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みなさんこんにちは！歯科医院地域一番実践会地域一番ディレクターの乙川です。
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私は既存医院のコンサルティングと新規開業の先生向けのコンサルティングを行っています。
新規開業の先生向けのコンサルティングを行う中で、よく先生方に聞かれることがあります。
それは「新規開業で成功する人と成功しない人の違いって何ですか？」ということです。
私が新規開業コンサルティングを行う上で、いくつかの共通点があるなと感じることがありますので、今回は新規開業で成功する人と成功しない人の５つの違いとは？というテーマでお伝えさせていただきます。
１番目：新患数を集められない
新規開業の先生方にとっては新規患者の獲得が最も重要であり、注力をしなければいけないポイントですが、開業後は日々の診療や医院経営でいっぱいいっぱいになってしまったり、実際に新規患者の獲得がどのように行っていいかわからないと言う先生も多くいらっしゃると思います。
実際に新規患者数を集められない医院のポイントとしては下記が挙げられます。
・内覧会頼りの新規患者獲得
⇒文字通り内覧会に頼りきった新規患者獲得を行っている医院様は多く、いざ内覧会を実施して新患数が確保できなかった場合にも、「せっかく内覧会を申し込んだのに新患の予約を確保できなかった」と他責にしてそのまま開業するというケースも少なくありません。
・開業後の新規患者獲得の取組について考えていない
⇒「とりあえず開業したらある程度新患が来るだろう」「HPは作成したし、医院の内装（外装）もおしゃれにしたから患者さんが来るはず」このように考えている先生も意外に多いです。別の動画でもご説明している通り、新規開業医院の場合、患者様は１００％新規患者になるので、あらゆる新規患者獲得の取組を全力で実施する必要があるのです。
・行き当たりばったりの経営計画
⇒「この間はこれをやると言っていたのに次はこれをすると言われた。今までの取組は終わりなの？」
「先生が話すことには一貫性がないのであんまり信用できません」
「正直、迷走していると思います。」
これは開業してからコンサルティングにお伺いした医院のスタッフから面談時に実際にお伺いした意見です。確かに新規患者の獲得が上手くいかずに、アポ枠が埋まらないことで不安に陥ることはわかりますが、先生の一挙手一投足の振り回されるスタッフからすると大変に思うかもしれません。
新規開業医院で最も重要な取組は、新規患者の獲得です。まずは最優先で、新規患者獲得の取組について実施することが重要なので、なかなか新患数が確保できていない先生方は、集中して実践することをおすすめします。
２番目：自費が上がらない
開業時からカウンセリングを行っておらず、来た新規患者を片っ端から保険診療で回していくという診療スタイルでは、自費率が上がってくことはありません。保険診療が中心の診療スタイルの場合、下記のような負の連鎖が起こる可能性が高くなります。
・医院全体がバタバタしていて雰囲気が殺伐としている
・患者様の質が上がらない
・スタッフが疲弊する
・先生がいらいらする
・スタッフが退職する
この連鎖を断ち切るためには自費率を上げていく必要があります。
しかしながら院長先生が自費に対して下記のようなイメージを持っている場合には自費率UPはかなり難しい状況にあると思います。
・自費治療に対して偏見がある
⇒院長先生ご自身がそのように思っている場合には、スタッフさんもそのように思ってしまう可能性が高いです。そのような状況では患者様に「自費治療はこのような可能性があるんですよ」と伝えることは難しいです。
・勤務医時代の自費率が低い
⇒これから開業を迎える先生でときどきいらっしゃるのが「今はそんなに自費率が高くないけど、開業したら自費をどんどん患者様に伝えて自費率が高い医院を創っていく」というタイプの先生です。勤務医時代に出来なかったことが、開業してからいきなり出来るようになるということはないので、もしも自費率の高い医院を創っていきたいということであれば、勤務医時代から、自費治療に取り組む必要があります。
