くらいの山であれば、特別な準備をしないと思いますが、

富士山に登ろうと思ったら、道具を用意し、少し体力を付けるためにランニングを週2~3日行うなど、

日々の行動に変化が起きると思います。

これは歯科医院の経営も同様です。

「目標数値―現状=課題」

なのです。

ですから、目標数値がなければ、今自分が何をしなくてはならないのか、という事が不明確になってしまうのです。

そういう先生ほど、目先の小さな問題ばかりに目が行ってしまっている事と思います。

自分自身が歯科医院経営において、今するべきことが曖昧になっているのは、

数値目標がないからかもしれません。

◆どのように目標数値を設定するべきか?

ここまでお話すると、

「具体的数値目標をどう立てるべきかわからない」

とご相談されることがあります。

最も簡単な算出方法は、

「ユニット台数×200万円」

です。

5台であれば、月間医業収入1000万円が目標という事になります。

またこの数値に達していないということであれば、まずはここを目指していきましょう。

では、ここからはモデルケースで考えてみましょう。

例)山本歯科医院

ユニット5台

月間医業収入 約800万円

自費率15%(月間平均120万円)

ざっくりとこのような医院があったとします。

このような医院の場合は先ほどお伝えしたように、

1000万円から200万円低い現状にあるという事です。

この200万円をいかに埋めるか?という事を考えるのです。

・治療のアポイントを増やすのか

・メンテナンスを増やすのか

・自費金額を増やすのか

・自費の中でも補綴なのか?矯正なのか?

という事を現状の医院に当てはめること、そして院長自身がどんな治療をしていきたいのか、

という事で考えていくのです。

例えばこの山本歯科医院がDr.1名で既に治療枠は既に入らないのであれば、

リコールを向上させないといけなくなります。

では現状の月間メンテナンス数が今はどれくらいで、目標のメンテナンス数をどう設定するのか?

と考えるのです。

ただ、ここまでくるとなかなか考えるのに行き詰ってしまうと思います。

こういう時は更に細分化して考えるのです。

【考え方】

月間200万円向上させるという事は、月の診療日数が20日だとしたら、1日10万円を向上させる必要がある。

①治療を増やす

1回の治療平均点数500点×3人=1500点(15,000円)

②メンテナンスで増やす

1回のメンテナンス点数750点×3人=2250点(22,500円)

③自費で増やす

ハイブリッドセラミックIn2本 35,000円×2本=70,000円

合計107,500円

細かい数値は持ちろん医院によって異なりますが、このように考えれば、

なんだか現実的に達成可能だと思いませんか?

そうなると、ここから更に細分化して考えるのです。

治療を3人増やすのであれば・・・

・新患1人/1日

・キャンセル1名防止

・当日キャンセル待ち患者1名

などとどうしたら3名増やすことができるのか?と考えると現実的に今、何を行えばよいのか、

という事が明確になります。

ですので、まだ医院数値の目標を明確に設定出来ていない医院さんは、まずはしっかりと目標設定してまいりましょう。

またユニット台数×200万円を超えている場合は、

①ユニット台数×250万円で考える

②医業収入ではなく利益金額で考える

なども有効です。

まだまだ今年も3カ月ありますが、来年の目標設定も今のうちから行ってまいりましょう!

投稿者プロフィール

山本 峻士
山本 峻士
高校時代に陸上競技のやり投げに出会い、インターハイ、国体に出場。大学では関東学生選手権で6位入賞。新卒で大手製薬会社でMRに従事。
入社2年目に1300人中TOP3に入る。その後、プルデンシャル生命保険に転職。初年度に社長賞に表彰される。
これまで習得した目標達成スキルと信頼関係構築スキルを軸に、成果を出している。
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