【ＴＣ育ってますか？】歯科医院地域一番実践会のＴＣ導入コンサルティング

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ＴＣ育成・導入専門コンサルティング

五島光（ごとうひかる）です
ＴＣ育成塾のメイン講師を担当している五島光（ごとうひかる）ですこんにちは。歯科医院地域一番実践会の五島です。今回は、自費を上げる方法をご紹介いたします。私たちは通常「定期支援」というコンサルティングを行っています。しかし、歯科医院では日々、様々な問題が起こります。なので、自費アップやＴＣ育成に特化した内容を少ししか実施できなかったり、取り組みが進みにくかったり、ツールやマニュアルを整備できなかったりします。

そこで、スーパーＴＣ育成塾のメイン講師である五島から「自費アップのためのＴＣ育成・導入専門コンサルティング」をご提供できるようになりました。「自費を上げるにはどうしたらいいのか？」「カウンセリングの方法がわからない」という多くの悩みを、このコンサルティングを通して解決できることをとても嬉しく思います。まず、どうして自費を上げるための専門コンサルティングを行うようにしたかの理由をお伝えいたします。

多くの参加者が頑張りました！２００９年秋から、３回シリーズの“スーパーＴＣ育成塾”を東京と大阪の２会場で行い、２００名のドクター・スタッフの方がご参加されました。参加して簡単なテストだけで認定証が発行されるようなよくあるようなセミナーとは違い、３ヶ月連続開催で宿題＆テストが毎回課される厳しいセミナーでした。「ひょっとして経営塾よりも厳しいのでは！？」という声が聞こえ、講座内容や宿題を作った私自身も「やりすぎたかなぁ」と思ったくらいです。しかし、多くの方が参加し、課題やテストをクリアされ、最後まで一生懸命がんばってくださり、晴れて認定証を手にされた方が１６０名以上もいらっしゃいました。

■なぜＴＣ育成・導入に多くのニーズがあるのか？

患者様とのコミュニケーションを通して自費を上げていくための本・セミナーはこれまでにいくつもあるのに、なぜ多くの方が頑張られたのでしょうか？もちろん、これまでの書籍やセミナーもけっして役に立たないものではありません。有効なものがたくさんあります。ただ、次のような想いにはあまり応えてくれていないことが多かったようです。

具体的、実践的なカウンセリング方法を知りたい
マナーやホスピタリティやコーチングだけでは自費が上がってこない
ＴＣのモデルとなる人が医院にいないから、手探り状態で自信がない
セカンドコンサルって何するの？
カウンセリングなどを行っているが、自己流なような気がする
補綴物のよさが、患者様に伝わらない
補綴コンサルではどのレベルまでの知識が必要なのか知りたい
ＴＣ業務のためのツール、マニュアルがほしい
ＴＣ業務はしているけれど、他の業務と兼任しているので、どこまでやったらいいかわからない
医院の都合でコンサルを初診、セカンド、補綴など全てをやるのは難しい
医院が忙しくて、全ての患者さんにコンサルをすることは難しい

そのような想いに応えるため、私はこれまで、ＴＣの方法論を岩渕龍正から直接伝授され、２００８年に行われた「スーパーＴＣ育成セミナー」（現在ＤＶＤになっています）の内容を何度も学び、通常のコンサルティングやクライアント医院での１ヶ月以上に渡る実際のＴＣ業務を通して、多くの自費アップの結果・ノウハウを身に付けてきました。そして、２００９年の「スーパーＴＣ育成塾」で一気に公開したのです。

■ＴＣ導入コンサルでお伝えするのは、自費アップのための原理・原則、そしてＴＣの実践的な方法論です。

幅は１０ｃｍ以上あります。上記のような「スーパーＴＣ育成塾」での大きな成果を通して、２０１０年からついに「ＴＣ育成・導入コンサルティング」（以下、ＴＣ導入コンサル）を開始することにしました。ＴＣ導入コンサルは、院外へのマーケティングを通して自費を上げる方法ではありません。初診カウンセリング、セカンドコンサル、補綴コンサルなどを通して、多くの患者様に正しい選択をしてもらう（≠単に自費を説明して薦める）ためのＴＣ導入と育成、および仕組みの構築を行います。すでに次のような多くの結果が出ているノウハウです。

