年間3億を超える医院の共有点

成功哲学・成功法則

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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。

 

日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。

また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。

 

その中でも医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。

10億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に10億を超えている医院様から20億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。

 

私のお伺い先の医院様でも10億を超える法人様が非常に多くなっています。

 

いつもお伝えをしていることですが、歯科治療は医療なので数字がすべてと言うことではありません。

一方、医院経営は経営なので、数字を抜きには適切な経営は出来ません。

 

医療としての治療の円滑化、効率化、技術向上が患者様の納得や満足に直結します。

それが数字に反映されます。

治療の内容、技術、患者様の満足度などの医院の状態は数字に現れます。

 

治療の内容を含む医院の状態が良いから業績も上昇し、それが結果として10億、20億へと医院が飛躍をしていくのです。

 

このように私のお伺いをしている多くの医院様が10億、20億と業績を伸ばしていっています。

 

しかし、10億の医院様も初めから10億の医院であったのではなく、全ての医院様と全く同じように最初は年間医業収入が1億円に届かない状態からスタートをしているのです。

 

「やるべきこと」と「やった方が良いこと」を着実に実施していくことで一歩一歩、成果につなげていったのです。

 

それでは、このように現在は10億、20億円となった医院さんの2億円規模時代にはどんな取り組みをしていたのでしょう。

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私はコンサルティングに訪問当初、全ての医院様が月間医業収入200万円~800万円でした。

 

現在は訪問先医院様の60%以上が年間医業収入3億円を超えています。

またお伺い先の40%以上が年間医業収入7億~10億、15億円になっています。

 

このような経験の中で3億円を超える医院の共通点が見えてきました。

 

以下の3項目が共通点として上げることが出来ます。

 

1.小さくても強い医院を目指さない

2.人を作らず仕組みを作る

3.売上でなく利益を上げる

という共通点です

 

まずは1.小さくても強い医院を目指さないということです。

 

小さくても強い医院作りを目指すと言う事はよく耳にすることです。

 

ここでお伝えをしたいことは、小さくても強い医院作りを否定することではありません。

 

ただ3億円を超える医院を作っていくと言うことであれば、小さくても強い医院作りを目指して実現をすると言う事はそう簡単ではないと言うことです。

 

歯科医院を1億にしていく2億にしていく3億にしていくと言うステップを上っていくにはそこで働いているスタッフをしっかりと教育し成長させることが必要となります。

スタッフをその分野でのスペシャリストに育てていくと言うことです。

 

衛生士であれば衛生士のプロフェッショナル、TCであればトリートメントコーディネーターとしてのプロフェッショナル、歯科助手であれば歯科助手のプロフェッショナルと言うように各部門においてプロフェッショナルを育成していくと言う事が歯科医院を1億、2億にしていく上では必要となります。

 

このようにプロフェッショナルによって歯科医院は成長していくことができるのです。

 

しかし歯科医院は女性を主とした組織です。

 

女性スタッフとなりますとライフスタイルが変わると言うことが起きます。

 

女性スタッフが結婚をする、出産をする、育児休暇に入る、ご主人の転勤がある、親の介護があるなどでライフスタイルが変わります。

そうなると医院を牽引してきてくれたプロフェッショナルスタッフが退職をしたり、時短勤務になったりします。

 

プロフェッショナルスタッフがいなくなるので医院の業績が落ちてしまうと言うことが頻繁に起きます。

 

そうなるとまた最初からプロフェッショナルのスタッフを育成していくと言うことが必要になります。

 

小さな医院ですと人員を増やすと言うことがそう簡単ではないのでプロフェッショナルを育てる、プロフェッショナルが止めるの繰り返しになります。

 

プロフェッショナルが辞めるのでまたプロフェッショナルの育成が必要になる。

この繰り返しをしていくので3億あるいはそれ以上と言う医院作りをしていくことが簡単ではなくなってしまいます。

 

ですから小さくても強い医院を作りながら、3億以上の医院を目指すと言うのは簡単なことではないのです。

 

1億医院を継続して、やっていくのであれば小さくても強い医院作りをしていくと言うのは可能かも分かりません。

 

なぜならばプロフェッショナルスタッフのカバーする領域がそんなに広くないからです。

 

だからと言って、小さくても強い医院作りを否定するわけではありません。

 

3億以上を目指していくのであればプロフェッショナルに依存すると言う医院作りではなく組織によって、また仕組みによって売上が上がっていくと言う仕組み作りをしていくことが必要となります。

 

 

2.人を作らず仕組みを作る

ではどのようにして仕組みを作っていけばいいのかと言うことです。

 