・患者様に伝わる伝え方が出来ない
⇒歯科用語は一般的な患者様にはかなり専門性が高く難しいです。先生ご自身が専門用語中心で患者様に伝えたい事だけを伝えて、治療の選択をしていただいても患者様にとってはきつく感じてしまいますので、患者様に分かりやすい言葉で伝わっているか、分からないことがないかを確認しながら治療説明を行う必要があります。
３番目：スタッフがついてこない
特に新規開業医院の場合、スタッフの協力は必須です。そして、歯科医院経営はマーケティングとマネジメントと言える程、スタッフにいかに協力してもらえる体制を整えられるかが開業成功に関わってきます。しかしながら、私がコンサルティングにお伺いする医院様でもマネジメントに悩まれている院長先生は多いです。よく「勤務医時代はスタッフとかなり仲良く出来たのに開業してからはなかなか上手くいかない」という話を伺いますが、院長先生と勤務医は全く別物なのです。スタッフの考えでは、立場的に、［院長＝上司］［勤務医＝スタッフ（こちら側）］と思っているケースが多いです。そのために、「院長は、スタッフからは話しかけづらい存在」ということを予め理解しておくことが重要です。
そして、マネジメントが上手くいかない場合でも下記の行動は、医院崩壊を招くので絶対に行わないことをおすすめします。
・怒る
・言うことがころころ変わる
・意見を聞かずに一方的に言う
・感情の起伏が激しい（いらいらする）
・インカムや問いかけを無視する
どうしてもマネジメントが難しく、院長先生ご自身では改善が出来なそうという場合には、コンサルタントのような第三者に協力しながら院内環境を整備していくことも１つの方法だと思います。
４番目：１年後の新患数が３０名前後になっている
先述した通り、新規開業医院の場合、最も重要な取組が新規患者獲得です。自費、メンテナンス等、全ての入り口が新規患者獲得なのです。そこに注力すべきなのにも関わらず、出来ていない場合には、短期的な視点（第一領域）の取組が多くなっていたり、院長先生の医業収入目標数値が損益分岐点確保になっていたり、医院経営以外のことに集中してしまっていたり、多くの要因が考えられます。せっかくご自身の医院を開業するので、まず開業後３年間は医院経営に集中していただけたらと思います。
５番目：１年後に月間医業収入１０００万円を越えている院長先生の特徴
最後に、開業後１年間で月間医業収入１０００万円を越えている院長先生の特徴をお伝えさせていただきます。
・短期、中期、長期目標がある
⇒なぜ開業するのかという目標を３段階に分けて考えています。ただお金を稼ぎたいという目的ではなく、「医院経営を行う上で～を目指していきたい」「地域に根差し、社会貢献できる医院を創っていきたい」など、広い視野での目標を立てて日々の診療を行っています。この先生の想いに共感したスタッフが一緒に頑張ってくれるのです。
・～年は頑張ると決めている
⇒短期間で成果が出ている先生方は、覚悟を決めて医院経営を行っています。気持ちの問題にもなりますが、その覚悟から行動につながっています。
・数値を可視化している
⇒成果を出している医院様は、あらゆる数値を可視化しています。参考までに下図をご覧ください。月間、週間、日毎の数値を更新しながら医院の目標数値を目指しています。ここまで可視化することで目標数値に対しての現在地が明確になり、目標数値を達成するための行動に落とし込むことができます。
・自分を見失わない
⇒医業収入が上がるにつれて、人間性も変わってしまう先生もいらっしゃいますが、高い成果を出している先生方は、開業当初の気持ちを忘れずに日々取り組んでいます。歯科だけでなく別の業界でも成果を出している方についても同じことが言えますが、長期的な目標に向かい、一貫性を持った行動をしています。
いかがでしたでしょうか？
現在すでに開業をしている、もしくはこれから開業を予定している先生方にとって、新規開業は覚悟と勇気を持ったご決断になると思います。そんな開業が成功するように応援しておりますので、一緒に頑張っていきましょう！
