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【本当は教えたくない】紹介による新規患者を増やす方法とは?①

皆様、こんにちは!

経営戦略研究所㈱ 地域一番アドバイザーの山本です!

本日は、

「紹介による新規患者を増やす方法とは?」

ということをテーマにお話したいと思います!

正直、あまり多くの人には教えたくない情報です。

それはなぜか・・・

私は前職、外資系生命保険会社の外交員として勤務しておりました。

ご存知の通り、生命保険の外交員は完全歩合制の仕事です。

しかも、お客様1人が自分から加入してくれたからといって、

そのコミッション(歩合)がずっと入り続けるわけではなく、加入してから何年間と決まっているのです。

つまりずっと新規開拓をしつづけなければ、収入は減っていくというシステムなのです。

では当時、どのようにお客様(保険では見込み客という)を新たに発見していったのか?

それが「紹介」だったのです。

会社からリストを渡されるわけではありません。

自分の知り合いにどんどん電話でアポイントを取って、
そこから加入してもらって、人を紹介してもらうという流れだったのです。

保険の仕事の8割は、『見込み客の発見だ』と教えられ続け、現にそのとおりだと毎日痛感しておりました。

見込み客を開拓するために、本当に様々なことにチャレンジしました。

例えば・・・

・商店街に飛び込み営業

・近所の飲食店・美容院などに定期的に通い関係を構築する

・勉強会、同窓会、コンパの主催

・母校への挨拶周り

・新幹線移動ではあえてグリーン車に乗って芸能人がいればすかさず名刺を渡す

などなど、「本当にこれやって意味あるのか?」と思われるようなことも、

たくさんやってきました。

しかし!

最も効果があり、結果的に商談から契約に繋がる可能性が高いものはなんだったのか?

それが「紹介」だったのです。

それほどまでに紹介のパワーは絶大なのです。

皆様も、そのパワーを知らず知らずに感じていませんか?

例えば・・・

・自費治療をした患者さんからの紹介は、なぜかすんなり自費治療になったり・・・

・紹介されて来院された患者さんは、また新しい人を紹介してくれたり・・・

そんな経験ありませんか?

それほどまでに、効果が絶大なのです。

ですが、

『紹介』ほど難しいことはない、とも感じています。

現に考えて見て下さい。

皆様がこの1週間で、周りの誰かに「お店・人」を紹介した回数はどれくらいでしょうか?

またその紹介された人は実際にお店に行ったり、紹介された人に会ったという人は何人いますでしょうか?

おそらく「0」という人が最も多いのではないでしょうか。

それほどまでに、「誰かに何かを紹介する」という機会は少ないのです。

だからこそ、仕組みやテクニック・スキルを身に付けなければ、簡単には紹介は増えません。

私も前職時代、紹介の仕組みづくりを構築することに、本当に苦労しましたし、

多額のお金を費やしてきました。

だからこそ、安々と皆様にご紹介することに抵抗があるのです。

しかしながら、このブログを見ていただいている方は、

「本当に医院をどうにかしたいんだ!」

と思っている方々ばかりだと思いますので、特別にお教えしたいと思います。

ただし、紹介というものは非常に多岐にわたるテクニック・スキルがありますので、

少しずつ紹介させていただきます。

まず紹介を増やす上で、大前提として最も大切なのは、

「紹介に見合う人・医院になる」

ということです。

例えば、皆様がレストランに行ったとして、いくら食事が美味しくても、

オーナーや店員さんが、愛想が悪く、挨拶も全くしないようなところを紹介するでしょうか?

私なら絶対にしません。むしろ周りに「あそこは行かない方がいいよ」と言います。

まずは、人に紹介されるような、そんな院長・スタッフになることが大切です。

そして、それと同じくらい大切なのが、

「スキル」です。

当たり前の話ではありますが、

・レストランに行ったなら、美味しい食事をいただくことが出来る

・美容室に行ったなら、自分の外見をより魅力的にしてくれる

・歯医者に行ったら、しっかり治療をしてむし歯を治してくれる

この当たり前が出来ていなければ、いくら働いている人がいい人でも「紹介」まではいきませんよね。

ただし!ポイントとしては、スキルさえあれば紹介されるということは誤りです!

なぜならば、スキルというものは非常に重要ではありますが、ある一定のレベルまでいくと、
通常の人では「明確な違い」というものがわからないからなのです。

その部分はしっかり頭に入れておいてください。

この2点を踏まえた上で、今日は1つだけ、紹介のテクニックをご紹介したいと思います。

それは

「紹介してもらいたい人を具体的に明確にして依頼する」

ということです。

どうでしょうか?皆様は患者さまに紹介カードを渡す時にどんな言い方をしていますか?

また紹介カードにはどのような記載がありますか?

私が前職、保険会社に勤め始めた時、こんなことがありました。

私:「○○さん、私の話に喜んでいただけたら是非、大切な人をご紹介ください!!」

お客:「そうですね!とても満足しましたので、紹介したいと思います。少し考えておきますね!」

私:「ありがとうございます!是非よろしくお願いします!!」

このようにお客様が言ってくださいました。

しかし・・・その後そのお客様が他の方を紹介してくれることはありませんでした。

ではこのお客様は紹介をしたくなかったのか?

決してそういうわけではありません。

つまり

「紹介したいけど、誰を紹介したらいいのか、わからない」

ということなのです。

冷静に考えてみればその通りなのです。

なぜならば、普段友人と話している時や、会社で同僚と話している時に、

保険の話など、出ることはほとんどないからです。

つまりこれは、歯科医院でも同じことが言えるのです。

普段生活をしていて、むし歯で痛い思いを今している人が身の回りにたくさんいるでしょうか?

歯周病に悩んでいて今すぐ治療をしてもらいたいと思っている人が多くいらっしゃるでしょうか?

もしそのような人が近くにいるのなら、きっと紹介してくれるでしょう。

しかしそれだけでは、紹介の人数は増えることはないのです。

ですから、こちらが明確に「こんな人を紹介してほしい!」ということを明示しなくてはならないのです。

例えば、

・5歳~10歳くらいのお子様をお持ちで、一度歯ならびについて相談してみたいと思っている人

・第一子のお子様が生まれて、子供の歯ミガキの仕方やむし歯にならない方法を知りたい方

・結婚式など大事なイベントが控えている女性

など、医院が「こういう人はうちの医院に来てくれれば悩み・問題が解決する」

という人を明示していくことがポイントです。

ですから、

単に「紹介してください」というような依頼しかしていないということであれば、

少し具体的にして患者様に伝えるようにしていきましょう!

紹介の患者様が増えてくれば、ファン患者さんになってくれる可能性が高いですし、

webマーケティング1本だけに頼るということもなくなります。

今まで紹介患者さんを増やす取り組みを、紹介キャンペーンくらいしかやってこなかったという医院さんは、

これをきっかけに是非、

『どうしたら紹介患者さんが増えるのか?』

ということを考え取り組んで行っていただければと思います!

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