初診カウンセリング、セカンドコンサル、補綴コンサルの導入・運用ができる
スタッフの資質や能力に頼りがちなカウンセリングの標準化が図れる
自費が上がる雰囲気を持った医院になり、実際に自費の患者様が増える
ＴＣ導入の結果として、医院の活性化になる

このようなことが医院でできたらいいと思いませんか？治療の流れがわかっている勤務６ヶ月くらいのスタッフなら、明日から初診カウンセリングができるようになります（もちろん、多少の練習は必要です）。補綴物の基本知識があり、患者様と日常のコミュニケーションがとれるスタッフなら、スムーズに補綴コンサルを行うことができるようになります。また、ＴＣ導入コンサルティングで実際に行う内容の一部は、次のとおりです。

なぜ自費を上げる必要があるのか、ＴＣというものが必要とされるのかの説明
初診カウンセリング、セカンドコンサル、補綴コンサルの具体的なやり方がわかる実践講座（ロールプレイも含みます）
医院が一体となってＴＣを導入するための課題提出
これからのＴＣ育成に役立つマニュアルの作成
補綴コンサルに慣れていなくても説明ができるスライドの作成（スーパーＴＣ育成塾で公開されたものを医院の実態にあったものにします）
患者様が正しい選択をするためのツールと仕組みの整備、院内マーケティング

※人事・マネジメントや患者数増加のための院外マーケティングなどは行いません。経営全般のコンサルティングは「定期支援」や「簡易経営診断」で行います。詳しくは、歯科医院地域一番実践会までお問い合わせください。

■ＴＣ導入コンサルティングは、５つのステップ・４つのコースに分かれています。

【第１ステップ】
院長と少なくともＴＣ候補のスタッフが自費治療の価値、これからの歯科医院の方向性を理解する。
【第２ステップ】
患者様の不安、要望・期待を把握する初診カウンセリングができるようになる。
【第３ステップ】
医院の方針・コンセプトを伝えるセカンドコンサルができるようになる。
【第４ステップ】
患者様にとって望ましい未来を提供する補綴コンサルができるようになる。
【第５ステップ】
複数のＴＣを育成するプログラムを作る。

初診カウンセリング、セカンドコンサル、補綴コンサルを行うＴＣを育成するためには、いくつかのステップに分かれています。ＴＣ導入コンサルの１回目では、第１と第２ステップをクリアすることを目標とします。第３ステップ以降は、院長先生と医院の状況を考慮して進め方を決めていきます。医院によっては、補綴コンサルを先にすることも考えられます。中には、初診カウンセリングの導入まででよい、つまり、１回だけのＴＣ導入コンサルだけでよい、という医院もあるかと思います。そのような場合でも、患者様の不安や要望などを把握することができるので、コンサルティング料金に値する程度の自費アップや患者様満足に十分効果があります。ＴＣのシステム導入は一朝一夕には行きませんが、いったんシステムが構築されれば、患者様にとっても医院にとってもプラスの影響が出ますので、いっしょにがんばって取り組んでいきましょう！

【ＴＣ導入コンサルティングの４つのコース】

コース	ＴＣ導入コンサルのコース内容	備考
１回コース	ＴＣの概要、初診カウンセリング	すべての基本となる内容です。すでにＴＣを導入している医院でも必ず参考になるものですから、必須の内容となります。
２回コース	１回目：ＴＣの概要、初診カウンセリング２回目：セカンドコンサルまたは補綴コンサル	セカンドコンサル、補綴コンサルのどちらを先にするかは状況によります。
３回コース	１回目：ＴＣの概要、初診カウンセリング２回目：セカンドコンサル３回目：補綴コンサル	ＴＣ導入のフルパックです。
４回コース	１回目：ＴＣの概要、初診カウンセリング２回目：セカンドコンサル３回目：補綴コンサル４回目：ＴＣ定着・成果を出すためのコンサルティング	ＴＣを導入するだけでなく、短期的に医院に定着させ、できるだけ早く成果を出すためのコースです。

