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皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの今泉です。
先日クライアントの先生より、「自費収入をより伸ばしたいのですが、どうしたらいいでしょうか」というご相談をいただきました。
皆さまは自費収入についてお悩みはないでしょうか？
自費収入を上げていくための取り組みはしっかりできておりますでしょうか？
保険収入を上げていくことも大事ですが、保険収入はユニット台数や算定など最大化にも限界があります。
スタッフさんへの還元、また時短や設備投資など攻めの取り組みを行うためにも、自費収入をしっかり増やしていくことは非常に重要です。
今回はそんな自費収入を上げる取り組みについて、『欠かせない取り組み３選』をお伝えさせていただきます！
①力を入れる自費を決める
先ず１つ目の取り組みは、『力を入れる自費を決める』ということです。
皆さまの医院は、『医院として力を入れて成約させていく自費』は決まっていますでしょうか？
もし決まっていないようであれば、決められた方が良いです。
推していく自費が決められると、その自費でLPを作成したりブログを書くなど集患しやすくなり、カウンセリングでは院長が力を入れて話しやすいため成約率が高まり、成功体験が積みやすく、結果自費収入が上がりやすいです。
これが、補綴もインプラントも矯正も全部推したい、となると大型の総合歯科なら良いですが、そうでない場合、集患が難しく、TCは様々な自費内容をしっかり話せる必要があるためカウンセリングの難易度が上がり、結果成約率も上がりづらくなってしまいます。
また、力を入れていく自費は周囲の競合医院が力を入れていないものが良いです。
直ぐ近くに矯正歯科がある中でインビザラインに力を入れても、中々自費収入は伸びづらいです。
院長先生が治療として得意で、かつ周囲の歯科医院があまり力を入れていない自費治療に力を入れられるとより良いです。
インプラント、インビザライン、小児矯正、ダイレクトボンディング、自費入れ歯、自費根治など、どんな自費でも良いので、先ずは１つ、医院として力を入れる自費を決めるようにしましょう。
②自費勉強会を実施する
２つ目の取り組みは、スタッフさん向けに『自費勉強会を実施する』ことです。
皆さまの医院のスタッフさんは、自費の知識は十分にありますでしょうか？
スタッフさんは、自分が知らない自費を積極的に患者様へお勧めすることはありません。
自費収入を上げていくためには、スタッフさんの自費の知識・理解を深めることが必要になります。
ですので、先ずは先程決まった医院として力を入れていく自費の勉強会を行うようにしましょう。
インプラントであれば、インプラント治療の流れ、扱う材料、インプラントのメーカー、また対象となる患者様、よくあるQ&Aの共有をしましょう。
実際の症例を見せ、こういう患者様に積極的にカウンセリングをしてほしい旨を話せるとより良いです。
また、ただ自費知識を教えるだけでなく、実際にどうカウンセリングのアポを取るか、アポ時間は何分か、何のアポと並列で取ってはダメかなど、運用についても細かく擦り合わせをするようにしましょう。
スタッフさんの自費知識や理解を深め、アポなどの運用もしっかりできるようにしていきましょう！
③自費カウンセリングの振り返りを行う
最後、３つ目の取り組みは『自費カウンセリングの振り返りを行う』ということです。
皆さまの医院では、先生ないしTCさんが自費カウンセリングをしているかと思いますが、実施したカウンセリングの振り返りはできていますでしょうか？
自費カウンセリングをやりっぱなしにしていませんか？
そうであれば、これからは振り返りを行えるとより自費収入を上げられます。
先ずは、自費カウンセリングの成約率を確認してみましょう。
自費カウンセリングの成約率が50％以上であれば、成約率が高いので引き続き取り組んでいただければと思うのですが、20～40％前後のようでしたらまだ伸びしろがありますので、自費カウンセリングの振り返りを行い、どうしたら成約率を上げられるのか検討してみましょう。
何件か自費カウンセリングの動画を撮ったり録音するなどして、振り返りを行います。
また振り返り用に、簡単にでも良いので自費カウンセリングをした患者様や主訴、提案した自費内容や金額、患者様の反応、成約の有無など、内容を都度記録できているとより良いです。
それらのデータを確認しながら、カウンセリングルーム内の雰囲気、自費カウンセリングで活用する資料、話し方や応対など、どうすればより患者様に自費の価値を伝えられるか、信頼いただけるかを検討してみましょう。
最後に
今回は、自費収入を上げる取り組みについて、『欠かせない取り組み３選』をお伝えしました。
自費収入を上げるためには、
・力を入れる自費を決める
・自費勉強会を実施する
・自費カウンセリングの振り返りを行う
上記３点がポイントになります。
ぜひ実践してみてください！
また、
・更に自費収入を上げる取り組みを知りたい
・自費収入を上げるプロジェクトの取り組みを知りたい
・自費を上げるための評価制度を知りたい
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今回の内容を参考にして頂き、自費収入アップの実践、頑張っていきましょう！
