このブログは約 12 分で読めます
みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
その中でも医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
10億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に10億を超えている医院様から20億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
私のお伺い先の医院様でも１０億を超える法人様が非常に多くなっています。
いつもお伝えをしていることですが、歯科治療は医療なので数字がすべてと言うことではありません。
一方、医院経営は経営なので、数字を抜きには適切な経営は出来ません。
医療としての治療の円滑化、効率化、技術向上が患者様の納得や満足に直結します。
それが数字に反映されます。
治療の内容、技術、患者様の満足度などの医院の状態は数字に現れます。
治療の内容を含む医院の状態が良いから業績も上昇し、それが結果として10億、20億へと医院が飛躍をしていくのです。
今日は歯科衛生士さん一人で月間300万円の業績を上げるというような医院さんが最近、大変に増えてきていますのでその方法についてシェアをしていきたいというように思います。
歯科衛生士さん１人で月間300万円の医院が数多く出てきていると申しましたが、弊社のコンサルティングは売上を上げればよいであるとか、数字が上がれば良いというコンサルティングを実施しているということではありません。
弊社のコンサルティングは、お伺い先の院長やスタッフのみなさんがやりがい持ち、そのことで患者様からの信頼を得ることで医院が良くなる、その医院の良さが結果として数字に現れてくるということです。
「医院の状態は数値に出る」という考えが私の基本的なコンサルティングポリシーです。
ですからDHスタッフのみなさんのモチベーションやスキルがアップし、また患者様との信頼関係も構築出来ているからこそ、DH１人で月間300万円を達成しているのです。
ただここで重要なのはDHスタッフのモチベーションも大変に重要なのですが、そのモチベーションを後押しする院長からの動機づけや仕組みが必要となるのです。
そのロードマップは以下の３つになります。
１．院長がメンテナンスの重要性を自覚する
２．DHのメンテナンスの重要性を形として伝える
３．DH１人で月間300万円を達成出来るシステムを構築する
1つずつ内容を確認していきましょう。
１．院長がめの重要性を自覚する
歯科医療においては、治療がその主な柱となります。それは当然のことです。
その治療が終了してからが口腔内の健康を維持していく上では非常に重要であることは歯科医療に携わる方々ならば既知のことと思います。
ここでは経営面からのメンテナンスの重要性を再確認していきましょう。
医業収入を数式で表すと
・医業収入＝保険治療点数＋自費治療
・医業収入＝患者様人数✕単価
ここで「患者様人数」は（新患＋既存患者様）✕来院頻度と書き換えることも出来ます。
また来院頻度はリピート率ということです。
つまり、医業収入＝患者様人数✕単価
この公式は（新患＋既存患者様）✕リピート率✕単価ということです。
一方、歯科医院経営にはその医業収入を支える大きな柱が３本＋１本がります。
今日はまず３本柱についてお話をします。
３本の柱とはつまり「保険治療」「自費治療」「メンテナンス」です。
この３本柱を歯科医院の医業収入公式に当てはめますと
・新患＋既存患者様＝保険治療
・リピート率＝メンテナンス
・単価＝自費治療
ということになります。
歯科医院の医業収入は
「保険患者人数」✕「メンテナンス人数」✕「自費治療」ということになります。
※ここでは「自費治療」は「✕」ではなく「＋」の方がより実際に近い公式になるかもしれません。
メンテナンスは歯科経営においては、これだけ医業収入に大きな影響を及ぼすのです。
加えて今度は利益の側面からメンテナンスを考えてみましょう。
まず、医業収入の公式項目の「（新患＋既存患者様）＝保険治療」です。
保険治療はその診断、治療を歯科医師の先生が治療します。
そこには歯科医師の給与という人件費がかかってきます。
加えて診療の補助を行う歯科助手も必要になります。
つまり虫歯治療では歯科医師と歯科助手の人件費がかかります。
通常、歯科医師の先生の給与はその専門知識や専門技術、また難関の有資格者であることから、それに見合った給与になります。
加えて歯科助手の給与もかかります。
保険治療は歯科医療における重要な基盤なのでおろそかにすることは出来ないのですが、この保険治療をするには、それだけの人件費がかかるということになります。