※料金は一括払いではなく、１回お伺いする毎にご請求させていただきます。
※上記のコース申し込み後、コース変更することも可能です。

■ＴＣ導入コンサルティングの料金

ＴＣ導入コンサルの１回あたりの料金は次のとおりです。自費が上がる方法や他では手に入らないツール・マニュアルなどが医院に導入される費用対効果を考えれば、ご納得いただける料金かと思います。

関東エリア：220,500円（消費税、交通費、宿泊費込み）
中部・東北エリア：231,000円（消費税、交通費、宿泊費込み）
関西・中国エリア：241,500円（消費税、交通費、宿泊費込み）
北海道・四国・九州エリア：252,000円（消費税、交通費、宿泊込み）

※すべて１回あたりの料金です。
※定期支援のクライアント医院様との診療圏（半径３ｋｍ）が重なる場合は、ＴＣ導入コンサルをお受けできない場合がございます。ご了承ください。
※参加される方が１１名以上の場合は、１名様につきテキスト代1,500円が別途必要となります。

■ＴＣ導入コンサルは、すべての医院が受けられるわけではありません。

これまでお伝えしてきたような素晴らしい結果をもたらすコンサルティングですが、残念ながら、すべての医院で実施することはできません。ＴＣによるカウンセリングという診療の流れに大きく関わるシステムを導入するためには、段階というものがあります。少なくとも、次のような想いを院長先生には持っていってほしいと思います。もちろん、コンサルティングでは手取り足取り、医院の自費アップのために取り組みます。しかし、自費を上げるための戦略・戦術・方法をお伝えしても、私に丸投げという状態ではよい結果は出ません。

ですので、「医院の方針を理解して、患者様に気持ちよく来院してもらうためにカウンセリングを導入したい」「歯科医療を通じて、患者様の人生の豊かさを高めていきたい」という想いがないと、せっかくのコンサルティングが活きてきません。そのような想いを持ったうえで次のようなご期待に添えるようＴＣ導入コンサルを行っていきます。

「スーパーＴＣ育成塾の内容をスタッフに聞いてもらいたい」
「カウンセリングのシステムを実際に医院へ落とし込みたい」
「個別のＴＣ導入専門コンサルティングでより大きな成果を出したい」
「自費を上げるためのツール、マニュアルを作っていくためのサポートがほしい」

スーパーＴＣ育成塾の内容もお伝えしていきますから、ＴＣ導入コンサルの前提として、ＴＣ育成塾を受講している必要はありませんので、ご安心ください（受講しているのが、より望ましいです）。

■お申し込みいただいてから、ＴＣ導入コンサル開始までの流れ

【ＴＣ導入コンサルまでの流れ】
(1)お申し込み
(2)ヒアリング・シートの送付
(3)日程・コースの決定
(4)ＴＣ導入コンサルの開始！
【当日の流れ】
(1)講座・演習（３時間）
(2)打ち合わせ、ツール作成（数時間）
例）午後１時開始の場合、午後４時まで講座・演習、その後、２～３時間ほど院長・ＴＣと話し合いながらツール・マニュアルを作成していきます。

お申し込みいただいてから、実際にコンサル開始までの間に、医院の状況を知るためのヒアリングシートをメール・ＦＡＸなどでお送りします。その後、ご都合のよい日程と実際に行う内容をメール・電話などで決めます（当日の流れは、左のようになります。医院によっては、午前中に開始したいなどのご要望もあるかと思いますので、調整いたします）。

また、ＴＣ候補や他スタッフの方の、初診カウンセリングなどＴＣ業務について質問・疑問などがあれば、メールやＦＡＸなどで１週間くらい前に送っていただきます。

最後に、ご不明な点が解決できるよう、Ｑ＆Ａを掲載いたしました。ＴＣ導入コンサルティングについて、ご理解が深まるご参考になれば幸いです。

Ｑ：ＴＣを導入する気持ちでコンサルティングを受けたが、本当にＴＣを導入できないくらい忙しかったらどうするのか？

Ａ：そのような場合、ツールの作成・整備をメインに行っていくのがよいと思います。１回だけのコンサルティングにして、忙しさが緩和され次第、ＴＣ育成・導入を行っていきます。

