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事実に基づいて医院の現状を知るということ

2018年5月23日

 

こんにちは。
歯科医院地域一番実践会の辻悠太です。

本日は、医院の現状を把握することの重要性についてお伝えします。

何を行うにしても現状把握は大切です。歯科医院経営だけでなく、他のビジネスにとっても同様です。
現状把握ができていなければ、課題も分かりませんし、次に行うべき取り組みも決まりません。頑張ってはいるけれども、効果の低い取り組みをしているので、成果が得られないという負のサイクルに入っていきます。
一方で現状把握がしっかりとできている歯科医院は日々有効な取り組みをできているので、医院の状態もどんどん良くなっていきます。

そんなの分かっているよ!

ここまで読んでそう思われる先生も多いのではないでしょうか?

しかし、先生から直接お話を伺うと現状を把握できていない医院が多いように感じます。
なぜそのように感じるかというと多くの先生が経営数値を把握されていないからです。
赤本【歯科医院地域一番実践プロジェクト】で紹介している「新患数(紹介有り、なし)、リコール反応率、自費率、キャンセル率、レセプト枚数、医業収入」のすべてを正確に把握されている先生は残念ながら多くないからです。

お気持ちは分かります。上記の記録をしようとするだけで、かなりの時間がとられます。スタッフさんにも嫌がられるでしょう。その時間があれば、スキルを身につけたり、スタッフ教育をしたり、患者様への説明資料を作ったりしたほうが、成果が期待できるでしょう。
一方で経営数値を正確に把握しただけでは、医業収入は伸びませんし、スタッフの状態もよくなりません。

ビジネスパーソンにとっても、現状を数値で把握することは大切ですが、私もMR(製薬会社の営業)になったばかりの頃は数値で現状を把握することを軽視していました。
MRとして現場に出て、最初に教わるのは日計表の記録の仕方です。どの医院に、どの医薬品を、どのくらいの量を、いつ、誰から納品したかを毎日手書きで記録していきます。
毎日50軒以上の医院・薬局さんを担当し、医薬品別、包装単位別に記録するのは、単純作業ですが、時間がかかります。しかも記録したところで売上が上がるわけでもありません。
病気の知識を勉強したり、担当先で説明する資料を作ったりしたほうが楽しいし、有効だ思っていました。
次第に記録をつけることに嫌気がさし、1週間まとめて記録するようになったり、特定の医院さん、特定の商品だけ記録するようになったりします。そして最後には、もう分かっているからと記録さえつけなくなります。

私もそうでした。そして、数字を意識しなかったばかりに肝を冷やした経験もあります。
ある担当先の先生とは関係も良好で、医薬品も使用していただいていました。そういう認識でいると数字の見方もあまくなります。
緩やかに実績は下がっていたのですが、気づくことはありませんでした。実は何人かの患者さんから医薬品にクレームがでていたのです。そして、たまたま異変に気づいた時にはその医薬品の処方量を減らそうと先生が決断する寸前でした。
なんとか対応策を講じることで難は免れましたが、正確に数字を把握していれば危険を事前に察知できていたはずです。

以前の職場で成果を残している先輩は、現状の数値をしっかりと把握していました。正確に言えば、数字に敏感でした。

なぜいつもより注文サイクルが遅いのか?
なぜいつもより多く納品されたのか?

多くの場合は、特別な理由はなく、誤差の範囲であることがほとんどです。
ただ、日ごろの小さな意識が次第に成果へと繋がっていくのです。

私もたった数例の処方量の変化に気づき、それがその後の大きな実績伸長のきっかけになったことがあります。数値に変化があったということは、相手の考え方に変化があったということです。ですから、その変化にあった情報を提供することで、信頼を勝ち得ることができます。

日々の小さな数字の変化の中にヒントはたくさん隠されています。数字は嘘をつきません。分かった気になっているのが一番恐ろしいです。

医院経営も同じではないでしょうか?

新規の患者様の来院経路は把握されているでしょうか?
ネット経由で来院された患者様であれば、自医院のホームページをご覧になられたのでしょうか?
それともWEB上の広告媒体でしょうか?
検索エンジン(google,yahoo)と検索ワードはなんだったでしょうか?
キャンセル率は無断キャンセルと電話キャンセルで分けて集計していますか?
リコール率も集計していますか?

伸びている医院さんほど現状を数字ベースで把握できています。
それは経営数値を把握することの大切さを知っているからです。

数字は嘘をつきません。経営数値を把握し、事実に基づいて状況をとらえることで、何が問題なのか、その入り口に立つことができます。

新患が一定数いても紹介の患者さんは少ないかもしれません。
広告にお金をかけていても、実は違う要因で患者様が来院しているかもしれません。
リコール案内に手間暇かけているのに、反応がなければ、電子アポイント帳の導入時期かもしれません。

経営数値を意識付けするために一定の期間、院長先生自らが集計してみてはいかがでしょうか?

一度基本に立ち返り、経営数値の把握の仕方を見直してみましょう。

ご一読いただきありがとうございました。

過去に関連する記事も一緒にご確認ください。
・医院数値分析に関して
https://www.consuldent.jp/+analysis

・歯科医院の経営数値マネジメント
https://www.consuldent.jp/6466/

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