また「自費治療」においては、さらに高度な専門知識や専門技術が必要になりますので、そのような治療費を患者様から頂きます。
保険治療と同じように、ここでも歯科医師の先生の人件費と歯科助手の人件費がかかってきます。
ただし自費治療の場合は、保険治療に比べてより高額な原材料費や技工費がかかってきます。
最近はCAD／CAMなどの活用で技工料の効率化も図れるようになってきていますが、そこにはCAD／CAMの設備投資が数百万から数千万円かかっていることを忘れることは出来ません。自費治療は歯科医療にとっても歯科経営にとっても大変に重要な診療ではあるのですが、それだけの経費もかかると言うことです。
さて次はメンテナンスです。
私のお伺いをしている医院ではメンテナンスにおいていくつかの治療時間のパターンがあります。
８時間労働を前提とした診療時間をベースに考えると
・メンテナンス３０分枠→１６枠
・メンテナンス４０分枠→１２枠
・メンテナンス４５分枠→１０枠
などの枠組が出来ます。
現時点でメンテナンスの施術点数は９００～１０００点が多くの医院で見られている状況です。
つまり、
・メンテナンス３０分枠→１６枠→14,400～16,000点
・メンテナンス４０分枠→１２枠→10,800～12,000点
・メンテナンス４５分枠→１０枠→9,000～10,000点
DH１人が一月に２０日間勤務をすると仮定すると最高数値で
・メンテナンス３０分枠→１６枠→（14,400～16,000点）✕２０日間＝320,000点
・メンテナンス４０分枠→１２枠→（10,800～12,000点）✕２０日間＝240,000点
・メンテナンス４５分枠→１０枠→（ 9,000～10,000点）✕２０日間＝200,000点
となります。
ただしメンテナンスには通常１０％程度のキャンセルが出ます。
一方、メンテナンスは1診療当たり１０００点を超える診療も多数あります。
それらを加味していくと１ヶ月に300万円に着地をしていくことが可能となるのです。
DHが１人で300万円の医業収入を上げた際に、かかる人件費は概ねDHスタッフ１人の人件費です。
医院の社会保険負担分を考慮しても３５～４０万円くらいでしょうか。
多めに見て５０万円とします。
１ヶ月のDHスタッフ人件費が５０万円、これにメンテナンスにかかった原材料費はどのくらいでしょうか。
医院さんにもよりますが、１万円はかからないのではないでしょうか。
３００万円の医業収入に対して人件費と原材料費の経費合計が５１万円です。
メンテナンスユニット１台で約２５０万円の利益につながるということです。
メンテナンスユニット２台あれば５００万円
メンテナンスユニット３台あれば７５０万円
メンテナンスユニット４台あれば１０００万円
の利益が１月に出ると言うことです。
メンテナンスユニット４台の医院が確実にメンテナンス３０分で施術をすることができればメンテナンスだけで年間１億２０００万円の利益につながるということです。
私がお伺いをしている医院ではこのようなモデルで年間１億を優に超える利益を達成している医院が多数出ています。
このようにメンテナンスは歯科経営の大きな柱であると同時に歯科経営の大きな利益の源泉でもあるのです。
歯科経営にとってメンテナンスが以下に重要な診療科目であるかがおわかりになると思います。
この背景をしっかりと踏まえて、DHに歯科「医療」の面からの重要性を伝達していくのです。
またDHスタッフが幹部スタッフであれば、歯科「経営」の面からの訴求をしていくのも方法です。
私のお伺い先医院では、幹部スタッフにはこのような話を私から面談時に話をするようにしています。
経営幹部スタッフであれば、これらの内容を十分に理解して後輩スタッフに伝達してくれます。
DHスタッフにメンテナンスの重要性の伝達をしていくことと並行して必要な取り組みが、メンテナンスの施術をサポートする医院の仕組み化です。
これには診療面でのサポートと待遇面でのサポートの両面があります。
まずは診療面でのサポートですが
「診療面でのサポート」
・受付でのキャンセル対応
・歯科衛生士のリコール集計表の記録、記帳
DH個別キャンセル率、施術人数、お通し率、点数、次回アポ確定率、リコール間隔測定などを記帳したもの
・症例検討の実施
・歯管作成管理表
などを作成していく
「待遇面でのサポート」
・勤務時間の適正管理
・有休、残業管理
・産休、育休管理
・人事評価管理
など頑張りや結果が評価や給与に反映されるように労務管理を確実に進めていくということが必要になります。
まずは自医院のメンテナンス強化を出来るところから実施してみてはいかがでしょうか。