Ｑ：期間はどれくらいかかるのか？ＴＣ導入コンサルのペースは？

Ａ：スムーズに行けば、３回で終了することができます。医院によっては、初診カウンセリングのみができればよいというお考えもありますから、その場合は１回（フォローが必要なら２回）で終了します。ＴＣ導入コンサルのペースは、理想は毎月です。短期間に集中して行った方が、成果が出やすいからです。ただし、ＴＣ候補のスタッフの経験・知識が少ない場合、忙しいので少しずつしか取り組めない場合などは、２ヶ月に１度のペースが適切だと思われます。

Ｑ：参加対象のスタッフは全員？それともＴＣ候補やＴＣだけでいいのか？

Ａ：すでにＴＣがいて、医院でその仕事ぶりも認知されているなら、ＴＣだけでよいかと思います。これからＴＣを導入する予定で、ＴＣの内容をスタッフがよくわかっていない場合は、初回に行う「ＴＣの概要」には参加していただいた方がいいです。２回目以降はロールプレイもできますから、ＴＣ（候補も）とＴＣに興味があるスタッフの複数人がよいかと思います。

Ｑ：実施するのは、診療日がいいですか？それとも休診日？

Ａ：少なくとも１度は診療の状況を見させていただきたいと思います。皆さんの診療の様子から、ＴＣ導入の判断をすることができるからです。ＴＣ導入コンサルの実施日は、次の２つのパターンが考えられます。

(1)午前中は通常の診療をして、午後の診療をＴＣ導入コンサルにあてる。
(2)休診日の午後から４時間程度（例：午後２時から６時）ＴＣ導入コンサルにあてる。

(1)の場合のメリットは、勤務時間内なのでスタッフが参加しやすいことです。デメリットはアポを閉める必要があることです。(2)の場合のメリットは、アポを閉める必要がなく診療に支障をきたさないことです。デメリットは、休診日なので、スタッフの用事・都合がすでにある場合は参加しにくくなることです。また、代休や休日の出勤手当の問題も医院によっては出る場合もあります。

学ぶ意欲があり、日頃からスタッフも休診日にセミナーなどに参加しているのが普通になっている医院は(2)のパターンがよいでしょう。そうでない場合は、(1)をおすすめします。(1)の場合、午後のアポを閉めること、将来につながる投資であることをスタッフに説明して、ＴＣ導入コンサルを受けるとよいかと思います。

Ｑ：実施する場所は医院でいいですか？当院はスタッフルーム・医局が狭いです。

Ａ：全員が参加して、普段とは違い、気分を変えて行いたい場合は、公民館や生涯学習センターなどの公の施設の会議室を使うと、値段も安く、ホワイトボードやプロジェクターの設備があっていいかと思います。

もちろん、院内で実施することも十分に可能です。院内にホワイトボードやプロジェクターがあるとさらに充実したＴＣ導入コンサルが可能です（こちらで用意することもできます）。

以上、少しでもご参考になれば幸いです。その他、ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。
それでは、ＴＣ育成・導入コンサルティングでお会いすることを楽しみにしております。

経営戦略研究所株式会社
歯科医院地域一番実践会
五島光(ごとうひかる)
五島光

■担当コンサルタント：五島光（ごとうひかる）プロフィール

担当コンサルタント：五島光（ごとうひかる）熊本県生まれ、京都育ち、横浜在住。歯科医院経営コンサルタントとして４年目、「スーパーＴＣ育成塾」メイン講師。月間医業収入数百万円から数千万円までの様々なタイプの医院へコンサルティングを行い、１ヶ月ほど泊まり込みで実際にＴＣをやった経験から、自分なりのＴＣスタイルを築く。ＴＣ育成方法を確立させるために、業種・業界を問わず、様々な資料やノウハウを収集・分析・研究している。コンサルティングおよびスーパーＴＣ育成塾から素晴らしいＴＣが育ち、日本中の歯科医院で患者様と医院の絆が深まり、よりよい歯科医療サービスが提供されるようになることが目的で日々のコンサルティングを行っている。