このブログは約 5 分で読めます
こんにちは！
経営戦略研究所の乙川です。
経営戦略研究所では昨年から新規開業の先生向けにコンサルティングを実施していますが、お手伝いさせていただいた医院様はすべて順調に医院が成長し続けています。
ここで言う医院の成長とは何か？
それはマーケティングとマネジメントの両軸をバランス良く成長させていくことです。
開業前の先生方からよく内覧会について質問されることがあります。
確かに初月のスタートダッシュを決めるために内覧会で多くの患者様からご予約いただくことは先生方の心の余裕と安心を生みます。
しかしもっと重要なことがあります。
それは「先生方の歯科医師、歯科医院人生は今後数十年続く」ということです。
私が前職時代にこんなことがありました。
当時、親しくしていた勤務医の先生が、独立するということでフォローを行い、開業時に内覧会を開催して初月２００人を越える予約を獲得し「乙川さん、これで私も安心して医院を営むことができます」と報告をいただきました。私も「先生それは素晴らしいですね！応援してます！」と伝えました。その時は心の中で、「よしっ！～先生もこれで大丈夫だなと思っていました。」
しかし、それから半年後、ふとしたことで先生に久しぶりに連絡をとってみると、先生は明らかに元気のない声でした。
「先生、元気なさそうですがどうされたんですか？」と聞くと、「実はあれから初月の忙しさからスタッフがこんなことは想定していなかった。と１ヶ月で１人退職し、翌月にも退職者が出て、半年経った今では、結局オープニングで採用したスタッフは全員退職し、パートのスタッフでなんとか回している。開業したら自分のやりたい治療ができると思ったのに、マネジメントが上手くいかず、保険診療メインになってしまっている。今は１日２０人位で一生懸命やっている状況だが、この現状をどうしたら打開できるかわからない。」とのことでした。
先生からこの話を伺い、「内覧会で予約数を担保できたからといって必ずしも成功するとは限らない」ということを学びました。
確かにスタートダッシュを決める上で内覧会での予約数の確保は大きなメリットになります。しかし診療をスタートする際に、
・患者の導線(来院時～帰宅時)はどのようにするのか？
・どのようなオペレーションを行うのか？
・DR,DHそれぞれの治療の流れはどうするのか？
・開院時の慣れないチーム体制をどのようにマネジメントしていくのか？
・新患のアポイントはどのように取るのか？
・１日の来院数はどれくらいに設定するのか？
・初月は、どこを、何を目標にするのか？なぜそれにするのか？
・カウンセリングは行うのか？行う場合、誰がどのように行うのか？
など、ここに挙げたことは、ごくほんの一部ですが、これらを開業前までにスタッフと共有して置くことでイレギュラーなことが起きない体制を作ることができます。全ては事前準備で対応が可能なのです。
ちなみに先述した先生は、残念ながら予約獲得に重きを置いて考えていたので、医院としてのチーム作りができていなかったことになります。
経営戦略研究所で開業をお手伝いした医院様では、初月に２００人近い新患の方々にご来院いただいたにも関わらず、予め事前準備を徹底して行なったことで、全ての患者様に初診カウンセリングを行い、初月から継続して３０％を越える自費率を担保し、キャンセル率も６％以下、リコール率８０％以上という成果に結びついていながら、スタッフさん達もそれぞれが掲げた目標に向かって成長し続けています。
このように集患のためのマーケティングとチーム力を強めるマネジメントを行いながら結果として医院が成長していくことにつながるのです。そのためにも開業前からマーケティング、マネジメントについて徹底的に準備をしていくことが重要です。
