このブログは約 9 分で読めます
皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会のコンサルタント、山下です。
以前、こちらのブログで「幸せな経営」について書かせていただきました。
その中でご紹介したのが、滋賀県守山市のおおた歯科こども歯科の太田先生です。
太田先生を見ていると、本当にストレス少なく診療をされているように見えます。
もちろん、医院経営をしている以上、何も問題がないわけではありません。
それでも太田先生自身、以前と比べて診療のストレスが減り、自分が理想とする診療に近づいていると話されています。
なぜなのか？
その理由の一つが、今回お伝えしたい「VIP患者さん」です。
「患者さんが多い医院」＝「幸せな医院」ではない
と私は考えています。
歯科医院を成長させていくためには、当然、新患を増やすことは大切です。
・Google口コミを増やす
・紹介を増やす
・看板や広告を見直す
特に医院がまだ成長段階にあるときには、私はまず「間口を拡げる」ことが大切だと思っています。
まずは多くの患者さんに医院を知ってもらい、来院してもらう。
しかし、ある程度医院が成長した後も、ずっと同じように「誰でも来てください」と間口を拡げ続ける必要があるのでしょうか？
私は、ある段階からは逆だと思っています。
最初は間口を拡げる。
最後は間口を狭める。
「誰でも来てください」ではなく、
「私たちは、こういう患者さんに来てほしい」
という経営に変えていく。
これが、私が考える「幸せ経営」には非常に大切だと思っています。
皆さん、どんな患者さんで予約表をいっぱいにしたいですか？
少し考えてみてください。
✓ キャンセルをしない
✓ 医院の治療方針を理解してくれる
✓ 治療が終わっても、きちんとメンテナンスに通ってくれる
✓ スタッフにも優しく接してくれる
✓ 医院を信頼してくれる
✓ 大切な家族や友人まで紹介してくれる
そんな患者さんで毎日の予約表がいっぱいになったら、どうでしょうか？
恐らく、今よりもっと診療が楽しくなると思います。
反対に、新患がたくさん来ていても、
・医院の説明を聞いてくれない
・治療途中で来なくなる
・スタッフに厳しく当たる
そんな患者さんばかりだったら、院長先生もスタッフも疲れてしまいます。
つまり、
「患者数を増やす」のではなく、
「来てほしい患者さんを増やす」
という視点が大切だと思います。
その「来てほしい患者さん」を、今回は太田先生が良くお話をされる「VIP患者さん」と呼びたいと思います。
VIP患者さんは勝手には育たない
ここが今回、一番お伝えしたいことです。
最初から医院のことが大好きで、
最初から医院の理念を理解して、
最初からキャンセルをせず、
ずっとメンテナンスに通ってくれる。
そんな患者さんばかりが来てくれるわけではありません。
だからこそ、
この意識が必要です。
では、どうやって育てるのか？
まず必要なのは、医院のビジョンを明確にすることです。
「自分たちは、患者さんにどうなってほしいのか？」
ここを言語化します。
「痛くなったら来る歯科医院ではなく、生涯健康な状態を維持するために通ってほしい」
「治療が終わってからも、ずっと自分の歯を守るために通ってほしい」
「家族みんなで通ってもらえる医院にしたい」
医院によって答えは違っていいと思います。
大切なのは、それを院長先生の頭の中だけに置いておかないことです。
言語化して、患者さんに伝える。
・治療説明
・メンテナンス
・院内掲示
・動画
・LINE
様々なところで医院の考え方を伝え続ける。
一度伝えたからといって、患者さんがすべて理解してくれるわけではありません。
何度も、何度も伝える。
実際に太田先生は何度も伝えています。
そうすることで、医院の考え方を理解し、共感してくれる患者さんが少しずつ増えていくのだと思います。
「大切な患者さんを大切にする」を形にする
太田先生の医院には、本当に「VIP制度」があります。
しかも、
VIP
↓
ゴールドVIP
↓
プラチナVIP
↓
ブラックVIP
の4段階です。
例えばVIPになる条件には、治療終了後も途切れることなく5年以上検診に来院されていること、遠方から通ってくださっていること、5人以上の患者さんを紹介してくださっていることなどがあります。
つまり、
「医院が大切にしたい患者さんとは誰なのか？」
が明確になっているのです。
そして、ここが大切です。
VIPになった患者さんに対して、医院側も本気で大切にしています。
・先の予約まで取れるようにする
・長く通ってくださった患者さんには、さらに特典を増やしていく
さらに太田先生は、VIP患者さんの誕生日を自分の手帳に記録して、当日には自らLINEでお祝いをされています。
凄まじい実践力です（笑）
でも、私はここが非常に大切だと思っています。
VIP制度という「仕組み」を導入しただけで、VIP患者さんが増えるわけではありません。
院長自身が「この患者さんを大切にしたい」と思い、それを行動で示す。
だからこそ患者さんにも伝わるのだと思います。
VIP患者さんが増えると、医院経営はどう変わるのか？
太田先生の医院では、1人からスタートしたVIP患者さんが、180人を超えるまでになりました。
結果、
VIP患者さんが増えるごとに、
ストレスが減ってきている。
と太田先生は振り返っています。
私は、まさにここに「幸せ経営」のヒントがあると思っています。
来てほしい患者さんで医院をいっぱいにする
「どれだけ患者さんを増やすか？」から「誰に来てもらうか？」へ。
来てほしい患者さんが、キャンセルせずに、ずっと医院に通ってくれる。
こんな幸せなことはないんじゃないでしょうか？
皆さんはどんな幸せ経営をしたいですか？
ぜひこれを機に考えてみてください。
▸ 「うちの医院の場合はどうすれば？」と思ったら、無料経営相談で具体的にお答えします。
来年、太田先生の単独セミナーを開催します！
そして最後に、少しお知らせです。
今回ご紹介した太田先生に、来年、単独セミナーを開催していただくことになりました。
テーマは、
「キャンセル率1％以下」
です。
ただ、私はこのセミナーを単なる「キャンセル対策のセミナー」だとは思っていません。
キャンセルする患者さんにどう注意するか。
キャンセルポリシーをどうするか。
もちろん、そういったことも大切です。
でも、本質はそこではありません。
来てほしい患者さんをどうやって育て、その患者さんたちがキャンセルせずに通い続け、そんな患者さんで医院がいっぱいになる状態をどうつくるのか。
今回書いた「VIP患者さんをつくる」という話にもつながっています。
さらにここではご紹介しきれない取り組みをたくさん実践されています！
来年の単独セミナーでは、太田先生自身に、その具体的な取り組みをお話しいただく予定です。
詳細な内容や開催スケジュールが決まりましたら、改めて告知させていただきます。
ぜひ、楽しみにしていてください！
