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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や経営課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
お伺い当時に１億を目指したいと言っていた医院や１億の医業収入など信じられないと言っていた院長たちが今、どんどん８億、10億、20億と業績を上げています。
最近は開業３年目で３億を達成する医院などが多数出てきて、経営対応のスピード化や業績アップの迅速化が顕著になっています。
最近は開業３年で３億、開業５年で５億はスタンダードになってきています。
まさに今は歯科医院の５億経営は当たり前に多くの院長が実現をされていますし、私のお伺い先では２０億、３０億を達成する医院が本当に増えています。
並行して医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
先日も２０億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に２０億を超えている医院様から３0億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
いつもお話をさせて頂いている通り、数値が全てではありません。
また規模が大きければいいということでもありません。
一方で良い医療や医院を作っていれば、患者様が増えて必然的に数値に出てくるのも事実です。
３年で３億を達成していく医院、５年で５億を当たり前に達成していく医院ではどんな取り組みをしているのでしょうか。
まずは本当に重要な基本を外さずに徹底的に実行しています。
５億を達成していく医院の幹部MTGでは業績を因数分解して、その取り組みが基本ということで、これを徹底しています。
売上＝新患様人数✕単価
これは当たり前ですし、よくご存知のことと思います。
これを段階的に因数分解していきます。
新患様人数✕単価＝（新患数＋既存人数）✕リピート✕単価
・新患様人数＝１ヶ月の新患人数
・既存人数＝１日の患者様人数
・リピート＝予約率✕来院率
※これは稼働率、キャンセル率からも算出をすることが出来ます
・単価＝保険算定と自費治療
→自費治療＝カウンセリング実施回数✕契約率
※保険算定では口管強、総医、医管、ハイリスクなどが現在の重要ポイント
つまり
売上＝（新患様人数＋1日の患者様人数）✕予約率✕来院率✕カウンセリング実施回数✕契約率
３年で３億を達成していく医院は、このすべてを同時並行で実施していくのです。
５億を超える医院は、この全項目の数字の底上げを進めていくのです。
例を上げるとすればスピーディに３億を達成する医院は
その立地特性やスタッフ人数、診療の柱をどこにおくかにもよりますが、一般的な予防歯科を想定するのであれば
・新患人数：１３０人
・１日の患者様人数：１３０人
・予約率：９８％以上
・自費率３５％
などをベース目標とすることで３億を超えます。
その後、自費を上げていくことですぐに４億を超えます。
今回のタイトルである「自費月間５０００万を４ヶ月で月間１億２０００万にした医院の取り組み」を実現している医院は
カウンセリング実施回数✕契約率を圧倒的に上げる取り組みを徹底しました。
特にインプラント、全顎症例、矯正の相談枠を解放しています。
これらの相談希望があれば全て受入をするのです。
そのためのHP、LP、SNS広告などのマーケティングもしっかりと進めていきます。
多くの医院は広告に投資をしません。また投資をして患者様に認知をしてもらってもアポが取れないなどでチャンスロスをしています。
相談枠を解放することで、相談件数が増えます。つまりカウンセリング実施回数が増える。
これに加えて、相談日に診断、治療計画を提案するのです。
患者様は相談に来た時が、一番治療に対する熱量が高いのです。
その熱量が高い時期に診断、治療計画を説明することで治療の決断につながるのです。
それでは次回、資料取りをしましょう。それでは次回、治療計画を説明しますなどと説明を先に伸ばせば伸ばすほど、契約率は落ちていきます。
患者様は今すぐに
・治療が出来るのかどうか
・治療期間はどのくらいかかるのか
・治療費はどのくらいなのか
などを知りたいのです。
これらを相談日に診断、説明することで契約につなげていったのです。
この取り組みでは矯正が圧倒的に伸びました。
マウスピース矯正などは、そもそもニーズが高いので、これらの取り組みをすることで成果につながりやすいのです。
もともと業績を伸ばす鉄則は、伸びている診療をさらに伸ばすことです。
この医院も自費が１ヶ月に７０００万円伸びていますが、その多くを伸びている矯正診療が占めています。
医院の取り組みの因数分解の数字の各項目、マーケティング投資金額、装弾数、契約率、契約金額、入金金額など、どこにボトルネックがあるのかをしっかりと把握して対応していくことで取り組んでいることに対する費用対効果が見合った以上の成果を得ることが出来ます。
ぜひ、自医院の取り組みの流れを振り返ってみて下さい。
自医院の強みは何か、どこがボトルネックなのかを知りたいとのことであれば、弊社のコンサルティングへお問い合わせ下さい。