プロフェッショナル依存組織からシステム型組織に変更をしていくと言うことです。

 

仕組みとして必要となるのがタスクシフトと言う考え方です。

 

各スタッフそれぞれの業務を誰がどのように、どんなタイミングで実施しているのかを全て洗い出します。

 

各ポジションにおいて実施している業務に無駄はないか、重複しているところはないか、この業務はこのポジションがやったほうが効率的ではないかなど、今それぞれが自分の感覚でやっている業務を全て洗い出してより効率的に業務の効率化を図っていくのです。

 

これを実施していくだけで業務の効率が格段と上がる可能性が高まります。

 

そして仕組みとして誰それでなければできないと言う業務をなくしていくのです。

 

1つの業務があればそれを複数の人員が出来るようにマニュアル化、教育化、標準化を進めていくのです。

 

業務の標準化、平準化、マニュアル化を進めることによりどんな人材でもその業務も出来るように形作っていくのです。

 

その上でワンマン・ツーポジション以上の業務を出来るような体制づくりを進めていくのです。

 

受付であれば受付業務だけではなく受付とアシスタントができる、あるいは受付とトリートメントコーディネーターができる。

 

歯科助手であれば診療補助とトリートメントコーディネーターができる、診療補助と受付ができるなど1人のスタッフが複数のポジションを出来るような形を作っていくのです。

 

スタッフの守備範囲が広くなっていくことで、ライフスタイルが変わる女性スタッフの人員配置に柔軟に対応できる医院作りを実現するのです。

 

このような体制を作っておけば仮に誰かが出産や結婚で退職となったとしてもその代わりが迅速に補充できる体制を作っておくのです。

 

最近はマニュアルにしても動画マニュアル等が出てきていますのでより業務の習得をしやすいような仕組み化を進めることが可能になってきています。

 

YouTube、 Instagramなどでも動画をアップすることができますのでこれらに動画マニュアルを活用していくと言うことも可能となっています。

 

このような取り組みを進めていくことでまずは医院の仕組み化をスタートさせることで三億医院への基盤を作ることができます。

 

 

3.売上でなく利益を上げる

3番目の項目「売り上げでなく利益を上げる」と言う項目です。

 

1億、2億までであれば売り上げを上げると言うことに集中していくことで業績は上がってきたと思います。

 

これが三億クラスになってくると、売上だけを上げていくことに集中してしまうと気がついたら利益が出ていなかったと言うことも起こりえます。

 

2億を超え3億を目指していく段階になるといろいろな面で経費がかかってきます。

 

例えば3億を達成するための新患を獲得するためにはそれなりのマーケティングコストがかかって来ます。

 

リスティング広告やホームページの更新、EPARKやその他認知度を上げるためのいろいろなコストがかかってくるのです。

 

並行してマネジメントにもコストがかかります。

特に求人においても費用がかかってきます。

 

求人を出す媒体の幅を広げたり、求人をする場所や標的を広げることにより業務がより多くなりますので、求人票の作成自体を専門業者さんに任せたりすることも出てきます。

 

またより多くの人員が必要となりますのでそのための人件費、福利厚生費、待遇を良くすることによって求人活動を有利にしていくことも求められますので、診療時間短縮をする上でのコストの増加なども出てきたりします。

 

つまり3億クラスの患者様を獲得していく、あるいはスタッフ人材を獲得していくにもコストがよりかかってくるのです。

 

1億、2億のときにはかからなかった、今まで見えなかったコストや費用がかかってくるようになるのです。

 

そうなると今までと同じような数値管理では 1億円の時の方が利益が出た、お金が残ったと言うことになってしまいます。

 

そうならないためには売り上げだけでなく利益も上げていくと言う経営体質を意識した取り組みが必要となってきます。

 

そのためには医院の数字を理解しておくことが必要です。

 

1億円や2億円の時のような新患人数、レセプト枚数、キャンセル率の把握だけではなくその他のいろいろな診療に関する診療効率関連の数値の把握、分析、対策をすることが求められます。

 

例えば重要なものとしてはメンテナンス患者様の人数がどのくらい増えているかであるとか、カウンセリングの回数はどのくらいであるか、カウンセリングの契約率はどのくらいか、TCごとの契約率はどのくらいか、診療科目ごとの契約率はどのくらいか、ドクターごとの自費診療における契約率はどのくらいか、来院している患者様がしっかりと中断せずに来ているかを把握するための患者様管理、など3億になっていくには必要となる医院の状況把握数値が多岐に渡ります。

 

3億円医院になっていく時点でこれらの項目をしっかりと把握、分析、対策を打てるようにしておくことが3億を超えその後、4億、5億への医院作りにつながっていくのです。

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