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先日、歯科医療法人の売上ランキング１００という最新資料を確認したのですが、ベスト３０の中に私のお伺い先の医院が８医院ありました。
昨今、５０億、１００億、それ以上の医業収入をあげている歯科医療法人が大変に多くなっています。
その経営の取り組みや経営手法は本当に示唆に富み、私自身も多くを学ばさせて頂いています。
これらの法人の共通していることは経営の成功フォーマットを確立させて、それを水平展開しているケースが多いことです。
私は以前、フードビジネスやサービス業のコンサルタントもやっていましたが、飲食業界、ホテル業界でも経営の成功フォーマットを確立させた企業は一気に全国にチェーン展開をしていきました。
ひと昔前では「ロイヤルホスト」や「ガスト」、最近では「丸源ラーメン」や「焼肉きんぐ」などが地方のローカルチェーンでの成功フォーマットを基盤に全国にチェーン展開をしています。
ホテルでは、「アパホテル」や「東横イン」などがフォーマットを全国展開しています。
このような全国チェーン展開をする法人の特徴は、その売上拡大の手法が店舗や医院の多店舗化による医院数で成り立っていることです。
この手法は拡大をしていく上での、一つの経営手法であるので決して悪いことではありません。
年間３億の医院が３０医院で９０億、４０医院で１２０億という経営です。
この経営にも相当に経営手腕や仕組化が求められます。
医院をほぼ毎月開業しながらも既存医院の業績も維持していくことが必要なので、仕組化だけではなくスピードも資金も必要です。
一方、本院１医院で１５億、２０億の業績を上げている医院も私のお伺い先では激増をしています。
このような医院経営にも全国チェーン展開とは違った経営ノウハウが必要になります。
「アパホテル」や「東横イン」のビジネスホテルチェーン経営ではなく「BVLGARI TKO」や「JANU TOKYO」といったラグジュアリーブランディング経営のような手法です。
みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や経営課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
お伺い当時に１億を目指したいと言っていた医院や１億の医業収入など信じられないと言っていた院長たちが今、どんどん１０億、２０億、３０億と業績を上げています。
最近は開業３年目で３億を達成する医院などが多数出てきて、経営対応のスピード化や業績アップの迅速化が顕著になっています。
最近は開業３年で３億、開業５年で５億、８年で１０億、１０年で１５億は当たり前になってきています。
まさに今は歯科医院の５億経営は当たり前に多くの院長が実現をされていますし、私のお伺い先では２０億、３０億を達成する医院が本当に激増しています。
先日、３年で３億を超えた院長と打ち合わせをしていた際に３億を超えてもまだまだと感じますとのお話をされていました。
この医院は開業４年目で１医院で５億を超えます。
並行して医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
先日も２０億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に２０億を超えている医院様から３０億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
いつもお話をさせて頂いている通り、数値が全てではありません。
また規模が大きければいいということでもありません。
ただマーケティングやマネジメントに対して正しい努力をしていると、必然的に患者様が増え、自費やメンテナンス人数が増え、それが業績に反映されます。
医院の状態が結果的に数値に出るということは、多くのお伺い先を拝見していると実感することです。
１医院で１０億を超える医院はどのようなマーケティングを実施しているのでしょうか
１０億医院といっても始めから１０億だったわけではなく、私がお伺いをした際には、その多くが１億を目指していた医院です。
マーケティングは医院の業績や状態により段階的、包括的、戦略的に進めていきます。
１億を目指す段階では医院の半径２Kｍ診療圏内における認知度アップと新患獲得、離脱防止へのマーケティングが全てです。
・SEO、MEO、AEO、コンバージョン率、Googleビジネスプロフィールの最適化
・口コミ対応
・キャンセル対策
・離脱防止対策
・リコール率アップ・・・８０％以上を確立する
・自費への土台作り
などへの取り組みを徹底していきます
１億～２億を超えてからは患者様を集めるマーケティングだけではなく、勤務DrやDHを採用するための求人マーケティングも重要になってきます。
