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新卒で入社１年目のTCが先日、月間自費４３００万円を達成した医院があります。
医業収入が２０億を超えて、カウンセリングやTC教育システムが既に確立をしている医院の話ではありません。
この医院は開業３年目でユニットは６台、スタッフ８人の医院です。
もうユニットが足りないので、今期増設をすることが決まっています。
私の訪問先の多くの医院がこのように圧倒的にスピーディに業績を上げていきます。
その方法はどのようにしているのでしょうか。
マーケティング、マネジメントなど多岐にわたる取り組みがあるのですが、今回は自費アップに向けたカウンセリングの取り組みをどのようにしたのかをご紹介致します。
みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や経営課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
お伺い当時に１億を目指したいと言っていた医院や１億の医業収入など信じられないと言っていた院長たちが今、どんどん10億、20億、30億と業績を上げています。
最近は開業３年目で３億を達成する医院などが多数出てきて、経営対応のスピード化や業績アップの迅速化が顕著になっています。
最近は開業３年で３億、開業５年で５億、８年で10億は当たり前になってきています。
まさに今は歯科医院の５億経営は当たり前に多くの院長が実現をされていますし、私のお伺い先では２０億、３０億を達成する医院が本当に激増しています。
先日、3億を超えた院長と打ち合わせをしていた際に3億を超えてもまだまだと感じますとのお話をされていました。
並行して医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
先日も２０億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に２０億を超えている医院様から３0億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
いつもお話をさせて頂いている通り、数値が全てではありません。
また規模が大きければいいということでもありません。
ただマーケティングやマネジメントに対して正しい努力をしていると、必然的に患者様が増え、自費やメンテナンス人数が増え、それが業績に反映されます。
医院の状態が結果的に数値に出るということは、多くのお伺い先を拝見していると実感することです。
さて、前述の１年目TCが月間４３００万の自費を達成した医院の取り組みです。
このTCとは入社当時から毎月面談をしています。
最初の３，４ヶ月はアシスト業務を覚えることが大変で毎回、まだまだ出来ませんと号泣と落胆の連続でした。
その後、先輩スタッフが産休、育休にはいるとこともありこのスタッフが院長のオペアシストに携わざるを得なくなりました。
私のお伺いをしている医院様で月間２０００万円以上の自費契約をするTCは多数いますが、そのTCに共通する取り組みがあります。
それは院長のオペ準備、オペアシスト、カウンセリングに徹底的に同席をして吸収をしているということです。
具体的にトータルで何時間の勉強や同席をしているのかも明確になっていますが、TCの資質を見極めた上での時間投資になるので、ここで時間数の記載は控えます。
またTCの資質は、どのようなスタッフを選出していますでしょうか。
多くの医院では、コミュニケーション力や共感力の高いスタッフをTCにしているのではないでしょうか。
月間２０００万を超えるTCは必ずしもこの資質ではありませんし、私もお薦めをしていません。
コミュニケーション力や共感力はTCにとっての必要条件ですが、十分条件ではありません。
それでは十分条件とは何でしょうか。
グリップ力と納得性伝達力です。
グリップ力とは、やり切る力であり、納得性伝達力は文字通りですが説得力ではありません。
私がお伺い先の院長とTCを選出するさいには、これらの資質を見て決めていきます。
TCの資質においては
コミュニケーション力＜グリップ力
共感力＜納得性伝達力
なのです。
コミュニケーション力や共感力が強いと、この治療は保険でいいのではないか、この患者様に高額な治療費を払わせるのはかわいそうだ、などと長時間の傾聴のあとに保険治療になったりします。
TCのコミュニケーション力や共感力が高ければ高いほど、医院の自費や生産性は低くなるという現象が起きたりしています。
実はコミュニケーション力や共感力が高いスタッフは、新人教育を担当させるべきなのです。
多くの医院は、目標達成力、やり切る力や伝達力の高いスタッフを教育係にするのですが、現在ではこの資質を持っているスタッフを新人教育に担当させると新人は短期間で退職をしたりします。
TCに育てるスタッフの資質と教育を担当させるスタッフの資質が逆転をしているのです。
このようにして業績、求人、教育、定着とマーケティングもマネジメントも生産性を落としていくのです。
成果を出せるTCを育てるには、資質を見極めて院長の自費治療に徹底的に同席をさせて、術式、院長の治療、院長の患者様への接し方、気遣い、説明の方法などVIP患者様への基本的な姿勢を吸収させることが重要なのです。
その上で、カウンセリングに関するノウハウや技術を学ばせていくのです。
ぜひ、医院でも取り組みをしてみてはいかがでしょうか
