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【誤解している!】歯科医院における紹介で新規患者を増やす最も効果的な方法とは?③

2018年5月14日

皆様、こんにちは!

歯科医院地域一番実践会 地域一番プロデューサーの山本峻士です!
本日は、

歯科医院における紹介で新規患者を増やす最も効果的な方法とは?③

というテーマでお話したいと思います。

過去のブログでは今まで2回、紹介による新規患者を増やす方法をお伝えしてきました。

【本当は教えたくない】紹介による新規患者を増やす方法とは?①
【開業3年目までの歯科医院におすすめ!】紹介による新規患者を増やす方法とは?②

私のクライアント先でも、自費率50%以上のクライアント先が4医院になり、そのような歯科医院の場合、

今後継続して高い自費率を保つために重要になってくるのが、紹介です。

また、もちろんホームページからの集客を増やすマーケティングも大切ですが、

いかにメンテナンスへ移行する患者様、そして自費治療に繋がる患者様など医院が「こういう患者様に来てほしい!」

という方を増やす為に重要になってくるのも、同様に紹介です。

それほどまでに紹介による患者様を増やすという事は重要です。

しかしながら、多くの歯科医院様の話を伺うと、

「気づいたらなんとなく紹介患者さんが増えている」

「やっている取り組みとしては紹介カードの作成や紹介キャンペーンの実施くらい・・・」

というケースが非常に多く存在しております。

たしかに紹介患者を増やすという事は簡単ではありません。

そのことについては以前のブログにも掲載しておりますが、1つの取り組みをやったからといって、

劇的に増えるという事はありません。

私は前職プルデンシャル生命のライフプランナーとして、ほぼ紹介のみで商談を行ってきましたので、

紹介の難しさは自分自身の経験からも痛感しております。

また、歯科医院においては今まで紹介患者を増やすノウハウというもので具体的なものがなく、

歯科医院側からしても、どのような取り組みを行えばよいのか、イマイチ理解できないということもあったのではないでしょうか。

そもそも、多くの先生方と話をしていて気づいたことは、「紹介に対する考え方」について一部誤解されている事が非常に多く、

その誤解を解かなければ、紹介患者を増やし続けるということは難しいと感じております。

紹介に対する大切な考え方とは?

 

紹介患者を増やす為に、紹介カードを作成したり、紹介キャンペーンを行うなどは、実際に成果も出ておりますし、重要な取り組みの一つであることは事実であります。

しかしながら、それだけでは、紹介の仕組み化という観点でいえば、不十分だと思います。

それはなぜかというと、そもそも紹介に対する重要な考え方が抜けてしまっているからです。

では、重要な考え方とは何なのか?

実際に自身の歯科医院に来ている患者様で想像してみて下さい。

たしかにご家族などの紹介などはどんな方でもあり得ると思いますが、

ご家族以外の方を紹介していただくケースはたくさんの方で起こり得ておりますでしょうか。

きっとそんなことはないと思います。

つまり、「たくさんの方をご紹介していただいている患者様」と言われれば、何人か特定されてこないでしょうか?

「なぜだかわからないけれど、〇〇さんは職場などの特定のコミュニティの人に沢山紹介くれている」

などということは、どこの医院でもいらっしゃるのではないでしょうか。

生命保険の業界でも、実は同じ事が起こっていました。保険用語では、そのような方を「キーマン」と呼んでおります。

つまり何をお伝えしたいのかというと、どんな人でも一定数の紹介が出るというワケではないのです。

キーマンと呼ばれる人にいかに出会い、医院が作り上げるのかという事が、紹介患者を増やす上で非常に重要になってくるのです。

私も前職の外交員の時に、コンスタントにたくさんの人からご紹介をいただいていたかと言われれば、決してそのようなことはありません。

恐らくほとんどのご契約いただいたお客様からは、紹介の話をしても「0人」もしくはよくて「1人」という事がほとんどでした。

では、なぜハワイや沖縄で表彰されるほどの一定数の成果を上げることが出来たのかというと、「複数人のキーマン」がいたからです。

私ですら10人もいませんでした。そんなに少数のキーマンでも紹介の取り組みでは十分なのです。

私の場合では、精神科のドクター、ナース、そして一般事務で働いている女性の方、私立中学の先生などのキーマンがおりました。

その方々からの紹介で恐らく、7~8割方の成果を出しておりました。

紹介の取り組みで最も成果が出るのが、「キーマン」と呼ばれる方の存在なのです。

ここでキーマンというのを非常にわかりやすく説明した動画を紹介します。

この動画は紹介についての説明ではありませんが、

私は前職時代にこの動画を見た時に、馬鹿げた内容ですが、同時に非常に感動しました。

自分自身の仕事にも共通することですが、自分の仕事においていかにキーマン(フォロワー)を作り上げるのか

という事が最も大切な考え方であると思っております。

どうしたらキーマンとなる人に出会えるのか?

 

では、どうしたらこのような人に出会えるのか、という事ですが、残念ながら出会うという事は「運」でしかないと思います。

キーマンとなりうる人は、ある種「特定の能力・スキル」を持っている人だと思います。

人に対して何か紹介することに何の抵抗もなく、ある意味では喜びさえ感じている人というのは、世の中に存在します。

実際に私のキーマンとなった人も、そのような人たちであり、そのような人と出会えたことは偶然でしたありません。

キーマンと呼ばれる人に出会うということは偶然ですが、「キーマンを作り上げる」事は実は可能なのです。

どうしたらキーマンは作れるのか?

 

実際にキーマンを作り上げる取り組みは多岐にわたるため、ここではすべて取り上げることは出来ないのですが、

重要なポイントは「紹介をして良かった」「紹介という行為は感謝される」という事を実感してもらうという事です。

具体的に言えば、「家族以外のご紹介があった最初の1人目の場合に、紹介元へのフォローを丁寧に行う」という事です。

どういう事かと言いますと、家族のご紹介はよくあることですが、家族以外の方を紹介いただくという事はそこまで多くはありません。

ご紹介いただき、来院され、その後の治療をどのように行い、どのような感想をもらったのか、という事を細かくシェアするのです。

もちろん、内容によっては個人情報になりますし、事前に紹介いただいた方へ、紹介元に話をして良いか許可を取る必要はあります。

そのようにした上で、

・紹介いただいたお礼を院長だけでなくスタッフからも伝える

・紹介していただいた患者様がどれだけ満足したのかを具体的に伝える

・ご紹介いただいた方からも、紹介元となる人にお礼を言っていただくようにお願いする

など、細かいことを行うだけでも

「この歯医者さんに紹介して良かった!ここなら紹介をもっとしてあげたいな」

と思われることに繋がります。

こういった細かいフォローをすることは簡単ではありませんが、このような取り組みを行う事で、

キーマンを数多く作ることに繋がります。

特に開業して期間が浅い人など、近隣へのアプローチという事では、このような取り組みが重要になってまいります。

是非、実践してみてはいかがでしょうか?

プロフィール

山本 峻士
山本 峻士
高校時代に陸上競技のやり投げに出会い、インターハイ、国体に出場。大学では関東学生選手権で6位入賞。新卒で大手製薬会社でMRに従事。
入社2年目に1300人中TOP3に入る。その後、プルデンシャル生命保険に転職。初年度に社長賞に表彰される。
これまで習得した目標達成スキルと信頼関係構築スキルを軸に、成果を出している。
プロフィール紹介

現在、申込受付中のセミナー

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