歯科医院経営におけるマーケティングターゲットは患者様だけではないのです。
１億を超えてからは勤務医３～５人、チェア８～１２台規模への拡大も視野に入れていきます。
この段階を視野に入れたマーケティングは
・専門特化型の集患チャネル構築
インプラント・矯正(特にマウスピース矯正)・小児など、自費の柱ごとに専用サイトを作り、リスティング広告を強化します。
この段階から広告費は月１００万〜３００万円以上のマーケティングコストをかけていきます。
・マーケティングファネルの設計
広告→無料相談→精密検査→コンサル→成約、という自費導線を数値管理します。
相談からの成約率、１新患あたりのLTV(生涯価値)を計測できる体制を構築します。
・TC・カウンセリング体制の本格化
高額自費の成約は「システム」で決まります。
１医院で２０億クラスになると自費月間１億を超えますのでDrが治療に集中し、TCが提案する専門化分業体制が必須になります。
・SNS・動画による認知拡大
Instagram(症例・院内の雰囲気)、YouTube(治療解説)で「顔の見える医院」を作り、広告のCVR(成約率)を底上げします。
・採用マーケティングの開始
この規模から「集患より採用がボトルネック」になり始めます。
求人サイト頼みではなく、採用専用ページ・見学会・スタッフ発信で「働きたい医院」ブランドを作ることが実質的なマーケティングになります。
５億を超えて８億以上を目指すのであれば、さらに包括的なマーケティングへの取り組みが必要になります。
勤務医６〜１０人、チェア２０台前後、年間新患２０００～３０００人以上を視野に入れます。
新患を増やし続けるだけでは頭打ちになるため、患者データベースの活用と多診療科の掛け合わせがポイントになります。
・CRM(患者関係管理)の本格導入
患者様を「未来院期間」「治療履歴」「自費提案履歴」でセグメントし、掘り起こしキャンペーンを自動化します。
中断患者様の再活性化は新患獲得の1/5以下のコストと言われますが、掘り起こしの反応率は極めて低いので 中断をさせないマーケティングが重要です。
・診療科目クロスセルの設計
小児→矯正、一般→インプラント、矯正→ホワイトニングなど、院内での紹介・移行フローを数値目標で管理します。
10億レベルの医院はほぼ例外なくこの「院内マーケティング」が強いのです。
むしろこれが出来ないと10億医院にはなれません。
・ブランドサイト✕コンテンツSEOの資産化
検索をSEOやリスティング依存度を下げるため、症例数・専門性を打ち出して指名検索移行マーケティングを進めていく。
・紹介・口コミプログラムの体系化
家族紹介・友人紹介が新患の５０%以上を占める状態を目指します。
紹介は成約率・LTVともに最も高いチャネルです。
紹介に並行して良質な口コミも依頼していきます。
・マーケティング専任者の採用
10億を超えると院長や事務長の兼任では回らなくなります。
院内で広告運用・分析ができる人材、または外部パートナーとの月次PDCA体制を整備します。
最近、私のお伺い先で激増をしている１医院で１５億～２０億医院の取り組みです。
１医院１５億以上は、チェア２５～３０台以上、ドクター２０人超、商圏も半径２kmではなく県全域〜近隣の数県から患者が来る構造でないと成立しません。
マーケティングの性質が根本的に変わります。
これはもうマーケティングというよりブランディングです。
・デスティネーション・マーケティング(目的来院型ブランディング)
「近いから」ではなく「ここで治療したいから」来院される状態。
フルマウス治療、難症例インプラント、外科矯正など高単価・高難度領域での圧倒的な症例実績と、それを発信する体制(症例ライブラリ、学会発表、書籍出版、メディア露出)を進めていきます。
・院長・ドクターの権威性マーケティング
講演、専門医育成コースの主宰、YouTubeでの専門チャンネルなど、業界内外での知名度が患者の「遠くても行く理由」を構築していきます。
・施設・医療機器・診療体制のブランド化
CT・マイクロスコープ・手術室・技工所、往診施設、入院施設、医科診療併設といった設備投資と、ホテルライクな患者体験を、マーケティング資産として設計・発信します。
・法人・提携チャネルの開拓
企業歯科健診、他医院、他市民病院からの難症例紹介ネットワーク(病診連携・診診連携)を構築し、一般集患に依存しない患者流入を作ります。
・組織マーケティング=採用・教育ブランディング
１５億医院の最大の制約は優秀なドクターの確保です。
「あの医院で学びたい」という研修ブランドを作ることが、結果的に診療キャパと売上の上限を決めます。
・経営指標の高度化
チェア１台あたり売上、勤務Dr１人あたり生産性、チャネル別CAC/LTVを数値管理し、投資判断をデータで自動対応する形態を構築していきます。
各マーケティングの詳細に関しては弊社のコンサルティングにお問い合わせ下さい。
