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皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会の三日市です。
医院経営を行っていく中で、数値的目標達成と医院のスタンスの維持、形成の両立に苦労されている院長先生は多いのではないでしょうか？
歯科医院を経営していく中で、業績アップと患者様満足度の両立を目指す際に、絶対に欠かせないキーパーソンが存在します。それが「トリートメントコーディネーター（TC）」です。
今回の記事では、「TCが医院の経営を支える」という大前提のもと、具体的な育成やマネジメントのポイント、そして成果を最大化するリストの活用法をお伝えしていきます。
【目次】
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医院の業績を左右するコンサルの重要性
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各ステップで求められる適正なスキル
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実践とすり合わせが成長の鍵
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成長を加速させる最大の仕組み「振り返り」
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成果を見える化する「コンサルリスト」の作成
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無料経営相談のご案内
1. 医院の業績を左右するコンサルの重要性
歯科医院の収益基盤を安定させるためには、自費診療の向上が不可欠です。特に、補綴コンサル、欠損コンサルで医院の業績は大きく変動します。
院長先生ご自身がすべてお話しできれば理想ですが、限られたチェアータイムの中では現実的ではありませんし、院長先生の体力的・精神的な負担も大きくなってしまいます。
そこで、患者様の不安を取り除き、治療の価値をしっかりとお伝えするTCの存在が極めて重要になります。TCが間に入ることで、患者様は「先生には直接聞きづらい費用や期間のこと」を素直に相談できるようになり、結果として医院全体の信頼感向上に繋がるのです。
2. 各ステップで求められる適正なスキル
では、優秀なTCになるためにはどのようなスキルが必要なのでしょうか。TCに適正な能力について言及する際、私は必ず「患者様の段階によって求められる力が変わる」とお伝えしています。
具体的には以下の通りです。
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初診では聴く力
まずは患者様の悩みや不安に寄り添い、本音を引き出す「傾聴」が何より大切です。過去の歯科治療でのトラウマや、今の痛みの原因など、患者様のバックグラウンドを深く理解する姿勢が求められます。
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セカンドでは伝える力
検査結果や今後の治療方針を、専門用語を使わずにわかりやすく、かつ魅力的に説明する能力が求められます。患者様が自分の口腔内の現状を正しく把握し、治療へのモチベーションを高められるかどうかがここで決まります。
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補綴では決めきる力が重要
最終的な治療計画の提案では、患者様の背中を優しく押し、納得して自費診療を選んでいただくためのクロージングスキルが重要になります。金額の提示にひるむことなく、患者様の将来の健康を見据えた提案ができるかが問われます。
3. 実践とすり合わせが成長の鍵
これらのスキルを身につけさせるための、TCの育成方法について言及しますと、座学だけでは決して育ちません。
最も大切なのは現場での経験であり、まずはカウンセリングの機会提供が大事なのです。失敗を恐れず、患者様と向き合う場数を踏ませてあげてください。最初はうまくいかなくて当然です。その過程を医院全体で見守る文化が、TCの成長を加速させます。
ただし、ただ現場に放り込むだけではいけません。定期的に確認すべきポイントは、医院の方針にあった内容でコンサルを行なっているか、という点です。院長先生の治療方針や医院の理念とズレた説明をしていては、後々のトラブルやクレームに繋がる恐れがあります。患者様に誤解を与えないためにも、院長先生とTCの間での密なコミュニケーションと意思疎通が不可欠です。
4. 成長を加速させる最大の仕組み「振り返り」
そして、TC育成において忘れてはならない最も大切な要素があります。
それは、振り返りと改善が一番重要だということです。
カウンセリングが終わった後に「今日はどうだった？」と口頭で感覚的に確認するだけでは不十分です。客観的な評価と的確な指導ができるよう、コンサルの音声や動画を残しておくことを強くお勧めします。
実際の録音や録画を院長とTCが一緒に確認することで、「この質問にはこう切り返そう」「ここはもう少しゆっくり話した方が伝わるね」といった、具体的で効果的なフィードバックが可能になります。自分の姿や声を客観的に見直すことは、TC本人にとっても大きな気付きをもたらします。
5. 成果を見える化する「コンサルリスト」の作成
さらに、確実な振り返りのため、コンサルリストを作成する必要があるという点も強調しておきます。
このリストには、日付、患者様のお名前、担当したTC、提案した治療内容（金額）、そして結果を必ず記録します。ここで絶対に守っていただきたいルールがあります。それは、コンサルリストには成約になってもならなくても記載が必要であるということです。
多くの医院では、成約した嬉しいケースだけを記録しがちですが、実は「なぜ成約に至らなかったのか（失注理由）」のデータこそが、医院にとっての宝の山なのです。
「金額がネックで断られたのか」「ご家族の反対があったのか」「説明が難しくて伝わっていなかったのか」など、お断りされた理由をリストに蓄積していくことで、TC個人の課題だけでなく、医院のシステムやツール（説明用のパンフレットや模型など）の改善点も浮き彫りになってきます。
成約率を正確に割り出し、どのステップでつまずいているのかを数字で把握することで、感情論ではなくデータに基づいた具体的な改善策を打つことができるようになります。TCの成長は、そのまま医院の成長に直結しますので、ぜひ今日から取り組んでみてください。
6. 無料経営相談のご案内
弊社では、今回お伝えしたようなTCの選定や育成はもちろんのこと、新患対策、自費診療の向上、予防・メンテナンス体制の構築、さらにはスタッフの採用やマネジメントなど、医院経営における幅広い課題解決に対応する無料経営相談を実施しております。現在の医院の状況をさらに良くしたい、課題を突破して次のステージへ進みたいとお考えの院長先生は、ぜひ一人で悩まず、無料経営相談にお申し込み下さい。
