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自費率アップのための効果的なトーク術とは?③

皆様、こんにちは!
歯科医院地域一番実践会コンサルタントの山本です。

前回、そして前々回のブログでは、「購入の4ステップ」についてお話をさせて頂きました。
人はどんなものであれ、物を購入するときには、「購入の4ステップ」という順序を辿ると言われている、というものです。

改めてのおさらいですが、その4ステップというものは

①不安・不満
②欲求
③決心
④購入

というものでしたね。
前回までで「ステップ2」まで、ご紹介させて頂きました。
本日は最後の大事な大事な

③決心

に関してご紹介したいと思います。

営業・セールスに詳しい方ならよくご存じの、

「クロージング」

と言われるところですね。

正直、クロージング・・・非常に難しいです。

プロのセールスマンでも、このスキルが高い方はなかなかいません。

私は前職外資系生命保険会社の外交員として働いておりました。

我々プロのセールスマンから商談を受けた経験がある方ならおわかりかもしれませんが、

『プライスオープン(値段を見せる)』をするのは最後の最後です。

保険で言うならば、

・保険の必要性を伝える

・保険のメリット・保険でできることを伝える

・あなたの人生でどれだけ生命保険が重要なのかをあらゆる点から提案する

という様々なことを伝えていき、お客様に

『この保険すごくいい!!』

となった段階で、価格をお見せします。

そこから加入という流れなのです。

逆を言えば、価格をお見せした後に、

「ちょっと相談したいです」

「ちょっと高いです」

と反論されたら、はっきり言ってかなり技術を駆使しながら、

クロージングしなければ、契約・加入には繋がりません。
ましてや、プロのセールスマンでも難しいのに、

TCのスタッフさんがクロージングをかけるなんて、難しいですよね・・・
ですから、

今からTCの皆様がクロージングの方法を身につけましょう!

なんていう無茶な話をするつもりはありません。

でも、簡単に患者さんからの「反論・反対」をなくす画期的な方法があります!

それは『事前反対処理』という方法です。

もう少し詳しくお話しますね。

先程のクロージングというのは、

おおかたの説明が終わって、

最後の最後に反対が来た後に、その人が反対した後に説得することです。

そうなると、説得されている方からすると、どんどん買う気が失せてきます。

例えばあなたが買い物をするとします。

今回はちょっと考えて買おうかな~なんて思っている時に、

そのセールスマンが
「お客様、どのようなことに悩まれているのですか?お値段ですか?

そうであれば、しっかりこちらも勉強させていただきますので!

え?奥様にご相談したいんですか?いや~今日中に決めていただければ、更にお安くしますよ!」
なんて言われると、

「この人必死だな~そんなにノルマ大変なのかな?」

なんて思いながら、買う気がどんどん失われていきますよね。

下手なクロージングというのはつまりこういうことのことを言います。

一方『事前反対処理』というのは、どういうものかというと、

「高い」「もう少し考えたい」という反対を起こさせないようにすることです。

もう少しわかりやすく言いますと、

患者さまからよく言われる反対を事前に質問をするということです。
例えば、主婦の方に補綴コンサルをしたとすると、

多くの場合は、

「主人に相談して決めます」

とおっしゃられますよね。

ですから、その方が保険外診療に興味があると伺った時に、

こちらから

「ご家庭に入っている方の場合ですと、ご主人に伺ってみないとなかなか判断難しいとおっしゃられる方が多いのですが、○○さんはいかがですか?」

と聞いてしまうのです。

そこでもし、

「いえ、うちの家庭では基本的に自由にお金を使ってもいいので、問題ないですよ」

と言ったとすると、心理学的に後から、

「やっぱり主人に聞いてみます」

と言いづらくなるのです。
ここまで話をするのには、

まずは『どんなことを言って保険を選択する人が多いのか』分析することが重要です。

多くの医院では、

・誰に補綴メニューを渡したのか

・誰に補綴コンサルを実施したのか

・結果はどうなりそうなのか、どうだったのか

などをリスト化されていますよね。

それはもちろん実施したほうがいいのですが、

結果が保険を選択された場合に、どんな理由を言われることが多いのか?

ということも集めるとベストです。

その断られる理由が多いものに対して、

補綴コンサル前にこちらから『事前反対処理』をしていくのです。

まずは、補綴コンサルを実施している医院では、

断られる理由なども集めてみることをオススメ致します。
もちろんTCはセールスではありません。

ですが、

・本当にいい治療を患者さまにお届けしたい!

・医院の為にTCとして貢献したい!

という気持ちが最も大切です。

その上で、本日お伝えした技術を活用されて見てはいかがでしょうか?

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