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最良の選択(自費治療)を選んでもらうには・・・

2019年5月22日

こんにちは!
歯科医院地域一番実践会の山ノ内です。

今日は最良の選択(自費治療)を選んでもらうにはどうしたらいいかを考えてみたいと思います。私がお伺いしている自費率の高い医院さんの多くに共通する特徴があります。それはデンタルIQを高めるための情報を発信した上で、自費治療の情報提供を行っているということです。

この情報発信は、ホームページであったり、院内掲示物であったり、手渡しのパンフレットであったりと色んな手段があると思いますが、中でも効果的なのが「人から人へ」のカウンセリングだと思います。

わたしたちがご提案しているカウンセリング(セカンドカウンセリング)の中では、「医院のコンセプト、歯科疾患の知識を伝える場、治療計画など」多岐に渡る情報を提供する場があります。

この場でデンタルIQを高めるための情報発信をしないと、患者様が最良の選択に至らない。言い換えれば、なかなか自費率10~20%から抜け出せないという現象に陥ってしまうのではないでしょうか。

私事ですが、先日、自家用車のタイヤを購入しました。タイヤを購入する際、担当者の方がタイヤのライナップを見せながら熱心に特徴を説明してくれました。

「Aのタイヤは乗り心地が良いです」
「Bのタイヤは日本製で気候変化を考慮しています」

などなど、恐らく、20分程度は聞いていたでしょう。
ただ、車にさほど興味がなく知識もない私にとっては、いきなりタイヤの性能の良さを説明されても、びっくりするほど心に響きませんでした。結局、価格を中心に耐久性が高そうなものを担当者の方に確認して購入しました。その時にふと思いました。「これは歯科医院でもよくあることかも」と。

歯科医院に来ている患者のほとんど、特に歯が痛くなってから来院している人は歯科に対する興味や知識はほとんどない状態からスタートすると思います。

そんな人達に対して、治療の合間の1~3分程度の説明だけで知識を深めることは出来るのでしょうか。よほどDrの説明が上手いか、患者様に予備知識があったり、患者様の理解力が高くないと難しいと思います。

恐らく、歯科疾患の知識を深めることの出来ない患者様の治療選択は噛めればいいという方以外なら審美面だけを重視して選んでしまうのではないでしょうか。

出来る限り多くの患者様にお口にとって良い選択をして欲しいなら、出来る限り多くの患者様に歯科の知識を深めてもらう取り組みをしていきたいですね。

「カウンセリングシステムを導入したい」
「カウンセリングの質を高めたい」

そんな方は弊社までご相談ください。数多くの医院さんで導入したカウンセリングノウハウが弊社にはあります。一緒に最良の選択を広めましょう!

プロフィール

山ノ内 友哉
山ノ内 友哉
管理栄養士過程の大学を卒業。男性では少ない管理栄養士の資格を取得し、栄養学と関連の深い大手食品会社系列の製薬品会社に営業職として入社する。
前職の在籍期間は約8年間、700床以上の基幹病院にて医師・コメディカルを巻き込んだ 疾患教室の立ち上げ支援で医療従事者間の信頼関係構築の基礎を習得。その後、東京都内の私立大学病院を担当。そこで、自社製品の「現状」と「あるべき姿」を明確化し、そのギャップを埋める活動を週間単位で落とし、新製品で約95%のシェアを確立する。課題解決の原則を実践し、自らに落とし込む。その評価を受け、最も影響力のある東京大学医学部附属病院を担当。
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