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みなさん、こんにちは。経営戦略研究所 コンサルタントの岡本です。
最近は補綴コンサルを行う医院も増えてきていると思いますが、
「保険で十分だから、そもそもカウンセリングなんていらない」と断られる事も多いと思います。
今日はいつもと視点を少し変えて、テレビを購入するときの心理から、学べることがないかを見ていきたいと思います。
さて、あなたは家のテレビが壊れたので、新しいテレビを購入することになりました。
その時に、決め手となるポイントは何でしょうか？
最近は海外製の安価なテレビでもきれいな画質で十分満足感を得られると思います。では、なぜ値段が倍近く違うのに、国産の高いテレビを買う人がたくさんいるのでしょうか。ただ映像がみたいだけであれば、安価な海外製のテレビで十分ニーズは満たせるので、それ以外の選定ポイントがあるわけですよね。
１、最新技術に惹かれた
２、よりキレイな画質、高音質でテレビがみたいから
３、人が家に来た時に、海外製のテレビだとなんとなく恥ずかしいから
４、国産の有名なメーカーは保証もしっかりしているし、安心感があるから
おそらく購入時のプロセスに関わるのはこんな感じでしょうか。それでは、
それぞれを歯科医院の補綴コンサルに当てはめてみましょう。というよりも、モノを選択・購入する際のポイントはほとんど変わらないのかもしれませんが。
１、最新技術に惹かれた
新しいものが好きな人、例えば、３Dテレビや、８Kなど、良いものをいち早く手にとってみたい方にはこの項目が決め手になりますよね。
歯科医院だと、新しく発売された素材を使った補綴物などがそれにあたるでしょうか。その場合、既存の技術では実現しなかったポイントをしっかり伝える事で、魅力を高めることが可能です。でも、正直世界初の８Kテレビ、と言われても４Kテレビとの違いがぱっとわからないように、この項目に惹かれる方は、結構マニアックな方が多いかもしれません。通常の補綴コンサルでは、このマニアにしか興味のなさそうな、素材の違いを一生懸命説明して終わっている事が多いような気がします。
２、よりキレイな画質、高音質でテレビがみたいから
海外製でも十分かもしれないけど、国産のは高い技術で高精細な映像がみれる、と思っている方も、たくさんいらっしゃいますよね。
でも、例えば、スペックや文章だけで、その違いを表すことはなかなか難しいと思います。テレビであれば映像を見比べて選んでもらうように、補綴物であれば、現物の模型で、触り心地や見た目などを実際に比較してもらって、違いを実感してもらう事が必要です。文章や写真だけ見せて口頭で違いを説明してもほとんど伝わらないので注意が必要です。
３、人が家に来た時に、海外製のテレビだとなんとなく恥ずかしいから
これ、実は意外と多いんじゃないでしょうか。補綴物で言えば、まさに人からの見た目を気にするタイプの方ですよね。
こういった方は多少高いと思っても、自身の見られ方を重視するので、口腔内写真や顔貌写真、手鏡を使って、どの場所に補綴物が入るのか？をわかりやすく見せてあげる必要があります。特に機能面ではなく見た目を重視するので、歯にアルミホイルを巻いてあげて、パラのイメージを持たせてあげるのも良いかもしれません。
４、国産の有名なメーカーは保証もしっかりしているし、安心感があるから
これは４つのポイントの中でもかなり重視する方が多いのではないでしょうか。国産は品質が良い、壊れない、という思い（込み）だけではなく、名前を知っているメーカーの製品だからこその信頼・安心があるのだと思います。
それでは、あなたの医院では、これほどの信頼・安心を患者様に与えることはできているでしょうか？
もちろん保証があるとは言え、技術や説明、治療期間など不安要素がたくさんある中で信頼してもらうには、やはり口コミが必要です。実際には感想文を書いてもらう、という事ですね。形のない高額なモノを購入する際には、やはり他の人がどのように評価しているのか？が気になりますよね。だからこそ、しっかりとその医院で治療を受けた患者さんの感想文を揃えて見てもらう事に効果があるのです。先生の名前が入っていたり、一緒に撮った写真などが掲載されていると、なおさら良いですよね。
その感想文には、肯定的な意見だけでなく、多少ネガティブなポイントも入っていても良いかもしれません。Amazonや楽天などの評価で、あまりにもベタボメなものって、少し嘘くさい、と思ってしまいませんか？でも、ネガティブな要素が入っているレビューで、ネガティブなポイントを差し引いても、最終的には高評価なレビューって、すごく信憑性が高いように感じます。（もちろん内容によりけりですが）
最後に、「その人の中の相場観を先に把握する」ことも大切なポイントです。テレビを買おうと思って、予算を５万～１０万円と思ってお店に行って、６０万円のテレビをおすすめされても、あまり購買意欲はそそられないですよね。
でも、その提案してきた店員さんが、すでに顔なじみで、こっちの生活スタイルなども理解した上で提案してきたとしたら、また印象が変わるのではないでしょうか。
補綴コンサルはそれまでに築き上げた医院やTCとの信頼関係がとても大切です。コミュニケーションの量を増やして、その人の相場観を事前に把握し、実態とかけ離れた相場観を持っているのであれば、補綴コンサルの前に、正しい相場観の話と自費補綴で得られるメリットを徐々に伝えておき、「保険で十分」という概念を転換していきましょう。
